凡走过必留下痕迹——透视MOXA之中国行业市场行销策略

MOXA是一个成长中的团队，这支来自台湾这个电子制造之乡的年轻队伍，近两年，在中国大陆市场上翻云覆雨，开创了一番崭新天地。 MOXA自1987年成立以来，一直专注于“在全球产业自动化领域中，成为世界级的设备联网领导品牌”。基于此，MOXA在不断进行技术创新、产业耕耘的同时，着重进行了市场行销的推广与执行。5年前，这支在大陆还名不见经传的小团队，今天已经发展成为名声赫赫的亚洲第一大串口通讯领导品牌，更顺应技术发展，成为串口转以太网设备、以太网交换设备领域的世界知品牌。技术领先、产品多元自不必说，单单是MOXA的行销、服务理念就足以成就其今天的业绩丰碑。同行戏称“MOXA是个有品牌又有口碑的公司”。 2003年，上海，Moxa第一届中国经销商大会； 2004年，上海，Moxa全球经销商大会，首次在除台北之外的城市举办； 2005年，厦门，2005 Moxa中国经销商高峰会议； 2003~2005年，全国，Moxa年度新产品发表会； 2003~2005年，北京/上海，Moxa MTSC经销商技术培训/认证会议； 2003~2005年，北京/上海/深圳，工业以太网行业论坛/电力自动化技术论坛； 2003~2005年，全国，各大自动化业内领导展会 。。。。。。 以上如火如荼的活动、巡展无不见证了Moxa在中国大陆市场上高调的市场行销策略及雄心勃勃的市场扩展战略。 战略一：产业深耕 90年代末，中国是卖方市场的时代，是产品泛用的时代，是“有比没有好”的时代。但是，随着市场的转变和进步，“专用”的理念逐渐出现在我们的视线当中，根据不同的需求提供不同的产品和解决方案成为行业客户的极大需求。在这样的大背景下，以客户需求为导向的解决方案供应商的顾问角色成为顺应时代需求的产物。 应时代之需，“产业深耕”也成为Moxa近年来的行销策略的重中之重。最近几年，中国经济发展的大环境良好，持续的宏观调控，保证了GDP的稳定增长。随着中国的入世，大陆市场的进一步开放，国内的投资环境日益良好，外商投资也随之逐渐加大，带动了整个自动化行业的大力发展，也使得竞争日趋激烈。因此，仅仅提供质优的产品已经愈发不能满足客户需要，事实上，当今的厂商早已从原始的专注产品销售转移到了关注用户需求上来。关注行业发展、提供适应行业需求解决方案已经成为众商家的共识。 市场如此之大，为了能更深入的服务于客户，Moxa提出了“产业深耕”的口号：Segmentation（首先根据客户的不同需求，将市场进行细分），Targeting（根据Moxa产品的特性选择符合Moxa的目标市场），Position（在目标市场中进行特定的市场推广）。Moxa在中国耕耘了数十年，对于产品和行业的应用结合也略有心得，随着产品线的不断完善：多串口卡、串口联网设备、工业以太网交换机、嵌入式联网产品等等，Moxa也在诸多的应用领域中占据一席之地。 Moxa“产业深耕”将着力于以下三大市场： 基础建设方面：包括电力、电信、交通、能源、金融等。 工业流程方面：包括工厂自动化、冶金、水处理等。 设备制造方面：包括医疗、规约转换、安防等。 因此，本次Moxa在上海和北京分别举行的“2005 Moxa电力自动化技术论坛”则是“产业深耕”策略的一次尝试，旨在为电力行业提供一些解决方案和应用架构，以期能为中国的电力发展添砖加瓦。凡走过必留下痕迹——本次论坛在客户端取得非常良好的反响，而在今后，Moxa也会持续“产业深耕”的路线，根据不同产品及其相关的应用行业，和客户直接面对面的分享更多的解决方案和应用架构。 战略二：共求发展 在行业市场当中，品牌的认知度、亲和度是用户在选择产品时一个很重要的因素，为此Moxa不断加强与业内相关公司合作。此番技术论坛Moxa盛邀ABB、施耐德电气这样的国际知名大厂，以及许继、腾隆这样知名的电力业内先驱等自是明证。ABB、施耐德电气这样国际知名的大公司有着多年的行业推广经验，对行业发展脉动有着相当准确的理解和把握，用户品牌覆盖率广泛，也大大促进中国自动化行业的发展。而致力于电力系统领域试验和信息化应用技术的业内先驱，诸如许继和腾隆等，无疑都为Moxa耕耘行业市场助力不少。 同时，在产业分工的结构下，MOXA自身的专业产品，也满足了这些企业对工业以太网设备的现实需求，缩短了合作伙伴的市场进入周期。 与此同时，行业用户也因自身差异对产品有着不同的需求。大、中、小型客户需要的解决方案也不尽相同。因此，通过不同的合作方式可以使厂商发挥各家所长，以各自不同的产品来共同奉献给客户以完善的行业解决方案。Moxa的工业以太网交换机EDS-508通过了ABB的Industrial IT的认证，说明这款产品是能够符合使用ABB产品的现场环境需要和功能需要；同样，Moxa为施耐德电气提供了诸如视频以太网接入设备、多串口以太网接入设备等互补性产品，双方基于“透明”的概念正是不谋而合的。而事实上，目前施耐德电气实验室的远程视频访问就是通过Moxa视频产品VPort 2310/2110来实现的。这样最大的受益者仍旧是我们的用户，既避免了客户在选择产品上的时间与精力上的耗费，更无须担心产品的不兼容，技术支持拖沓、逃避等等问题，也就是说在系统运行前就保障了系统的安全与可靠。这样，不仅给客户提供完善可行的行业解决方案，也给客户以更多更新的选择，因此，可以说，这样的合作方式无论从产品上，还是从服务上都是客户导向的。Moxa目前也正在积极筹备和中国矿业大学的合作，以实验室合作的形式，以求能在中国煤炭的安全监控上做出一点贡献。 在行动之上，MOXA如众多的台湾企业一样，注重文化建设，营销理念的引入，用现代企业的经营思想建立了“诚信正直、相互尊重、以客为尊、彻底执行”的核心价值观，保持高调的市场行销活动，“以客为尊”“客户导向”的市场行销理念，“不断创新”的产品，“多元化”的技术研发力量，“彻底执行”的工作作风。MOXA的市场战略折射出的企业的核心理念，亦应是自动化行业的一股新风。