坚持本地化战略与中国经济一起超常规发展

德国图尔克公司自1994年进入中国市场后，经营稳健，发展迅速。不仅确立了作为中国工控业元器件及工业现场总线产品主流供应商的主导地位，而且向为各工业行业提供整体解决方案方向发展，引起业界的广泛关注。图尔克品牌已成为中国工控行业的知名品牌。日前MM《现代制造》 对图尔克中国公司的创始人总经理张鑫先生进行了专访。 图尔克中国公司总经理张鑫先生 MM：本刊曾在2001年第8期封面人物专栏采访过您，时隔两年，图尔克中国公司又有了很大的发展，请您介绍一下这方面的情况。 张鑫先生：感谢贵刊对我公司发展的关注，经过这两年，图尔克中国公司确实又有了长足的发展。员工数量增加了50%，销售额翻了一番。客户数量和市场占有率进一步大幅增加，在中国工控行业的影响力不论是深度还是广度都有了质的飞跃。 具体到我们的业务可以概括为三个方面： （1）工控元器件方面我们确立了作为中国市场主流供应商的主导地位。工业用检测位置及位移传感器是图尔克公司起家的核心产品，经过几十年发展，形成了多个系列上万个品种。规模化和多样化是我们最大的优势。从规模上讲图尔克公司天津工厂每年生产几十万只，大部分内销，加上进口的产品，我们供给中国市场的传感器的数量应是行业中规模最大的。从产品多样化上讲图尔克公司上万个品种能够满足工业控制中的各种特殊场合的需要，是很多竞争对手无法比拟的。近两年针对中国市场的需求在我公司核心产品的基础上我们又整合了一些其他元器件产品，如过程控制传感器（流量开关、压力开关）、特殊高端继电器（特别针对电力行业）、各种定位和位移传感器（编码器、直线位移传感器）、应用于物流行业的识别系统和各种数显仪表、过程控制仪表等。在工控元器件这个层次上我们的目标是为客户提供一站式服务。 （2）在控制系统方面我们也进入了中国市场主要供应商的行列。在这方面我公司的主导产品是工业现场总线。图尔克产品最大的特点是支持所有的主流的开放式工业现场总线协议，从而可以根据不同客户的应用情况，量身定制，提供最适宜的解决方案，这一点是目前中国市场上任何其他供应商所无法比拟的。图尔克产品的另外一个特点是可提供不同的防护等级的产品。特别是高防护等级的高端产品最具特色，可应用于各种工业现场环境（最适合应用于汽车、冶金等行业），是真正意义上的“现场”总线。 作为最早在中国市场积极推广现场总线产品的独立供应商，图尔克已在这一领域享有极高的声誉，产品进入很多领域，而且在像汽车制造这样的行业处于绝对领先的地位。我可以简单列举一下我公司在不同行业有代表性的项目。在汽车行业，近几年新上和改造项目凡使用现场总线技术的，90%是使用图尔克的产品。如一汽大众的奥迪A6、宝来、上海通用的别克、还有哈飞汽车、东安发动机、烟台大宇车身、天津夏利、柳州五菱、重庆长安、沈阳金杯、江淮汽车等。在冶金行业，我公司正在全力进入，如：鞍钢无缝钢管线、天津大无缝中间库及二套、天津铁厂高炉改造、武钢高炉改造、武进钢厂连铸、马鞍山钢厂转炉、邢钢转炉连铸等。在烟草行业，我公司和德国西门子公司、美国AB公司同属主流供应商。使用图尔克产品的项目如：南宁烟厂制丝及打叶复烤线、柳州烟厂制丝线、青岛烟厂制丝线、涪陵烟厂制丝线、龙岩烟厂香料厨房、配方库和成品库等。此外图尔克产品还用于家电、物流、市政工程和电力等其他行业，如：澳柯玛空调立体库、远大中央空调生产线、博西威洗衣机线、广州机场物流线等。 图尔克两年前推出的可应用于本安防爆1区的总线式远程I/O Excom，在技术上是全新的开拓，拥有国际专利，第一家在中国取得防爆认证，将大量应用于石化、化工领域。 图尔克总部将在今年年底推出新一代的工业现场总线产品，在技术性能上具有无可比拟的优势，届时图尔克工业现场总线产品在中国市场的销售会更具竞争力，预计将超过工控元器件的销售从而成为我公司第一大业务支柱。 （3）除了提供全系列的工控元器件和独特的工业现场总线产品外，近年来我公司越来越关注为工业行业提供整体的解决方案。之所以会出现这种趋势是我们近十年来市场拓展工作的积累。随着图尔克成为中国工控行业的主流品牌，为越来越多的客户提供越来越多的产品。越来越多的客户对我们提出了更多的要求，那就是不仅要为客户提供硬件产品，还要把各种产品通过符合现场工艺要求的软件恰当地整合起来，从而最佳地满足工业控制的需求。因为归根结底，客户最终需要的不是产品，而是最佳的解决方案。这对图尔克中国公司来讲，既是一个挑战，也是一个商机。由于国际分工和市场定位的原因，图尔克集团公司在全球其他地方从未介入这一领域。但是我们决定在中国尝试，并取得了初步的进展。在迄今为止我们做过的众多的项目中，有代表性的是柳州五菱焊装线项目和沙市钢管厂钢管加工线的项目，这两个项目我们都是从工艺设计、产品选型到制造、安装、调试全部负责，提供交钥匙工程。我们自己的工程技术人员发挥了重要的作用，富有创造性的完成了任务，受到各方面的高度评价。值得一提的是在柳州五菱的项目中，美国通用电气汽车部（GE Automotive）主动找我们接洽，希望通过图尔克公司把他们的产品应用于这一项目，从而保住GE在GM（美国通用汽车）项目中的份额，最后我们合作成功。这也充分体现了图尔克公司在业界中的地位及影响力。上月我们刚刚在安徽星马汽车的项目中中标，这将是我们迄今为止的最大的工程项目。通过这一层面的工作，将极大地提升图尔克在中国市场的形象和影响力，为图尔克在中国的发展带来积极深远的影响。 MM：了解了图尔克近几年在中国的发展，我们为贵公司深感高兴，请问贵公司今后在中国市场会有哪些新的举措？ 张鑫先生：鉴于在中国市场的良好的发展，德国总部于去年决定追加投资，在天津西青开发区购置了土地，建设新的厂房和办公楼。预计将于今年年底竣工。这将是图尔克中国公司发展历史上的里程碑。新厂房的投入使用，将为图尔克中国公司进一步扩大规模提供了发展空间。我们在中国刚刚注册成了一家新的公司，将负责扩大图尔克在中国的生产规模和负责图尔克集团公司在中国的原材料采购。在市场营销方面，我们将在年内新开设四个销售代表处，使我们在全国各地的销售代表处达到11家，从而进一步扩大加强我们的销售体系。 我们还将在年内成立一家工程公司，全方位推进为各工业行业提供整体解决方案。我们的目标是通过探索积累整合出适合不同工业行业的有独立知识产权的整体解决方案。另外，我们还在今年成立了过程自动化团队，专门负责推广我公司的用于过程自动化的产品。 我们的目标是再经过几年的发展，使图尔克中国成为一个集生产制造、研发、采购、市场营销和工程总包的产值突破10亿元的集团公司。成为中国工控市场的一流企业。 MM：1994年您从图尔克总部派到中国，作为图尔克中国的第一任总经理，经过近十年的发展取得了很大的成功。请您谈一下图尔克公司在中国的发展战略。 张鑫先生：感谢您的赞赏。应该说这些年的成功发展很大程度上得益于中国经济的飞速发展。中国市场已经成为图尔克公司最重要的海外市场。公司总部已经从战略上明确地把德国本土市场、美国市场和中国市场的业务作为将来发展的三大支柱。其中中国市场的业务是最有前途的。图尔克会全力投入，从而在中国与中国经济一起超常规发展。这可以称作为我们长远发展战略中的中国经济因素战略。其次是本地化战略。图尔克始终坚持中国本地化战略，在中国全方位的开展生产制造、研发、采购、市场营销和工程服务。其中最重要的是人才本地化。本地化人才的富有创造性的工作是图尔克在中国成功的最重要因素。我们高度重视中国市场的特点，积极进行战略上的调整以适合其需求。我们拥有德国技术和资本，但我们追求成为一家成功地服务于中国工业现代化的本土企业。再次，正如我在前边介绍过的，图尔克在中国的市场定位战略是不仅要成为工控元器件和系统的主流供应商，还要成功地为各工业行业提供整体解决方案。 总之，图尔克在中国的长远发展战略就是要通过独特的市场定位战略和本地化战略，与中国经济一起超常规发展，从而成为中国工业自动化行业的一流企业。对此我们满怀信心并深感自豪。 转自MM《现代制造》