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2006年凌华中国策略在京发布暨凌华中国高层专访

2006年凌华中国策略在京发布暨凌华中国高层专访

——— 深耕重点产业 跨步走向未来
2005年12月8日,正值北京异常寒冷的隆冬时节,“凌华中国策略发布会”却像一股暖流,激发起了应邀与会的媒体记者的热情——凌华中国策略在京正式发布。 时值国家“十一五”计划即将开始实施,2006年也是许多企业五年计划中的元年。而已发展十年的凌华更是在2005年年初就开始了一系列战略性的调整,涉及经营模式、产品策略、渠道管理乃至高层人事等,眼下正值新旧年度交替,已在量测领域做到“亚洲最大”的凌华科技在中国市场将奉行怎样的发展策略? “深耕行业,专业服务”——这是凌华科技全新策略的高度概括,凌华中国董事总经理徐鹏以及凌华中国首席运营官陈章泰在接受中国工控网专访时对此作出了系统的诠释。 记者:自1995年成立至今,凌华已经走过了10个年头,回首这十年,对于所取得的成果是否满意?有何感慨? 凌华:10年时间,凌华的发展可以总结为四个成功的阶段:产品导向,市场导向,业务导向,如今回归客户导向。刚成立公司时凌华从几个人起家,目前已发展到几亿营业额的规模;在北京、上海、深圳、新加坡、美国拥有分公司,2005年凌华科技增设印度办事处(目前已接到印度军方订单,而且此订单是凌华科技成立十年以来客户单笔采购的最高金额,约新台币一亿六千万元)。 95年凌华公司成立伊始,我们看重的是产品和技术,所做的工作就是把产品抓好,把技术做好。然而一段时间以后,我们开始尝试突破,凌华希望看到的是当一种技术发生变化时,我们能够有所掌控;同时希望把产品做得与别人的不同,这就是所谓的差异性。在选择产品时,凌华是大陆第一家做数据采集卡的公司,由于当时台湾在计算机制造业具有世界领先优势,因而台湾是凌华科技芯片级的研发重点;在应用研发方面,因为大陆的市场广阔,所以应用方面的开发集中在北京;在战略研究方面,凌华则是面向全世界的。拥有了良好的开始,下一个问题就是怎样去寻找客户,也就是要研究客户需要怎样的产品,于是我们进行了从“以产品为导向”到“以市场为导向”的战略转移。后来我们的策略转向了以销售为导向,因为有了自己的产品,也知道市场需要什么,剩下的问题就是怎样将产品卖出去,也就是建立凌华的全球销售体系,我们花了很长的时间才建立出凌华的全球销售体系和制度,并且建立了相应的销售管理平台,这个平台的功能包括了录入/修改客户信息,资源共享等多项功能。近三年来客户已经不单单满足产品的需求,他们更加关心是我们能否通过这个产品帮他做好一个系统,去解决一些问题。这要求我们的业务人员和技术人员要更加专业化,能够主动了解客户的需求。于是我们形成了以客户为导向的销售模式,拥昔追今,十年的历程印证了凌华紧紧把握市场机遇,无缝转型,快速发展的良好事态。 凌华是个正在成长中的公司,但是我们有信心,在这个产业里面能够成为最好的;虽然我们离最好还有一段距离,还有许多需要努力的地方,但是令我骄傲的是凌华公司里有一群人,他们正在很努力地付出时间和精力去调整更高的目标。目前的凌华已从当年的技术跟随者进阶为技术标准制订的参与者乃至主导者——Intel® 通讯联盟一级会员、国内工业计算机业界唯一导入6 Sigma并通过国际大厂专业稽核的生产体系、PICMG协会可参与制定规格的会员、PXI Systems Alliance协会董事会成员及最高等级会员。 这些都是我们值得自豪的成绩,凌华用了10年时间,向客户证明我们是奇迹的缔造者。
记者:从方方面面我们可以感觉到凌华深耕行业的决心,伴随这种决心凌华也进行了新的部署,能否对凌华中国新策略,新组织结构,新人员安排做一详尽介绍? 凌华:我们这次提出了“深耕行业,专业服务”的口号。畅想未来三年,希望2006年是个根基的铺垫,2007年是打拼业绩的一年,而2008年我们就要奔向我们的目标:深耕行业,提高性价产品和专业服务,致力成为中国产业应用电脑领导品牌。 凌华以前定义人力资源是依靠地域性,我们主要分公司有北京,上海,东莞和深圳。从今年开始我们将原有的地域性公司整合成为全国性的大中国区的人力资源架构。中国凌华目前的四大组成部分是客户服务,行业业务,营运管理和产品制造。据统计行业业务与客户服务共同占据了中国凌华的52%,现在将整合这两个部分来共同为行业内提供专业的产品以及解决方案;同时,我们提供专业的服务团队,为客户提供及时有效的服务。从公司成立至今,凌华中国一直致力于深耕行业,与许多企业有着良好合作。比如在大型军工企业与研究所方面有中科院近代物理所CSR国家重离子加速机;在电信运营中与中信信测和林克海德的网间监控、彩铃彩话项目的合作;在交通能源行业的中石化和铁科院;以及电子制造业的大族激光、富士康…… 综合我们涵盖的领域,凌华公司的未来发展将有以下几个内容: 1.我们将深耕行业分为四个业务处:政府电子业务处-MAGD,电子制造事业部-EMED,模组通讯业务处-MCPD,工业应用电脑业务处-IACD。这四个业务处将是我们在整个行业上获得前端业务份额的主要分布。2.我们在北京会设立个专门制造产业应用电脑平台的产品部,我们会根据行业业务和客户的需求来研发出与产业应用相关的电脑平台。3.我们同时在北京设立一个行业客户服务中心,为我们的行业大客户(行业内的龙头企业)做好及时有效的客户服务。 其中,“深耕行业”的具体体现是: 1.政府电子业务处。设计领域包含科学研究,军工产业,航空航天,核能工业,教育事业,在这个领域内我们有很成熟的产品,包括基于PXI,CPCI,高速的数据采集为主的产品,同时我们拥有配套应用的软件。目前,凌华与国家兰州核物理研究所正在合作项目,是我们三四年来在军工航天这个产业上根据要求生产定制化产品一个比较好的应用案例。 2.电子制造事业部。这个部门是凌华的核心。他可以为客户提供基于专用的电子制造的平台,同时可以提供马达卡,步进卡等I/O卡,从而满足在IEC生产线检测过程中核心的运算。早年东南亚一带电子制造的厂商很多,现在大多数企业来到了中国的昆山,东莞,这样巨大的市场需求使这个部门成为了凌华所关注的对象。这个领域涵盖机械自动化,工厂自动化,智慧型大楼监控设备,智能交通等。 3.模组通讯业务处。该业务处为各种电信网络应用提供先进高可靠的模块化硬件中间件平台及相应整合解决方案。主要产品构架在当今业界主流模块化硬件标准IPC/EBC, CompactPCI, ATCA之上,并衍生涵盖3G,NGN核心网,网络安全,各种电信网络增值应用及运营级高密度电信服务器等领域的各种完整解决方案。我们希望凌华在应用电脑的不断的努力和发展,使我们进入到电信领域的核心网络平台中,继续保持亚太地区模块化通讯平台的领先地位。 4.工业应用电脑业务处。该业务处为智能铁路,能源建设,电力工业,环境监控的领域提供相应的解决方案。目前已推出的高稳定度的产品包括我们最早推出的CPCI系统,嵌入式的模块化产品。 5.除了产品的性能,价格,功能以外,客户还需要个性化的机箱,我们在东莞建立了机箱产品事业处。东莞机箱产品事业处致力于工业级计算机机箱暨周边产品的设计、制造和生产,具备全球化运送和完全的客制化满足能力,可以为用户提供完善的OEM和ODM服务。目前,除生产凌华自用机箱外,同时承接国内外用户的相关业务。 凌华的“专业服务”体现: 从明年开始凌华另一个变化是为我们的行业客户提供专业的服务,我们的服务系统叫做CCFS,凌华的服务希望为客户提供从销售前开始到销售后的一个整体的跟踪服务,同时我们希望为大客户提供贴身式服务,针对每一位大客户我们都将提供一名客户工程师或者售后工程师,为行内客户做好7*24小时的及时服务,不仅仅是做好而且要做到一步到位,当然我们这个制度正在实行,也在根据实际情况制定一些新的制度,目前已经有两个客户提出要做7*24小时的服务。 之前我们将客户按大中小分开,以我们的人力是不足以为所有客户提供尽善尽美的服务。举个例子,有些客户需要编程的程序,有些客户需要对产品维修或者更换,这些都需要我们的工程师去协调去掌握,很麻烦。今年我们从深耕行业入手,将我们的工程师分为三类,这些工程师都是要通过相应的内部考试系统的:第一种叫做售前工程师,要求把要求规格,兼容性以及客户的需求全部掌握,从而降低后续问题出现的概率。第二种叫做客户支持,定制了固定的时间为客户进行维修和更换,之前我们可能只针对一些比较着急或者反应快速的客户进行最新的客户维修,但是这样不能真正满足所有客户的需求。所以现在我们分类,将第一批企业,第二批企业,反馈时间等,包括了全中国的企业全部备案,让客户很清晰的看到凌华的服务;第三种叫顾问工程师:具有专业技术的资深工程师。大客户会享受到VIP的服务,因为他们的产品同时会涉及到民政民生,所以我们会依旧不同行业的大客户为其提供定制的VIP服务,只有这样我们才能够深耕行业;另外针对一些中小型的客户,我们会尽可能表现渠道力量,比如在二级城市与他们的配合,会更快的让我们中小型客户感到及时有效满意的服务。
记者:凌华中国在全球战略中占据怎样的位置?期待怎样的发展? 凌华:我们倡导“金三角”的理论,是指美国-中国大陆-台湾。在美国地区我们可以获得最先进的技术引导,主要的大量生产的研发会在台湾,因为大陆的最终用户最多而且成长最快,所以我们可以直接从这边的得到最多的经验。所以从全球战略地位来看,我们一直在围绕着金三角在耕耘。在美国研发的产品大多是高端的先进产品,但是因为美国多数基础设施的建设都是特制品的,为我们拥有了先进技术同时获得了大量订单,所以我们将研发放在那里。我们会把中国的研发基础建设逐渐建设完善,在它顺利运行下去的同时,也会在其他区域建立新的研发中心,在<
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