MOXA是国际的，也是中国的

2004年3月9日至12日，“MOXA 2004年全球经销商大会”在上海召开。这是继2003年MOXA成功召开中国经销商大会后，在中国大陆的又一盛举。作为设备联网通讯的主导厂商，MOXA专注于提供通信联网解决方案，从串口通信设备、串口设备服务器到工业以太网交换机。MOXA紧随技术发展，不断抓住新技术带来的新商机，关注需求，推进应用，树立了成功的企业发展模式。MOXA经销商大会更以经验共享、拓展思维、传递文化的主旨，赋予每次大会以新意。 2004年3月10日，中国工控网记者远赴上海，专程走访了MOXA董事长兼总经理吴玉璇女士。 中国工控网：此次大会为“MOXA 2004年全球经销商大会”，那就请您介绍一下MOXA全球渠道建设方面的情况吧。 吴玉璇女士：MOXA作为专业通讯产品制造商，产品行销全球50多个国家/地区。经过多年的建设，MOXA已在全球范围内形成了稳固的营销、服务网络，并不断致力于网络拓展及深化。 首先，总区域上看，MOXA在不断扩展各个国家地区的经销商，使网络更扎实、深入，渠道更畅通；其次，从经销商策略上，MOXA致力于各个区域经销商不断细化，发展产业经销商，以其贴近产业，更准确了解产业需求，提供更准确的服务。 中国工控网: 请您介绍一下“MOXA全球经销商大会”的情况。 吴玉璇女士：MOXA于1997年第一次举办全球经销商大会，在1997年－2002年期间，不断举办区域性经销商大会。2002年，MOXA重新开始举办全球经销商大会。前几届全球经销商大会均在台湾总部举办，此次是MOXA第一次在中国举办全球经销商大会，也是MOXA第一次在总部以外的地区举办。来自28个国家的73名经销商代表出席了此次全球经销商大会。 MOXA全球经销商大会基本可以概括为以下几个方面的内容： 第一主轴是产品发展：MOXA通过大会向经销商作整个产品发展的说明和沟通，并从产品出发，与经销商交流市场信息，共同去思考市场需要，推出更符合市场需求的产品； 然后是行销策略：针对MOXA不同产品，与经销商共同分析不同产品所满足的特定市场需求，指导经销商面向不同的应用需求，选择合适的方式，将产品快速传递给用户； 再次是服务：MOXA强调技术支持的重要性，经销商大会中的培训、交流，可不断提高经销商的技术支持能力； 同时，MOXA也会通过大会作关于产品制造与品质的介绍，介绍MOXA如何控制产品质量，确保品质，以期通过经销商将MOXA的产品品质传递给用户，树立经销商及用户的信心。 中国工控网：为什么选择上海，而不是美国、欧洲。 吴玉璇女士：从全球范围看，自动化最发达的国家无疑是美国。经过多年发展，美国市场已经非常成熟，并且市场很大。但就发展而言，中国市场更具有潜力，未来发展动力更加彭湃。MOXA作为台湾企业，与祖国大陆同宗同源，地缘文化接近；同时，经过MOXA中国办事处的多年耕耘，MOXA在中国市场的基础已经比较坚实；作为国家化的大都市，上海已经具备举办全球经销商大会的条件。基于以上多重因素，我们将首次总部之外的全球经销商大会选择在上海举行。通过在上海举办此次大会，可以让MOXA国际经销商了解中国，更可以让中国分销商接触国外渠道，交流经验，共享经验，拓展思维，从而带动中国经销商的进步。 中国工控网：作为国内媒体，我们的用户更关注MOXA在中国的渠道策略。经过2003年中国经销商大会后，MOXA中国渠道在过去一年是否发生了一些变化。 吴玉璇女士：2002年以前，MOXA主要通过两大代理商拓展中国渠道。以两大代理商作为物流、分销渠道。这样的做法对MOXA而言，管理虽然方便了，但我们发现，这样的渠道模式却不利于MOXA更贴近用户，更准确地把握用户的需求，从而提供更准确的服务。为此，MOXA在2003年出台了新的渠道方案，寻求转变―――将进口、分销分离。通过这样的改造，使得所有分销商都能得到来自MOXA更直接的支持，也使MOXA更贴近用户，保持对市场的灵敏反应。 同时，针对内地产业区域化的特点，MOXA本着先区域，后产业的原则，在区域经销商发展、完善的同时，强调发展产业经销商。因为经销商不只提供产品，还要提供服务，只有成为行业专家，才能准确了解行业需求，服务行业需求，而产业经销商无疑具有这样的专业优势，他们能为用户提供更准确的服务―――针对不同产业不同需求，提供针对性产品、服务。 经过2003年的重新布局，目前MOXA国内分销体系分级的雏形已经体现：从区域上看，经销商分为区域分销商，有大有小，从规模上有区别；按不同产业划分，有产业分销商，针对不同产业不同需求提供专业服务。本次全球经销商大会也邀请了国内的大区经销商参加。 在区域区分之后再细分市场，MOXA通过这样的做法，在保护经销商利益的同时，强调专业经销，细分市场。这样作的最终目的是服务更广大的客户，让市场规模扩大，其最终结果是形成了客户、经销商、MOXA共赢的局面，产生积极效应。 中国工控网：MOXA一直以来都在积极响应技术发展及用户需求，不断推出新产品，那么此次会上发布了哪些新产品。 吴玉璇女士：MOXA的产品线从串口设备、设备联网服务器到主干网工业以太网交换机等产品外，MOXA在此次会上最新发布了Universal Communicator平台。 通过多年经验积累，MOXA发现，各行业客户都会有一些通用产品无法满足的“简单”特定需求，这时，用户往往会选择PC、IPC、嵌入式产品，通过二次开发，集成自己的功能需求，而这种需求寻求PC的解决方案时，不只造成资源的浪费，又增加了因PC风扇、磁盘等“变数”造成设备故障的不稳定因素。 MOXA针对用户的这种需求，最新推出Universal Communicator―――针对用户特定的简单功能、而用PC开发又相对浪费的应用需求的专门平台。 应用嵌入式的Universal Communicator的最新产品UC-7400系列，使得用户对设备层的数据进行前期存储处理等通讯联网之外的需求得以满足。UC-7400集成23BIT RISC CPU、32MB FLASH、128MB SDRAM。使用UC-7400，用户在完成通讯联网功能的基础上，还可完成现场数据的存取处理，既避免使用PC造成的资源的浪费，又省却PC风扇、磁盘等变数造成故障的可能性，从而可以最少的成本、最简单可靠的方案达成自己的需求。 中国工控网：谈谈MOXA在祖国大陆的目标吧。 吴玉璇女士：MOXA从一开始进入大陆市场，目标始终如一。在做法上MOXA以市场角度审视大陆，我们看到大陆具有很大的市场，是大到可以支撑一个单一产品的市场。因为市场足够大，那么MOXA就可以单作一个产品，专为中国市场，满足中国市场需求，目前MOXA就有很多产品都是专为中国大陆市场而开发、制造地。这个产品可以通过在国内挖掘市场，获取需求，然后在中国设计、制造、销售。中国有这样的人才、制造资源、市场需求，中国市场可以成为完全独立的体系，包含从需求、设计、制造到营销的完整的市场环节。 这里我要特别强调的是：为确保产品品质，可靠性、稳定性，MOXA目前产品均在台湾制造，至于在大陆投资建厂，我认为这方面是水到渠成的事情，MOXA不排斥，也不强求，时机成熟时MOXA会作出选择。因为台湾与大陆文化接近，因为MOXA不仅是国际的MOXA，也是中国的MOXA。MOXA希望可以在这里生根，中国的MOXA只为中国设立，并吸取国外的经验，成为可以独立发展的本土企业。 【题记】 MOXA，是台湾四零四科技股份有限公司的英文名称。四零四是台湾师大附中的一个班级名称，因公司成立之初的五个股东均毕业于四零四班，故公司名称定为台湾四零四科技股份有限公司。经过17年的发展，今日的Moxa不仅已成为亚洲第一大，更是跻身世界知名领导品牌的多串口通讯产品制造商。MOXA已形成从市场获取需求、定义产品、设计、制造、行销、服务的完整体系。MOXA面向全球市场，服务所有自动化企业。在台湾以加工制造为主的工业环境中，MOXA是台湾地区的优秀品牌，也是本土创业的典范， 吴玉璇女士是台湾四零四科技股份有限公司成立之初的第一位员工，可谓是创业第六人，现任台湾四零四科技股份有限公司董事长兼总经理。