做“大”市场，研祥重兵部署北方

2003年金秋，作为中国EIP行业的市场领导者，研祥在香港成功上市，成为中国工控自动化领域一大盛事。自此，研祥的发展从专业的工控领域走入了公众视野，因此，研祥的一举一动都具有了额外的新闻价值。新年伊始，研祥将营销中心转移至北京，同时，研祥北京分公司重组，原研祥行业部总经理张丽敏女士受命出任北京分公司总经理。这些动作表明，发祥于华南的研祥正在重兵部署北方市场，这将是研祥的一个战略性部署。对此，研祥北京分公司三位领军人物张丽敏、樊海方、孙煜（下文简称为“北京分公司”）接受了本站的采访。 研祥北京分公司总经理张丽敏 中国工控网：2003年研祥挂牌上市，对研祥北方市场的发展有何重要意义？此次行销中心的北上是不是研祥行销战略的调整？其意义何在？ 北方分公司：研祥上市意味着公司的发展进入了一个全新的阶段，首先，在资金方面会给予研祥更充足的保障，这有利于我们提升现有的基础研发设施、购置新研发设备及招聘额外员工，积极开发与EIP及ERCOS技术相关的新产品。同时，作为上市公司，研祥的品牌将得到进一步提升。这些，无疑都将使得整个研祥受益无穷，我们北方分公司也不例外。 研祥起步于华南，经过十余年的发展，我们在华南、华东取得了非常好的业绩。相比之下，北方市场稍显薄弱。借去年上市的东风，今年我们拟扩大北方的销售渠道及分销网络，并借着品牌建立及市场推广活动，进一步增加市场占有率，构筑研祥在北方市场的领导地位。 此次行销中心转移至北京，与北方分公司并行，即是研祥进一步加强北方市场拓展的重要举措。我们希望通过行销中心和北京分公司的协同作战，取得研祥在南方市场一样的领先优势。 樊海方、张丽敏、孙煜 中国工控网：早在2002年研祥副总经理樊小宁接受采访时指出，2002年是研祥的“北京年”，经过两年的发展，研祥在北方市场取得了哪些成效？ 北方分公司：2002年的“北京年”，可以说是研祥进军北方市场吹响的一声号角。两年来，我们通过各种尝试建立了卓有成效的营销渠道，并取得了可喜的成绩，在DVR、交通、安防等行业，研祥的产品得到了广泛的应用，研祥的市场份额从18％提高到近30％。 中国工控网：从IPC到产业电脑再到EIP，这反映了研祥的产品定位变化，2003年研祥更推出服务器产品，这种演进是否意味着研祥的工控色彩在淡化？ 北京分公司：首先，企业的市场定位并不是企业自身主管决定的，企业本身对新的市场增长点的认知和因市场需求而产生的机会，才是企业发展的根本动力。工控业发展到今天已经不是传统意义上的“工控”了，时代在发展，工控行业也在与时俱进；传统的工控行业已经由IPC时代进入EIP时代，并且随着EIP（嵌入式智能）产品功能的不断延伸，其应用已经逐渐的深入到了人们生活中的方方面面。最常见的通信、交通、电力、监控、国防等等行业的信息化建设都可以看到嵌入式产品的身影。其次，研祥延续的是基于PC的工控技术，拓展的是传统“工控”的应用。因此，研祥对产品的定位转变并不代表企业的转型，只是体现了研祥对产品应用市场大趋势的一种趋同。 我们认为，未来的EIP市场将和IT市场不断交叉，凡是要求高可靠、低辐射、低噪音、可定制等等的个性化智能需求都是EIP的市场所在，工控色彩的淡化将意味着工控领域的扩展，市场在变大。 中国工控网：此次北京分公司的三位领军人物组合，在发展北方市场方面有哪些优势？ 北京分公司：张女士作为原行业总经理，在研祥工作多年，对研祥的产品和经营理念有深刻理解，而且有北京工作经历。更重要的是，张女士熟知行业应用，而EIP的发展趋势是深入各个行业，这对研祥在北方市场发展有重要的指导意义。加上樊先生的产品管理经验和孙先生的北方市场营销经验，研祥北京分公司将拥有一个合理的领导群体。在北京分公司的发展计划中，我们将秉承研祥产品的高性价比优势，在加强原有的分销渠道管理基础上，将更多地开展行业合作，充分挖掘行业渠道，力求做深做细，这正是研祥做大市场精髓所在。 中国工控网：您们如何看待北方市场，在北方市场，研祥面临哪些竞争，研祥期望在北方的EIP市场取得怎样的市场地位？ 北京分公司：北京分公司管理着华北、东北和西北区域，与南方市场相比，北方市场重工业发达，有许多新兴行业正在快速发展，市场前景非常广阔。在消费心理和消费习惯上，南北也有差异。南方市场的用户更注重性价比，北方用户可能更侧重于品牌。因此，研祥将充分发挥产品的高性价比优势，加强在北方市场的品牌营销。 在北京，聚集了国内外众多厂商，竞争在所难免，但竞争是良性的，是众多厂商合力推进市场的应用，共同把市场做大。研祥将自己定位于EIP供应商，而EIP的市场将渗透到各行各业，尤其是众多新兴行业。因此，竞争并不意味着非此即彼，而是发挥各自所长，不断寻求和开发新的市场增长点。 作为EIP的倡导者，在相对发达的南方市场，研祥在EIP的应用中一直处于领导地位。同样，我们希望在北方进一步推进EIP的应用，并成为该领域领导厂商。