11月27日，在参加“2012年中国国际现代化铁路技术装备展”的同期，莱姆中国就最新设计的DVL系列小型节能电压传感器于北京举行了一场新品发布会。负责莱姆中国业务的高层悉数到场，他们分别是：莱姆中国总经理张宗慧、莱姆集团铁路行业业务发展经理Claude Champion、莱姆中国铁路行业销售经理罗文广、莱姆全球质量经理David Barbagallo，并在发布会之后就莱姆集团和莱姆中国的发展接受了gongkong采访。
莱姆中国总经理张宗慧
莱姆，作为全球电量传感器领域的知名制造者，一直延续着电流电压传感器的世界顶级品质，并努力成为全球电流电压测量解决方案的第一提供商。如今，作为产量能占到全球一半的重要生产中心，莱姆中国也是如此的目标。正如莱姆中国总经理张宗慧所说，莱姆进入中国已经23年，初期，受客户接受度的影响业务量很小；从2005年到2010年，在中国经济发展高速增长的大背景下，莱姆在中国的业务也高速增长，年均增速达到20%——30%；而从2011年开始，受全球金融危机和中国经济发展放缓的影响，莱姆中国营业额下降，进入了发展调整期。但莱姆在中国并没有因此减少投入，而是在重点方向继续努力。不仅导入精益生产，综合改善生产效率、提高产品质量,而且在营业额降低的前提下加大在产品研发上的投入力度，为迎接下一个增长点积极准备，蓄势待发。
张宗慧认为，一个企业的成功没有什么秘诀，成功与否的差别就在于是不是能多年持续而专注的做一件事情。莱姆集团创始于1972年，它的业务始于铁路行业，最初的产品就是应用于轻轨上的霍尔效应传感器。随着企业壮大，莱姆的业务也在不断拓展，但始终没有离开过传感器这个产品。Claude认为，莱姆对产品的创新和对产品品质的注重，以及对客户需求的满足始终是莱姆不变的优势。
优势：保证品质 致力于满足客户需求
莱姆最新发布的DVL传感器，体积仅拳头大小。罗文广介绍说，莱姆最初的传感器产品体积庞大，高度能达到1.8米。随技术的改进，产品不断的进行模块化和小型化，“发展至今，最小的莱姆传感器只有指甲盖大小，并且达到了在质量更可靠的前提下更环保、在实现同样功能的前提下更节能的效果”。
据介绍，莱姆产品通过了CE、UR、U、IRIS等多项认证，质量达到世界一流水平。而且，一直以来，莱姆对客户做出的五年质保承诺，到目前还没有任何一家供应商可与之相媲美。采访中，质量经理 David说，为保证产品质量，莱姆要求所有的研发工程师必须全面了解产品的应用，因为只有了解了应用才能更好的防范风险。为从源头就能避免风险，产品使用“防呆”设计，在最关键的制造环节保证质量，产品生产出来之后还需通过测试。并且，莱姆的产品，生产标准全球一致，从不厚此薄彼。所以David来到中国，正是要帮助莱姆中国培养起中国生产中心的质量团队、建立起中国能力中心的质量管理体系，以保证中国生产中心的产品质量。
此外，对于客户来说，他们买的不只是高质量的产品，还有莱姆团队的服务。Claude说，“客户不只是客户，还是合作伙伴。发展40年来，莱姆最大的优势就在于满足客户的需求，不仅提供他们需求的产品，而且主动了解他们的需求和应用，为客户选择合适的产品进行建议。”一直以来，莱姆秉承“贴近客户”的服务理念，为和客户沟通建立起了一支专业队伍，做到了和客户一起开技术交流会、一起做选型方案、针对应用为其提供产品的贴身服务。身为莱姆集团铁路行业的业务发展经理，Claude更了解铁路行业的发展，他认为中国的铁路是一个巨大的市场，未来几年中国对铁路的投资将非常大。而且，相比于10年前，中国铁路行业的本土企业越来越独立，它们不仅仅专注于国内市场，也专注出口市场。因此莱姆中国更需要一个专业的团队来支持中国客户、支持中国的企业走出去。同时，随着发展，客户的需求越来越多，产品要应对更多的复杂环境，对技术也提出了更高的要求。因此，在有专业人员做支持的前提下，作为产品提供商莱姆必须加大研发力度，前瞻性的满足市场需求。
创新：为了将来 持续加大研发投入
尽管莱姆在中国的业务有所起伏，“但是，”张宗慧说，“总体而言，莱姆中国的发展依然健康。况且企业的发展在长久之计而非一时的市场，莱姆不断加大对研发的投入，正是希望能开发出新一代的、更有竞争力的、能给客户带来更大价值的产品，以便当经济好转时莱姆产品能满足甚至超越客户的需求。”
前不久，莱姆集团在瑞士总部成立了一家“莱姆创新公司”，该公司致力于研究电量测量领域的最新技术。它一方面和高校进行尖端测量领域的研发项目，以保证莱姆对全世界最新技术有很好的跟踪掌握，另一方面和市场各领域的领先者进行技术交流和合作，探寻客户对下一代产品测量技术的需求，以做出相关准备。同时，莱姆在日本、中国等国家不断壮大产品研发队伍，以保证莱姆在全球范围内都有研发的平台，可以针对本土市场更快的了解和响应需求。
莱姆最新推出的DVL系列传感器，就是在现有产品能满足市场需求的前提下，秉承公司创新的理念、以市场为导向、面向未来设计的一款产品。与现有产品相比，DVL的整体性能提高，不仅能在全温度范围内使用，而且，外形小巧、重量轻、耗电量更小。此外，在2012年，莱姆还推出两款基于ASIC技术的革命性产品——HLSR和HO，其特点在于产品性价比高、成本低，可广泛应用于太阳能等领域，尤其适用于对成本敏感的客户，或者在传统应用领域内希望使用传感器、但出于成本考虑又没有办法使用传感器的客户。张宗慧介绍说，很多客户对这个产品已经给予了极大的热情，市场前景可观。
本地化：降低成本 扩大市场占有率
在生产出高品质产品的同时，莱姆不得不面对由高品质带来的“高价格”问题，因为价格会影响产品的市场占有率。如张宗慧所说，莱姆生产的不是奢侈品，高价格一定会给客户的选择带来困难。所以，降低成本以适应更多客户的需求是无法回避的趋势，并且莱姆也在不断平衡质量和成本之间的关系，而本地化使莱姆在中国获益良多。首先，莱姆从运营的角度不断改进对生产制造和供应链的管理，从高成本地域向低成本地域转移。此外，莱姆希望在中国的发展不仅仅是建立加工中心，而是要建立起能力中心，实现生产制造、产品研发、市场销售几个功能的独立运行，从不同层面降低成本，使价格越来越趋近更多客户的需求。
“如果抛开绝对数值，而从产品品质谈价格的话，说价格高那就要看是不是“苹果比苹果”，是否把具有同样质量保证、技术水平的产品进行比较，”张宗慧说，“可以说莱姆进入中国的20多年时间，也在不断的进行市场教育，让客户不再仅仅关注价格一个方面，而是更多的考虑他们的服务和价值到底是什么，从而更好的接受高品质的产品。”事实证明，近七、八年来客户对价格的接受度发生了巨大的变化。张宗慧介绍说，七、八年以前，很多第一次见面的客户首先问产品价格，因和期望值差距大而不做选择。但现在越来越多的客户表示，希望自己的设备在市场上具有更好的可靠性和性价比，以增强竞争力，因此需要升级，而莱姆的产品能让他们达到这种需求。所以，张宗慧说：“合理的高价格不是问题，莱姆只需做好自己该做的——降低成本，并尽量和客户沟通，然后就是等待成熟的时机与更多的客户合作。”
Claude则从性价比的角度谈到，莱姆产品买起来价格高，但用起来价格就不一定高了。比如，客户可能花了很高的价格买了莱姆产品，但因为应用了这个产品而使其系统的性能提高，从而做到整体成本的降低。
专注：实现目标更加成功的策略
据介绍，在专注的领域内，莱姆产品在全球的市场份额都绝对领先。莱姆的业绩有目共睹，但却不敢有丝毫的松懈。张宗慧认为，当一家企业认为自己能做到没有竞争对手时，那就说明这个企业已经很危险了，就连比尔?盖茨都说微软永远距离破产只有十八个月。他说：“一家企业要立于不败，首先要保持紧迫感，时刻地去分析、判断下一段竞争会发在什么时间、什么地方，以及如何才能保持整体的竞争力。即使是一家行业内领先的企业，自己的竞争对手也一定有出色的地方，如果这些出色是你所不具备的，那么首先要看自己是不是能学到，如果你能学到还能保持已有的特色、并不断加强，那结果一定是很明显的。”
在未来的发展中，张宗慧则认为，“电力电子领域包括电量测量，将会扮演越来越重要的角色，这意味着越来越多的应用领域会对电量测量产品产生需求。莱姆是这个领域的专家，而且莱姆的愿景是成为电量测量领域具有革新性的领导者，所以莱姆将一如既往的专注于擅长的电量测量领域，不断去发现客户的需求、开发产品，满足现在和未来的需求。这个目标既专注也单纯。单纯会让目标简单，专注则是成功的策略，而且从长期而言，专注也是一种更加成功的策略”。
