做一个有【价值】的凌华人

最近经常有同仁会问我：“Jim，凌华的下一步是什么？”。身为公司带头的人，告诉同仁们一个明确的公司愿景是我们的职责。趁着新凌华人重新创刊，希望跟大家一块分享「我希望凌华未来要变成一个什么样的公司？」 价格→规格→价值 凌华从95年创立起，团队由两三人逐渐壮大，我们始终坚持“以人为本”，凌华人的技术实力就是我们的最大资本。我们以数据采集卡起家，并凭借<价格>的优势在市场上逐渐发迹。但大家都清楚用低价的行销策略，它祇能是一种进入市场的<方法>而非长久之计。不可讳言，凌华成立的前三年，我们唯一的优势就是价格。 当公司逐渐壮大，价格策略无法帮助公司成长时，凌华迈入第二里程，我们靠的是产品的规格在市场上与同业竞争。1997年，公司瞄准机会发展“ CompactPCI/PXI”技术，而后来此项技术的大举成功证明了我们的技术前瞻眼光。作为全亚洲第一家设计出PCI界面I/O卡的公司，凌华在CompactPCI/PXI产品规格上的丰富经验和技术实力为我们创造了又一个竞争优势---“产品规格”。2002年三月凌华上市是凌华发展史上的一个重要里程碑。强大的技术实力和普遍被看好的发展前景为我们赢得了“工业电脑小巨人”的称号。这时我们的目标很明确--成为CompactPCI/PXI规格的领导产商。除了价格之外，我们必须靠领先的技术与产品规格来扩大业绩的成长。 但不论是价格或规格，它都无法让ADLINK这个品牌在市场成为主流或领导厂商。如果说我们希望ADLINK变成一个能永续发展的公司，能变成一个世界知名且人人称羡的公司，我们必须在价格与规格之后，创造出另外一个新的优势，那就是让凌华变成一个有价值的公司，我们称它为凌华的第三次革命。 价值的定义： 凌华要变成一个有价值的公司! 但是‘价值’真的是太抽象了！到底如何来衡量一个公司的价值？或判断它是否有价值呢？ 我给价值下了一个定义：“帮客户解决问题能力的多寡就代表了公司价值的多少。”所以如何了解客户的问题与需求，进而提供解决的方法就是创造‘价值’的关键所在。 产品的价值与规格是一时的，只能提供更好规格与更低价格的产品的竞争对手同样会不断挑战我们且侵蚀我们的市场。而价值是一种必须靠时间长期经营的成果，它的不可取代性会随着时间而不断被累积。 客户关心什么？ 　　客户付钱买ADLINK的产品，并不代表他喜欢或在乎我们的产品，也不是因为超低的价位或独特的规格，其实客户关心的是他‘自己’的问题及凌华是否能帮客户解决他们面临到的问题。如果一个业务员祗知道介绍产品的规格和价格，而忽略去了解客户的问题，进而去协助解决问题，则将永远无法是一个成功的Sales。 而如何成为有“价值”的凌华人（每个凌华人，不论您在那一个部门或从事什么样的工作，你都有所谓的下手－就是你的客户，你服务的对象。）呢？当每个凌华人都能时时刻刻想到“客户的问题是什么？”，“我该如何解决客户的问题”时；当客户因为你的努力，真正解决他的问题时，你就变成了一个有价值的人，当愈来愈多的凌华人变成了有价值的人，凌华就变成了一个有价值的公司。然而，我们都清楚这个目标的实现是任重而道远的。千里之行，始于足下。我们现阶段的目标是在未来的3~5年內，在大中国区成为量测自动化、电脑通讯等应用领域的领导品牌，为客户提供优质的服务。然后再这样的基础之上，更上一层楼，以提供客户更多的解决方案与服务为诉求，成为世界级基础建设的自动化领导产商。