大客户需要的组织架构

　　相对于小客户，大客户需要企业更多的人力、物力等资源的支持，因此，企业在大客户进行按类划分后，需要组合相应的资源，构建大客户需要的组织架构。以大客户的需求为出发点，最优化合理分配公司资源，根据销售的进程以及大客户增长的新的需求，变化资源整合结构，做到公司组织架构随需而变。

　　市场的每次变化，客户的需求的变化，销售进程中的每一个侧重点的不同都决定了公司的组织架构相应的发生变化。那么，大客户需要怎样的组织构架？这些构架该怎么组合？怎样让大客户组织构架能做到随需而变呢？

　　在全球化的市场竞争环境之中，随着顾客需求的个性化，多样化与需求层次的提高，企业的组织架构也处在一个多变的产业中。面对着竞争激烈的市场，华为不断地根据业务的变化，改变自己的组织架构，使创新转化为价值，最后适应市场的要求。

　　正是华为的与时俱进才带来了华为今天全球领先的品牌荣耀，因为华为知道传统营销模式只会阻碍企业发展：

1．同质化的营销模式，不利于公司的不断发展。

以终端推力为主，以价格竞争为核心手段的同质化模式已经阻碍了企业的不断创新、发展。传统的营销模式已经走到了尽头，而以差异化为主要特征的大客户营销模式已日益成为中国企业营销创新的一种选择，引领中国企业走向国际竞争舞台。

2．“金字塔”式的职能结构，不适合市场的运作规律。

国内目前许多企业的组织是“金字塔”式的职能结构，以权力而不是客户来驱动组织的运行，不适合市场的运作规律。

3.大客户管理要求新的公司构架。

大客户的管理需要组织内部的运行面向客户无缝链接，无障碍信息共享与沟通，需要组织的一体化的运作，即“倒金字塔”式的组织机构，大客户管理的底部是客户，组织运行的驱动力来自于客户价值。而国内许多企业研究、生产、销售脱节，职能部门与区域各自为政，形成诸侯，信息资源难以共享，大客户管理的推行自然会遇到组织与流程的障碍。

　　中国企业要将这种大客户营销模式转化为企业的一种战略管理能力，并成为企业竞争优势的来源还需要一个长期的努力过程。大客户营销模式作为企业的一种长期的、具有战略意义的经营管理行为，就要相应进行企业组织和流程变革的支持，而这也是大客户需要的组织构架。

　　营销实用秘笈：大客户需要的组织构架

　　大客户营销模式是基于企业战略的一种新的经营管理模式，新的经营管理模式必然带来组织与流程变革的需求。它要求组织与流程设计要以客户为中心，要以客户来决定企业的组织结构与流程，建立“客户驱动型”组织。

　　客户购买行为统计分析工具表格，在对客户的具体购买行为的基础上进行分析，建立客户的个人购买特征资料，在此基础上建立个性化的客户组织构架。这样既能够达到公司资源的优化利用，同时为客户建立了个性化的个人服务，对大客户的忠诚度