快乐华南——访西门子自动化与驱动集团华南区总经理 林斌先生

林先生是生性就具备幽默感的人。无论是研讨会上，不顾大区经理的身份，亲自说服一个年轻工程师改用西门子产品时的“威逼利诱”；还是课堂午休，高谈阔论，与大家一起大嚼汉堡时的酣畅淋漓，林先生的周围，总是环绕着天然的喜剧效果。这一点，渗透于团队，衍射至用户——快乐——是西门子华南区的主旋律。 西门子华南区东莞办公室左起： 西门子自动化与驱动集团办事处经理（粤西地区） 胡翔 先生 西门子自动化与驱动集团化南区总经理 林斌 先生 西门子“同一辆车”主讲人 宋柏青 先生 中国工控网：在担任A&D华南区总经理之前，您统筹标准传统业务。在您眼中，华南市场之比全国市场，有哪些特点？ 林先生：北方粗犷，南方细腻，自动化市场也有类似之处。北方以大型甚至巨型客户为主流，需求集中度高，市场结构较为明晰；南方则以中小客户为主，需求总量巨大，但客户零散，竞争犬牙交错，市场结构复杂。 就用户个体而言，销售难度南方是低于北方的。因为主要是私营企业，决策构成简单，只要产品好、服务到位、价格有竞争力，容易说服用户使用。而这些客观因素又正是西门子的优势。但就整个市场而言，南方的销售难度又高于其他地区，南方用户的精明自不必说，单就用户数量一项，就足以淹没掉供应商的系统资源。 这些特点，决定了南方市场对团队配合和细节实施会有更高的要求，以使有限的资源形成更加有效的用户覆盖。 从产品需求看，南方工业偏轻。华南历来是轻工机械的主要产地，也是FA产品，尤其是小型自动化产品的决胜之地。很多我们熟悉的产业中心，就在华南，尤其是在广东，更为集中。 譬如佛山的陶瓷机械；从佛山顺德直至中山的中央空调；东莞和中山的木工机械；东莞的线缆设备；东莞的中低端塑料机械与周边设备，集中度很高，并且有些地区可以称之为这些设备的产业重心所在，而其他一些更为通用的OEM用户，譬如包装机械，更是遍及整个华南。 这些需求特点，也决定了西门子的市场策略。“零距离接触用户”是西门子一直所提倡的，在华南将更具有实践性。 中国工控网：行业中一般会认为华南是日系厂商的大本营，您如何评价目前西门子在华南的业绩态势？对此，西门子将会采取哪些策略和行动？ 林先生：这其中会有很多历史因素。大陆的开放是由南至北，厂商进入也是从日台到欧美。所以容易发现，开放较早的地区，受日台系影响较重；开放较晚，受欧美系影响较多。 如果比较西门子在自动化领域的市场份额，华南地区是低于全国平均水平的。也正是如此，西门子在华南的进攻势头会更猛烈。05-06财年华南地区的增长率在35%以上，新一年度将接近40%，从第一季度的销售来看，将不成问题。这种增长率，在西门子内部是较高，更是远远高于行业的平均水平。 这些成绩的取得，将归功于诸同仁的协作努力以及西门子产品质量、品牌影响力和价格策略的综合竞争力。 ■产品质量无需多言，西门子本身就是品质的代名词。 ■品牌方面，由于华南用户有越来越多的出口设备，西门子的百年国际品牌对设备整体品牌效益的提升毋庸置疑。很多最终用户也是指定电控系统必须采用西门子的产品，这种互益性是对销售的一大拉力。 ■价格方面，大家已经注意到S7200 CN已经投放市场。德国品质、中国制造——所有元器件的采购与进口产品完全一致，而南京工厂的组装线也是完全复制德国工厂的配置。在确保质量一致性的情况下，运输、组装等成本的节约，将全部让利给中国用户。 在华南，西门子会有一系列的投入。正如刚才所说的，用户群较为分散，针对这种情况，西门子将新建更多的办事处和技术支持机构，配置更多的人员。在未来几年，无论是业绩，还是西门子的工作人员，在华南都会有成倍的增长——当然，这也意味着西门子与客户的0距离接触将更加广泛。 中国工控网：此次广东之行，充分感受到了南方经济的活力，相信西门子业绩的成长也得益于市场大势以及与之相符的策略。对未来3-5年的华南市场走向，您如何判断？ 林先生：市场的走向和机会一直都是我们所关注的，与之相适应的市场策略至关重要，顺之者事半功倍，逆之者事倍功半。 广东省乃至华南区的工业偏向轻工业，基础能源、材料多从外部引进，来料加工是其产业的主要特点。在十一五期间，这种情况将有所改变，主要表现在石油加工和钢铁冶炼能力的提升上。包括茂名石化、福炼一体化等项目，都是沿海油港经济的重要组分。重工业投资的增加将为流程行业带来一些项目机会，相信对西门子的PCS7、大中型的传动等相关产品会有较大推进。 在离散方面，可以分为两部分，一为汽车，广东在这方面的产业基础自不必说。车市的持续高温将使得这一产业仍将是自动化需求的热点。在其他机械类的OEM用户群中，更多的国际采购选择中国，以及国外制造公司向中国的生产转移，会看到更多的中高端自动化产品需求。 再次强调的是，对于华南蓬勃的需求和相对较为分散的客户分布，西门子准备了充分的资源。这些资源体现到用户端的感受就是更加合适中国市场甚至地区市场的产品，以及更贴切的客户服务——与客户的0距离接触。 跋：林先生担任A&D标准传动部总经理时就已经久仰，同在京城却缘悭一面，广东之行才是第一次直接接触，但限于时间场地，虽得促膝却未及长谈。当时也苦恼于专访的素材不够，但出人意料之外，林先生竟然在“同一辆车”会场驻留了多半天，虽然语言沟通不多，但察言观色之下也发现了一些有趣的事实： ■象销售一样亲自说服客户； ■象工作人员一样俯身调整电源的接触不良； ■象技术支持一样解答用户的细节问题； ■象实习生一样发放客户午餐； ■象市场人员一样协调下一场研讨会的用户邀请情况。 在小企业敢于做大事，在大企业愿于做小事。无论是古人的“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”，还是今人的“细节决定成败”，都在阐述同一个道理，而林先生和西门子人，正是身体力行者。