为什么销售人员不喜欢CRM
2011/11/23 14:59:27
客户关系管理（CRM）和销售人员的关系是爱与恨 - CRM热爱销售人员，但销售人员讨厌CRM。组织列举了他们CRM系统失败最常见的原因之一是缺乏销售团队的认可,数据无法输入,记录无法保持更新,整个系统的价值随后被破坏。
那么，为什么这么多的销售人员不喜欢CRM呢？
MTD公司销售培训的MD Sean McPheat认为，组织面临的挑战就是企业本身 - 销售人员喜欢与人互动，而不是CRM程序。
“许多销售人员宁愿每天打10个额外的电话，或出去拜访另外两个潜在的客户，他们也不愿意更新他们的记录，特别是这些结果与他们的效益挂钩时。他解释说：“同样的销售人没有意识到的是，其中许多人错过跟踪潜在的客户，他们忘了重要的信息，然后使用这些信息进行营销和培养目标，这一直是很难的，没有记录导致数据不完整或更糟的。
“我陷入文字工作和管理，我应该销售”，这是销售人员常见的投诉。无论他们采取什么形式填写或输入业务数据到计算机中或是更新数据到CRM系统，销售人员有时似乎没有看到这些工作与他们效益有什么关系。”
培训公司2E2的董事Helen Rutherford归结了这些思维定势。
“销售人员不喜欢使用它，因为他们没有看到使用该系统为个人带来的好处。很多销售人员是单独工作，并从他们的销售业绩获得自己的报酬。是否他们的销售影响了更广泛的业务，但销售是一个竞争的环境，人们通常将销售看做个人的成功。”
“考虑到这一点，就很难劝说他们将信息输入系统，他们很难认同别人利用他们的辛勤工作，潜在失去一些佣金。最好的销售人员是那些以他们工作而自豪和有竞争力的人。雇用这样人的连锁效应是，他们不可能喜欢CRM系统。
销售人员之间还有其他的想法，可能会导致CRM系统失败。Workbooks公司首席执行官John Cheney认为，通常CRM系统被销售人员视为“管理者对他们工作保持密切关注的工具，而不是他们能够获得更大成功的工具。
失败的危害
虽然我们往往责备销售人员，但是在许多情况下其他因素也可能导致不愿意采用CRM。这些包括：
De Villiers Walton公司董事总经理Darron表示：“在一个快节奏的销售环境，花费数小时在劳苦复杂的管理流程和定价结构系统可能意味着错过机会或目标。然而，销售和其他CRM用户绕过这个系统或添加不正确的信息时，反过来，将导致不准确的销售业绩。”
那么，组织怎样才能确保其销售人员热烈拥抱CRM系统呢？就这个问题我们咨询了相关的专家。
沟通明确的目标
McPheat建议：“与您的销售人员沟通，让他们明白为什么CRM系统对公司和对个人都是非常重要的。很多销售人员只将CRM看做保持得分的方式，或者营销使用的邮件。有了正确的目标和CRM系统清晰的视野，可以增加您的销售团队从其他方面购买。您需要将CRM系统推销给销售人员！这还不仅包括等级。告诉他们这不是卖！相反，你需要支付商业利益，最重要的问题，每个销售人员将要回答：”这对我有用吗？”
销售团队愿意采用
Garman表示：“从以往的经验，最好的项目是与全公司范围内各级部门沟通后再决定购买。当涉及到执行时，领导/董事需要领导和确保他们言行一致 - 他们往往拨打电话，然后在下次会议没有看到它通过”
McPheat补充说：“从一开始设计系统就要请销售团队参与，如果你能让他们使用尽可能简单。该系统应围绕销售过程塑造，使您的销售人员在任何阶段认识和了解前景和每一个销售周期的客户。要使用它的人有重要的发言权，这个应该塑造成什么样子。”
向销售人员解释CRM背景下的内容，更改其思维方式
Rutherford表示：“为了CRM能够发挥作用，员工的思维方式要改变- 但是，业务需要它的帮助。 销售人员将了解有客户信息库的使用。如果这种系统导致客户满意、更牢固的关系，最终导致更多的销售，那么销售团队应该愿意采用它。”
展示投资回报率
McPheat建议：“你采用了这个系统可以赢得任何通信。由于其部署可以避免任何潜在的问题，或你现在可以分析任何数据，从而可以进行一些改进，最终赢得了任何交易。所有这些添加的能力，采用CRM是一种生活方式，是“需要做的”，而不是“不得不做”。
倾听销售团队的反馈
大多数企业都高度依赖对他们的销售团队，来履行订单和捕捉需要的关键数据，因此销售人员是成功实施CRM系统的关键。倾听他们的需求和投诉，然后根据他们的反馈意见进行整改，是成功实施CRM系统正确方式。您可能会发现，它有助于联络你的CRM供应商，因为他们将能够帮助您识别软件更容易采用的方式。这也是值得“倡导”销售人员采用该系统并为他们提供激励。”
确保管理者树立了榜样
McPheat强调：“销售总监和经理在整个企业如何实施CRM，将发挥了重要作用。它被看作是一个“分而治之”的销售人员猛烈抨击的系统。或这个系统在销售过程中是否能够真正增加价值，销售经理和销售总监通过这个系统要引导和辅导他们的销售人员取得更高的业绩。”
保持CRM简单
Walton表示：“根据我们的经验，很多用户CRM受挫的原因是太复杂了。通常情况下，他们被迫遵守数据密集型的屏幕和完成强制性的字段，这些并不总是与日常自己的销售角色相关。当面对与适应新的系统时，用户没有时间来学习如何使用系统 - 或在他们日常生活中没有看到这个新进程的好处 - 将拒绝使用这个系统，绕过重要字段或添加错误信息。”
Garman补充说：“关键是让它简单 - 毕竟40％活动被记录在基本系统是最好的。不要太多太快，并使其易于管理。”
那么，为什么这么多的销售人员不喜欢CRM呢？
MTD公司销售培训的MD Sean McPheat认为，组织面临的挑战就是企业本身 - 销售人员喜欢与人互动，而不是CRM程序。
“许多销售人员宁愿每天打10个额外的电话，或出去拜访另外两个潜在的客户，他们也不愿意更新他们的记录，特别是这些结果与他们的效益挂钩时。他解释说：“同样的销售人没有意识到的是，其中许多人错过跟踪潜在的客户，他们忘了重要的信息，然后使用这些信息进行营销和培养目标，这一直是很难的，没有记录导致数据不完整或更糟的。
“我陷入文字工作和管理，我应该销售”，这是销售人员常见的投诉。无论他们采取什么形式填写或输入业务数据到计算机中或是更新数据到CRM系统，销售人员有时似乎没有看到这些工作与他们效益有什么关系。”
培训公司2E2的董事Helen Rutherford归结了这些思维定势。
“销售人员不喜欢使用它，因为他们没有看到使用该系统为个人带来的好处。很多销售人员是单独工作，并从他们的销售业绩获得自己的报酬。是否他们的销售影响了更广泛的业务，但销售是一个竞争的环境，人们通常将销售看做个人的成功。”
“考虑到这一点，就很难劝说他们将信息输入系统，他们很难认同别人利用他们的辛勤工作，潜在失去一些佣金。最好的销售人员是那些以他们工作而自豪和有竞争力的人。雇用这样人的连锁效应是，他们不可能喜欢CRM系统。
销售人员之间还有其他的想法，可能会导致CRM系统失败。Workbooks公司首席执行官John Cheney认为，通常CRM系统被销售人员视为“管理者对他们工作保持密切关注的工具，而不是他们能够获得更大成功的工具。
失败的危害
虽然我们往往责备销售人员，但是在许多情况下其他因素也可能导致不愿意采用CRM。这些包括：
- 缺乏IT/系统知识 ——Garman表示：“我有很多非技术的销售人员，或不准备承认他们不明白这一点。”
- 项目已经推出了，事先没有征询用户——CRM系统失败，因为该公司已决定投资新的技术而没有与其他业务沟通。（董事会会议决定 –这个梦幻般的CRM系统不会是伟大的）
- 过于复杂的系统——“如果他们的使用方式比较特殊，不同的登录、不同的软件等，他们肯定不会使用它。
De Villiers Walton公司董事总经理Darron表示：“在一个快节奏的销售环境，花费数小时在劳苦复杂的管理流程和定价结构系统可能意味着错过机会或目标。然而，销售和其他CRM用户绕过这个系统或添加不正确的信息时，反过来，将导致不准确的销售业绩。”
那么，组织怎样才能确保其销售人员热烈拥抱CRM系统呢？就这个问题我们咨询了相关的专家。
沟通明确的目标
McPheat建议：“与您的销售人员沟通，让他们明白为什么CRM系统对公司和对个人都是非常重要的。很多销售人员只将CRM看做保持得分的方式，或者营销使用的邮件。有了正确的目标和CRM系统清晰的视野，可以增加您的销售团队从其他方面购买。您需要将CRM系统推销给销售人员！这还不仅包括等级。告诉他们这不是卖！相反，你需要支付商业利益，最重要的问题，每个销售人员将要回答：”这对我有用吗？”
销售团队愿意采用
Garman表示：“从以往的经验，最好的项目是与全公司范围内各级部门沟通后再决定购买。当涉及到执行时，领导/董事需要领导和确保他们言行一致 - 他们往往拨打电话，然后在下次会议没有看到它通过”
McPheat补充说：“从一开始设计系统就要请销售团队参与，如果你能让他们使用尽可能简单。该系统应围绕销售过程塑造，使您的销售人员在任何阶段认识和了解前景和每一个销售周期的客户。要使用它的人有重要的发言权，这个应该塑造成什么样子。”
向销售人员解释CRM背景下的内容，更改其思维方式
Rutherford表示：“为了CRM能够发挥作用，员工的思维方式要改变- 但是，业务需要它的帮助。 销售人员将了解有客户信息库的使用。如果这种系统导致客户满意、更牢固的关系，最终导致更多的销售，那么销售团队应该愿意采用它。”
展示投资回报率
McPheat建议：“你采用了这个系统可以赢得任何通信。由于其部署可以避免任何潜在的问题，或你现在可以分析任何数据，从而可以进行一些改进，最终赢得了任何交易。所有这些添加的能力，采用CRM是一种生活方式，是“需要做的”，而不是“不得不做”。
倾听销售团队的反馈
大多数企业都高度依赖对他们的销售团队，来履行订单和捕捉需要的关键数据，因此销售人员是成功实施CRM系统的关键。倾听他们的需求和投诉，然后根据他们的反馈意见进行整改，是成功实施CRM系统正确方式。您可能会发现，它有助于联络你的CRM供应商，因为他们将能够帮助您识别软件更容易采用的方式。这也是值得“倡导”销售人员采用该系统并为他们提供激励。”
确保管理者树立了榜样
McPheat强调：“销售总监和经理在整个企业如何实施CRM，将发挥了重要作用。它被看作是一个“分而治之”的销售人员猛烈抨击的系统。或这个系统在销售过程中是否能够真正增加价值，销售经理和销售总监通过这个系统要引导和辅导他们的销售人员取得更高的业绩。”
保持CRM简单
Walton表示：“根据我们的经验，很多用户CRM受挫的原因是太复杂了。通常情况下，他们被迫遵守数据密集型的屏幕和完成强制性的字段，这些并不总是与日常自己的销售角色相关。当面对与适应新的系统时，用户没有时间来学习如何使用系统 - 或在他们日常生活中没有看到这个新进程的好处 - 将拒绝使用这个系统，绕过重要字段或添加错误信息。”
Garman补充说：“关键是让它简单 - 毕竟40％活动被记录在基本系统是最好的。不要太多太快，并使其易于管理。”
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