MOXA多元化之路——Moxa大陆地区总经理李筱云先生专访

台湾作为全球IT产业基地，其强势在工业电脑领域也有极好的延伸。产业基础加上文化的无差异性，台系厂商已经占据了大陆工业电脑的大半市场。也因此，在技术同源错节、厂商鳞次栉比的竞争现实中，脱颖而出成为了一件不容易的事情。在老厂、大厂的荫翳之下，往往只有另辟蹊径，在某些市场细分中取得突破，方可占据一席之地。拥有基础之后，多元拓展，开始全面竞争就成为了企业成长的必然。 MOXA之路颇为此中典型。 从左至右： 黄东波 Moxa DAC产品部销售工程师 李筱云 Moxa中国区总经理 梁国政 Moxa北京办事处经理) 多元化——配置产品线 MOXA早期专注于多串口卡。“以前我们给客户的感觉就是One Product，这种专注也成为了MOXA在多串口卡领域成功的关键。可以说现在MOXA在这个产品领域作为台系厂商No.1的地位已经得到用户和业界同仁的认可。”李筱云先生表示。 “在战略上，MOXA很早就开始筹划多元化，并且根据MOXA在软件以及自有IC方面的优势，选择了以太网、嵌入式和I/O三个领域。在时间表上，大家也可以注意到，03年我们工业以太网的生产线诞生，04年我们开发出嵌入式计算机，05年我们投入I/O产品的研发，这都是根据我们客户的需要和Moxa营运总部对研发能力向前迈进的代表。” 多元化——达成市场接纳 可以说MOXA在产品线的配置上已经完成了向多元化的转变，并且市场反馈也是良性的。“我们从客户的反馈了解到，Moxa的以太网产品线是成功的。我们也希望嵌入式计算机、远程I/O能像以前的以太网产品一样，使客户觉得Moxa带给客户的就是可靠和信赖。虽然现在市面上存在着类似产品，但我们着重在和类似产品的差异化，并基于我们的串口优势，在这两年的产品推广中，我们已经看到客户对这类产品的需求和认可，所以我们的竞争优势不仅仅集中在质量、服务，自然，对于这两个核心的竞争部分，我们也有信心参与国内外竞争，以期能做得更好。目前，我们正积极推广这两条产品线，增加市场反馈，增加市场影响力，对他们的发展也相当有信心。 多元化——转换用户观念 “MOXA今年20年了，全球已经有超过700万的串口正在使用我们的产品有效正常的运行着，而且都很稳定。我们也和很多客户购通过，他们认为通信卡就是Moxa卡，于是，我们相信，在串口技术领域，Moxa已经作为中国的“第一品牌”绝对是没有问题的。在这方面的专业，也带来这样一个事实，Moxa卡有着广泛的群众基础，但Moxa还有更多的产品，比如嵌入式电脑、I/O服务器、串口服务器、工业以太网交换机等等，可能我们的很多客户都不知道。” “在大陆，虽然Moxa在服务器上投入和产出的比例已经超过了通信卡，但是我们给客户的印象还是要突破，不仅仅是要走专业的路线，而是给客户以整体的印象，在大陆我们希望能打造“Made in Moxa”这样一个概念。你看到Moxa，就会想到这个产品的高质量，就会想到它有5年质保，就会想到它通过的各种可靠认证，如RoHS、UL、CE、FCC等等，我们要带给客户的——信任、保证。就像当你看到made in Germany，就会觉得质量好，因为它代表一个保证、承诺。” 多元化——MOXA之竞争优势 可以说，Made in Moxa这样的品牌目标，是我们进行多元化之路上一个重要的阶段目的。这个过程需要我们对产品线的正确选择，需要给客户接纳和改变观念的时间，而其中，最主要的推动力就是我们在技术、在服务客户上的关键竞争力： 首先是品质。“Made in Moxa是一个什么样的概念呢？要做好的品质，除了产品可以在恶劣环境下稳定使用，还有一定是能提供5年质保，我相信，这在其他家就很难了。” 其次是Moxa在软件的优势。“我们提供的是ready to run ，并提供很多例子程序，当客户想要编程的时候不需要做太多额外的事情。我们希望把除了最上层之外的都做完，而且我们在这个部分也有很强的优势，这样就能让客户无后顾之忧得去搭建系统。” 再者就是Moxa在硬件研发上的优势。“Moxa有自己的IC，有自己的CPU和通讯晶片，我们将这些自己研发的技术用在串口卡、串口服务器等提供串口通讯的设备上，这样大大提高了设备的串口通讯能力。使用了MU860通讯晶片的多串口卡的串口数据吞吐量最高可达700kb，这也是一个相当高的数据吞吐量。” 最后就是用户行业的运作经验。“Moxa 20年的历史积累了很多行业经验，尤其是高速公路、航空、地铁、铁路、电力（发电厂、输配电）、电气等领域，我们都有完整的解决方案和应用，对于这些行业，我们也有很丰富的开发经验。” 多元化——MOXA 07年规划 历经3年的推广，Moxa在工业以太网市场已经取得一些突破。谈及新市场，李筱云先生更多提及的是PAC和IO。提供PLC等级（适应工业现场的恶劣环境）的网络化I/O以及更多的PAC产品会是Moxa在2007年新产品的主要方向。此外，在既有产品上，Moxa也会着重在产品的新功能的开发，届时会推出一些基于IT背景下的产品，在未来，这也是Moxa的一个重要方向。自然，Moxa还会不断的提供基于PC-Based的产品，以求能够为客户提供一个更为完整的total solution。 MOXA的文化 李筱云先生曾经在Siemens自动化部门拥有8年的工作经验。对于西门子的企业文化，李筱云先生颇有理解，并致力于将其中的一些精髓融入Moxa。 “Siemens是一个巨人，一个150年的公司。有什么因素能使一个公司变成一个伟大的公司，并且生存150年？ 肯定不只是产品。我觉得Siemens能有150年的历史，是在于专业和德国的民族信仰。Moxa是一家20年的公司，和Siemens在历史上相差130年，相比有一定的距离，但我相信Moxa也是一个伟大的公司，支撑我们持续20年的也不只是产品，能够让我们变成一个伟大的公司就是在于我们的公司文化和可以让我们执行的核心价值。” 愿景 在全球产业自动化领域中，成为世界级的设备联网领导品牌。 核心价值观  诚信正直  相互尊重  以客为尊  彻底执行 Moxa全体同仁正是秉持对公司愿景的执着，加上对“Moxa核心价值观”的深刻体会，将Moxa文化融入工作当中，确保公司可以不断迈向成功。我们都深深地相信，围绕着Moxa精神所孕育出的公司文化是独一无二的，并且能够帮助我们一次又一次地解决困难。知易行难。但我们勇于面对，不断改进，越来越趋近核心价值。这应该是Moxa可以维持20年主要的原因。我们希望Moxa的发展不只以盈利为目的，而是可以做得更多。