以贸易养发展 太工天成自主品牌之路

北京太工天成测控技术有限公司，一家由太原理工天成科技股份有限公司2004年在京注册投资的高新技术企业，自产传感器、数据采集模块等测控产品（即将推出自产高压变频器产品），同时代理日立变频器、PLC产品。2005年太工天成成为日立中国合作伙伴中增长最快的代理商，同年年底，北京太工天成取得日立PLC在中国的总代理权。作为上市公司在京的子公司，北京太工天成一方面积极投身于自主产品的开发，另一方面又对日立产品贸易不断跟进，对成立不久的北京太工天成来说，似有“用心不专”之嫌，而在北京太工天成公司总经理高彦军看来，这是企业发展中并行的两条腿。 北京太工天成测控技术有限公司总经理高彦军 源于太原，面向全国 太原理工天成科技股份有限公司（简称“太工天成”，股票代码：600392）于2003年5月在上海证券交易所挂牌上市，是以智能化电子产品、应用软件及网络系统为主业，集研发、生产、销售、服务为一体的高科技企业。北京太工天成测控技术有限公司，是由太工天成在京注册投资的高新技术企业。 太工天成在上市之前是一家非常成功的系统集成公司，同时拥有获得2000年度“国家技术发明二等奖”、“国家重点新产品奖”的核心技术——“感应式数字液位传感器及其测报系统”，这项技术成功地解决了黄河长江流域水位测量的难题。目前这项技术还应用在北京许多立交桥下，用以监测桥下积水。此外，太工天成还成功地开发了用于计量的高精度磁致伸缩液位计，在去年已经投入批量生产。由于这些自产的测控产品是面向全国市场，因此2004年在北京成立了北京太工天成测控技术有限公司，希望充分发挥北京的全国辐射影响力，以推广测控产品的市场。太原总部则以系统集成业务为主，同时负责自主产品的研发和生产。 贸易之意不在利，在乎自主发展 高总介绍，组建北京太工天成公司伊始，在开拓自产产品市场的同时，也积极寻求成熟产品的合作。因此选择了代理了日立变频器的北方市场，并在一年时间内取得了6-7百万的良好业绩，成为日立合作伙伴中增长最快的代理商。同时，经过考察和谈判，在2005年底，太工天成一举再取得日立PLC的中国总代理权，从而取得了一款成熟产品的市场话语权。 之所以选择日立PLC，高总颇有自己的见地。首先日立品牌有一定知名度，其PLC产品早在上个世纪90年代曾在中国市场取得不少应用，至今在国内一些生产线上和水厂仍能见到日立PLC的应用，其产品性能和质量也得到了许多当年使用的工程师的认可，而这批工程师已年届40左右，正是企业决策力量。其次，对于日立来说，一直在国内没有重点推广PLC，只有一些零散的代理合作，因此日立也非常希望有一家公司来全盘操作中国市场。 如今，三个月过去，市场的反映较好，虽然国内PLC市场竞争激烈，但高总看到了日立PLC仍有一定市场。一方面得益于日立PLC的原有基础，另一方面，由于许多品牌的PLC市场几乎透明化，造成代理商利润空间一再缩水。作为PLC市场新生力量，北京太工天成按行业、区域设置分销渠道，以免造成资源重复，从而保证分销商的利润空间。 “当然，代理产品、靠贸易赢得利润不是北京太工天成公司的真正目的”，高总话锋一转。“2-3年时间，太工天成自产产品将成熟起来，到那时，北京天工天成也将更加成熟。” 目前，在太工天成业务结构中，自产产品在销售业绩方面还落后于代理业务。但通过与国际品牌的合作并操盘其全国市场，能很好地锻炼队伍，积累经验和广泛的合作资源。而且，太工天成自产产品主要是现场层的测控产品，而代理的是控制层产品，这两者之间并不矛盾，可以互补。 “对于公司的长远发展来说，自产产品才是根，是企业的核心竞争力，先贸易后技术，以贸易养技术，代理只是一个过程。”高总非常肯定地说。 有的放矢 自主发展 作为太工天成的核心技术，除了“感应式数字液位传感器”以外，还拥有磁致伸缩液位传感器的批量生产能力，这在国内并不多见。在国内传感器产品中，由于芯片受制于人，国内传感器与国外相比还有较大差距，而磁致伸缩传感器的核心在于软件。随着数字化计量的需求增多，高精度的磁致伸缩液位计将有较大的市场空间。例如，国内汽车市场发展迅速，加油站将越来越多，加油站的数字化管理迫在眉睫，而国外同类产品价格昂贵。每个加油站起码有4-5个油罐，这就是一个很大的需求。2005年，太工天成就完成了几十个加油站的监测项目。 目前，太工天成已经能提供压力、温度、液位以及重点开发中的流量传感器产品，未来，太工天成将在产品种类、系列化方面重点发展，将以优势产品为突破，成长为国内主要的传感器供应商。此外，太工天成还提供3000系列智能信号隔离模块、7000系列I/O远程数据采集模块、嵌入式控制器等测控相关产品。 值得一提的是，由于近年来高压变频器市场前景看好，太工天成早在3年前即投入大量的资金和人力用于开发高压变频器产品。其样机已经在2005年9月份研发成功，只是因为太原生产基地当时尚未就绪而推迟了上市时间，预计今年年底将正式推出高压变频器产品。高总介绍，太工天成的高压变频器产品由数位清华大学的博士研发，拥有完整的自主知识产权。目前，太原的生产大楼已经竣工，这将是太工天成的又一重大发展方向，一方面可以满足快速增长的市场需求，另一方面，也符合了国家十一五规划的节能降耗的发展要求。 最后，高总表示，利用3－5年，太工天成的代理、自产业务并重，渠道分销进一步完善，实现5000万-1亿元的销售目标。通过代理国际品牌，建立营销网络，结识广大业内朋友，达成广泛合作。在产值作大的同时，催熟自产业务，完善生产基地和销售平台，建设精干团队。5年后，太工天成将取得重大突破，完成破茧蝶变，成就国内知名自主品牌。