创新华东——专访西门子华东区总经理方德先生

宋元时期，江浙是全国农业中心，南宋陆游《渭南文集》中称“苏湖熟，天下足”；至明清，江浙由传统的粮食种植转变为了技巧性更强的棉花、桑蚕与纺织中心，于是有松江、苏杭“日出万绸，衣被天下”之说；到近代，民族工业的春天亦集中在大上海周边；时至今日，长江中下流域，华东所在，更是名副其实的中国经济中心。 从古至今，华东都处于经济革新的前列和中心。而西门子华东区总经理在接受采访时，提及最多的也是Innovation（创新与变革）这个词。西门子A&D华东区总经理 方德 先生 中国工控网：华东作为中国经济的中心，也是西门子五大区中营业额排名前列的地区。这个区域的用户与需求有哪些地方特点？ 方德：西门子是自动化全线产品的领导性供应商，在FA领域中更是占据强势的地位。FA市场中OEM是最为关键的客户群，OEM业务在A&D总业务中的比例在四成到四成半。而在华东区，这一比例高达五成以上。OEM业务的大量集中可以说是华东区需求的一个重要特点。 其次，华东区的OEM客户十分活跃。有许多知名的行业领袖，譬如港机的振华、纺机的太平洋，都在华东地区。 再者，华东的客户更加贴近国际市场。这里不仅有很多国际企业的在华制造基地，更有越来越多的本土企业开始拓展国际业务。 针对这些，西门子在资源配置上有充分的准备。在华东，西门子拥有18个办事处，并且多个重要的合资公司，包括工业自动化（SIAS）、线路保护（SCPS）、南京数控工厂（SNC）等等都分布在华东。 中国工控网：OEM客户确实是FA市场中重要的一环。西门子在OEM市场的倾力也获得了丰厚的回报。譬如与振华港机的合作。在获得振华这个项目上，西门子有怎样的成功经验呢？ 方德：河冰结合，积土成山，都不是短期的事情，这是一个长期合作的结果。振华港机近三年的增长率都在50％以上，其集装箱起重机业务在全球市场的份额也在高速上升。 谈到振华选择西门子的原因，可以从以下三个方面来补充。当然，这些原因也是我们在很多项目中取得成功的关键因素。 首先是技术领先和质量优越。西门子在应用于港口起重的驱动系统领域一直处于领先地位。你可以注意到，无论是振华还是最终用户，都把西门子的技术当作这个领域的风向标。 其次是全球化服务：振华是一家全球性的企业，在服务和技术支持方面，会要求供应商相应拥有全球系统。这方面，西门子自然不在话下。不仅是振华，从本地向国际化演进，是很多中国企业正在行进的道路，而这个过程中，他们会更加感受到选择西门子这样的跨国公司带来的服务便利。 再者是共同创新和本地化。创新不仅是西门子本身的创新，还是与客户一起，共同研发和创造。为了在执行阶段更贴近客户，我们曾在长兴岛的振华制造基地上开了一个“办事处”。这些合作创新的历程是西门子与振华长期合作的基础和纽带。 中国工控网：我们知道，西门子A&D以及华东区一直保持着很高的增长率。对保持这种市场地位，您有什么样的举措？ 方德：西门子在自动化行业一直处于领导者的地位，在中国市场，S7系列产品已经取得了极大的成功。并且更多的新产品模块的推出以及S7200-CN等更加贴近本土市场的举措，将推动西门子的进一步增长。 对于保持增长动力，西门子有长期的并且一直在贯彻的计划，主要包含三个方面： 革新：产品、质量、成本和进入市场的时间是保持并拓展市场份额的关键杠杆。而要达到长期的增长，尤其是对于在已经获得市场领导者地位之后，要保持进攻的状态，必须拥有创新与变革的精神。这种精神需要被系统的执行和监控。 团队建设：中国有丰厚的人才资源，我们在华东区也建立了高绩效的文化。打造强有力的中国团队，是西门子A&D一直坚持不懈的事业。目前业绩的取得，也正是建立在我们的团队努力基础之上。开放的对话和沟通是其中的关键。 客户导向：尤其是在中国这样的大国，西门子A&D致力于零距离接触客户，了解本地客户的需求，和客户一起创造客户价值。西门子将建立更多的办事处；将有更多的产品进行本土化；将把更多的销售关系升级到战略合作；将举办更多类似“同一辆车”这样的客户端巡回讲座；技术人员将更多的深入到工厂协助解决问题。从上至下，从口号到行动，西门子都将更加紧密的与客户在一起。 创新精神蕴于团队建设；团队建设行于客户导向，客户导向激发创新灵感。三阙相辅，加上西门子稳固的市场基础，百尺竿头，更进一步，也是可期之事。