国产伺服企业竞争力分析

      “洋品牌伺服的价格从1万块降到六七千，这就是国产伺服企业竞争力增强的最好证明”，南京埃斯顿的一位高级研发人员告诉记者，“现在的工资虽然比在外企低一些，但是这种由于自己努力，推动整个市场格局发生变化、为国家自主掌握核心伺服技术而奋斗的成就感，只能在本土企业的工作中体会得到！”
         现时，国产伺服与进口伺服在高精尖技术上仍然有些距离，但是这只是一个“阵痛”期。中国很多产业都经历过这个“阵痛”期，譬如家电行业、软件外包行业、汽车行业。技术的领先需要时间来锤炼，但是市场为落后者留下了奋起直追的空间。尽管家电与汽车行业，我们到目前仍然没有能够在技术上领先，但是许许多多的民族家电和汽车企业，八仙过海、各显神通，活下来的都有他们生存的“根据地”，这“根据地”的获得源于企业拥有的核心竞争力与比较优势。
        近年来，国产伺服企业遍地开花，发展思路却是千差万别。中外合作、自主研发、占领中低端、个性化订制、规模化生产……大有群雄逐鹿之势，这些探索都价值巨大。但是相互借鉴、互相交流、少走弯路肯定是迅速发展的捷径。通过行业论坛、行业协会，大家在企业竞争力的方方面面互通有无，共同做大国产伺服的市场份额，甚至走出国门，也是指日可待。我们以埃斯顿为例，谈谈国产伺服企业是如何一步一步地取得自己的竞争力的。

技术创新：“持久战”和“游击战”相结合
       继续走低端还是开始迈向高端，这是国内伺服产业以及相关的数控甚至运动控制产业发展到今天不得不面临的一个两难选择。众所周知，国产数控和伺服厂商中，广州数控、华大电机等，以低端战略成功地在中国市场占领了一席之地，而华中数控、航天数控和蓝天（高精）数控等数控国家队也得到了许多政策的扶持，艰难先行。这两条路都没有错，要生存，必须要打价格战。这在目前也许不是什么坏事，但关键是价格战要找准需求，不能盲目降价。单纯就伺服技术的发展而言，高精、高速、智能化、网络化等的确是方向。但同样关键是如何做，如何取舍，才能迅速构建出有实用价值的产品技术平台，进而开发出有市场前景的产品。在集中优势“兵力”，一块块完全占领之后，再图其他的同时还要做好打持久战的准备，也就是在技术独立自主研发上，要持续的、有计划的稳步推进。“埃斯顿的研发人员比例需要由目前的20%升至30%~40%。”埃斯顿的总经理吴波告诉记者。这就是埃斯顿的长远构想，但是埃斯顿并没有因为研发的投入耽搁了市场的扩张，他们采取一个一个行业击破的方法，引进行业经理，把一个行业做透，充分了解他们的需求后，定制化地进行技术研发和产品改进，机床、纺织、包装、绕线多个行业各个击破，每场“游击战”都打得很漂亮，公司在某些行业的局部区域已经做到了绝对的市场控制地位，公司销售额保持年度60-70%以上增长。
        以埃斯顿开发完成的国家用于五轴联动数控机床的“高速，高精度交流伺服系统”的研发项目－ProNet 系列产品为例，这种交流伺服系统高端产品，可采用扩展模块的方式，根据客户要求外挂Profibus等多种总线扩展模块，应用全数字通讯技术实现可靠，精确的多轴联动和同步控制功能。可基于总线进行伺服驱动器的控制，监视和集成位置、转矩和速度控制模式，提供启停、正反向控制以及转速、方向、电流、以及驱动器状态码等一系列丰富的信息实时监视。同时可配备新型17位绝对值编码器大幅度提高反馈精度，这种应用17位高分辨率绝对值编码器作为位置传感器的高速高精度交流伺服系统，可确保定位和运行精度满足五轴联动数控机床的要求。同时该技术也是各种高端交流伺服系统应用的关键技术之一。这样的创新，标志着中高端交流伺服系统被欧美产品一统天下的局面被彻底打破，也标志这国产交流伺服系统建立品牌的时代已经到来。

（注：图为研发基地鸟瞰图，作为背景）

人才战略：不拘一格加“统一战线” 
         高薪聘请的伺服研发人员，一进企业就拿那么高的工资，待遇和级别都很高，对于这些在企业奋战了十几年的老员工来说，一时肯定难以接受。面对这些，埃斯顿总经理吴波有自己的看法，既然公司决定在伺服行业创出一番事业，就必须不拘一格，作为一家经营十多年的工业自动化公司，埃斯顿的其他业务基本已经处于市场绝对优势地位，“他们是在为你们的将来工作，公司是在为你们的未来买单。”这种用人思想使研发人员受到企业从未有过的礼遇，他们不仅留下来，而且带来了许多朋友一起开创新的事业。人才并不单指技术人才，还包括销售、营销和管理人才，埃斯顿把那些把伺服能应用到的各个行业内做了很多年的老专家、老管理人员都请来，让他们告诉技术人员，这个行业需要什么样的产品，然后让他们去客户企业沟通，当好销售的引路人。不同于零售行业，像埃斯顿这样的公司以前觉得只要服务好自己的客户就行，沉稳而低调，但延请顾问，为企业的品牌建设和管理把脉导航也开始持续，因为他们知道埃斯顿要做的不是一个三分钟热血的生意，而是一个像海尔、联想这样享誉世界的伺服领军品牌。技术人才是伺服企业的核心，但是其他力量的调动也至关重要。

（此为插图：工程技术人员测试）

成本控制：做进口性能，卖国产价格
        国人历来认为进口产品比国产卖得要贵。这种理所当然的思维表现在伺服领域就是你不仅要有进口伺服的性能，还要有国产伺服的价格。换言之，曾经作为国产伺服生存前提的低价必须保持。如何实现这种高性价比？埃斯顿把成本控制纳入至整个研发流程，接近到严苛的地步。埃斯顿在开发伺服产品、设计伺服产品的时候，给开发部门的要求，就是你的创新，不仅是表现在控制上，还要体现在成本上。就是在成本上你也要创新，要来研发一种既具有高度水准，能满足高的控制要求的，但是又能保证低成本的要求。所以埃斯顿的伺服产品，一代一代的出来，不仅仅是性能在不断提高，还有成本在不断下降。有时为了推出某一代产品，就是纯粹为了获得成本的下降。这就是做国产伺服的公司，必须同时要兼顾的方面，即一方面你要能在性能上，接近国际的水准，同时要在成本上，能够有效地控制。正是这种进口产品的性能，国产产品的价格，才充分形成国产伺服的比较优势。以一台国产汽车的价格，卖一辆奔驰汽车，这就是国产伺服的重要竞争力所在。

 
 服务创新：贴近本土客户的适应能力形成服务优势
        在洋品牌高高在上一卖了之的背后，本土企业的机遇其实已经形成了。与进口伺服相比，国产伺服在服务的细致、周全及响应速度、灵活性上无疑具有更好的口碑。因为了解本地客户，所以适配性更强，诚如埃斯顿总经理吴波所说，我们只有在成就客户价值之后才能真正实现我们自身的价值追求。行业经理设置、深度回访制度、全流程响应……这种针对性极强的客户服务体系在满足客户需要的同时，也在不断强化埃斯顿自身客户的黏性和忠诚度。积累产生价值，服务的创新使埃斯顿在与洋品牌的竞争中一步步从后发的行列中脱颖而出。以熟悉理解本土客户需求而提出的“共成长”策略实质是埃斯顿软实力提升的最好证明也是强化竞争力的最优策略。

国家政策和资本关注：把握机遇、重在时机
       全数字交流（AC）伺服系统是国家“十五”、“十一五”计划重点发展的产品。 “十五”、“十一五”期间，随着国民经济第三步战略部署的全面实施，机械工业将进入一个重要的历史发展时期。国家《关于制定国民经济和社会发展第十一个五年计划的建议》中明确提出：“要大力振兴装备制造业，依托重点技术改造和重大工程项目，提高设计和制造水平，推进机电一体化，为各行业提供先进和成套的技术装备”。2006年埃斯顿一举中标江苏省“高速高精度交流伺服系统”项目，公司现已成为国家定点，重点支持的交流伺服系统产业化，规模化的研发和生产基地。为了能进一步扩大产能，适应公司交流伺服系列产品和市场快速发展的需要，一个投资6000万年产10万台套交流伺服系统的研发和生产基地已近落成。在埃斯顿规模巨大的伺服基地，埃斯顿总经理吴波告诉记者：“政府在土地方面给予我们了很大支持，税收上也提供很大的扶持，我们做得还稍晚了一些，但是现在还来得及，一个行业的发展机遇是不能错过的。”公司最近还先后接待了数家风险投资机构与基金的来访，“但是资本的介入还需要合适时机才能发挥更大的效力。对于埃斯顿，资本这步棋肯定要走，但是现在至关重要的是先走稳走实最关键的几步。”
        解读国产伺服企业的竞争力，埃斯顿为我们提供了极具价值的线索和思路，而这些清晰路径的背后，我们欣喜地看到不是一个企业的“士兵突击”，而是一群企业的“万物<