三菱电机： 300%的幕后故事

作为最早进入中国的FA产品供应商，三菱电机在中国发展已经有四十年历史。从工厂自动化(FA)到机电一体化，三菱电机自动化已成为中国半导体电子、汽车、纺机制造等重要领域的主要供应商。自2004年成立全资公司以来，三菱电机自动化（上海）有限公司在中国的销售增长达到了300%，尤其在一些大型PLC、伺服系统、CNC和EDM高端产品项目上表现尤其突出。三菱电机的小型 PLC产品目前在中国的市场份额已经占据了40%。公司不仅实现了销售的快速增长，也为中国企业的制造水平提升做出了重要的贡献。2007年2月7日，三菱电机自动化（上海）有限公司总经理、董事富泽克行先生接受采访，就中国制造业发展所面临的机遇挑战和三菱电机自动化在中国的新发展一一作答。

中国产业升级中的困惑

富泽克行先生自1983年加入三菱电机后一直领导着中国战略制定和市场调查研究的工作，对于中国市场，他有着丰富的业界经验。富泽克行先生在谈到中国制造业发展时表示：“中国制造业的范围其实很广，水平差异也非常大，不过我们相信它一定会向着更高方向发展，在这个过程中，设备制造的技术水平也有提高，终端产品的水平也有所提高。”


富泽克行先生认为中国制造业的竞争发展过程中，企业享受到了非常多的有利条件：比如人工条件、土地使用费相对便宜以及相对应的国家政策优惠（中国政策支持引进技术的工作） 不过，这个过程随着制造业的发展也正在带来挑战。“国内人工成本也在不断上升（国内劳动法合同在不断完善，生产线上工人合同严格），劳动合同日益严厉，这也是个必然的趋势；当然规范的确稳定了中国产业基础的发展，但也从某种程度上导致了企业成本压力越来越大。因此中国的产业界要重视这个问题。” 富泽克行先生表示。“直至今日，中国仍然一直以出口产品为主，其中又以劳动密集型的产品为主，现在中国有能力有意识的企业开始考虑如何提供有国际竞争力的出口。”

富泽克行先生同时强调，企业购买了好的设备确实会降低成本，会带来生产效率的提高，和利润的上升。但更关键的问题是如何避免在劳动过程中产生浪费。他表示，如何避免浪费是在所有国家包括日本的企业中也需要重视的问题。

成功秘诀：创造价值 共同发展

作为一家老牌综合性FA产品供应商，三菱电机在进入中国的四十年时间里已经完成了对中国半导体电子、汽车、纺机制造等重要领域的布局，除了提供丰富的FA产品以外，三菱电机更擅长利用各个产品的性能提高和协同工作，为提高生产现场的生产性能做出贡献。

富泽克行先生表示：“在中国，提供最尖端的设备，最先进的技术这仍然是三菱电机不变的出发点，同时，我们也会根据中国企业的需求，开发适用的设备。事实上，任何地区，任何客户，三菱电机的服务都是这样。三菱电机提供的是一个方法论，让客户了解自己的生产状况、市场环境、生产能力的不同，而同时设备也可以根据客户需求的同步而改变。”

富泽克行先生认为，三菱电机更重要的特色在于，从全球范围看，相对其他综合制造自动化企业，三菱电机制造设备更多考虑现场容易使用便捷性来设计。为了保证用户的简单，三菱电机还设计专门的可调试软件帮助企业客户节约成本。这些可调试的软件通常具备了模拟功能、电子显示和报警功能，这些以便捷操作为前提的设计可以帮助企业同时提高效率。

“欧美的企业和亚洲、日本的企业在文化上有很大差异。欧美更喜欢至上而下的思维模式，而后者则喜欢反其道行之。”富泽克行先生表示。因此，尽管三菱电机在一些零部件构架和单品方面与竞争对手差异不大，但在使用一体化角度来说，三菱电机的竞争优势则非常突出。

“而且，和性能、功能有关的所有部分都由三菱电机自动化自己来制造完成，包括其核心产品：伺服系统从开发设计到成品全部由三菱电机自行完成。

代理为重

三菱电机自动化在中国对于代理商的重视程度也成为其发展迅猛的重要特色，“不仅仅是制造厂家会意识到这一点，包括代理商他们也同样获得我们的后备技术支持。并且技术支持不是初级性质的技术服务。我们和代理商会共有一些重要技术支持，同时指导他们共同投资，这也是三菱电机自动化近期的一个工作重点。”富泽克行先生表示。

据了解，目前三菱电机在低压和PLC产品上所拥有的代理商已经超过100多家的规模，独特的代理商理念使得三菱电机在未来将和代理商拥有更紧密的关系。“三菱电机始终认为，代理商不仅仅是公司的合作伙伴，同时也是三菱电机的客户。同时，代理商也是一个非常重要的渠道来帮助我们及时地反馈客户的意见，和我们直接从客户那里获得的信息相结合，我们会更全面地做出合乎市场销售规律的决策。”

除了进一步对技术进行投入，三菱电机也会参与代理商的培训和讲座，同时加大返利力度。同时，和所有代理店签订排他性销售，以保证三菱投入更多的技术。为了方便推广用户，三菱电机还将为代理商提供培训器材。“当然三菱电机并不是进行无谓的投入，我们希望返利和其他激励措施能产生良好的滚动效应。”

事实上三菱为代理商提高技术服务水平，也受到代理店的欢迎。因为这使得代理商应对客户需求能力大大提高，而对于技术了解越多，对于系统应用的能力也越强。和代理商拥有更进一步良好的关系，将进一步发挥三菱电机重视现场，系统构筑及改进维护便利的优势。” 富泽克行先生表示，“使用户更容易理解更容易操作是三菱电机的宗旨。中国国内的用户厂家，越高端、越大的用户对于如何提高竞争力的要求也越高，所以我们的设备也尽量做到可以便捷地升级。”

为客户创造更多价值，与合作伙伴共同发展，正是三菱电机自动化的成功秘诀。

可视化整合 制胜原动力

自2004年成立全资公司以来，三菱电机自动化（上海）有限公司在中国的销售增长达到了300%，尤其在一些大型PLC、伺服系统、CNC和EDM高端产品项目上表现尤其突出。三菱电机的小型 PLC产品目前在中国的市场份额已经占据了40%。富泽克行先生透露，三菱电机在中国的整体目标希望将市场份额达到30%。

根据中国制造业的现状，我们正将已经在日本成功应用的e-f@ctory解决方案引入中国，它将成为客户赢得未来市场的原动力。这个整合化的解决方案，帮助用户对原有设备进行优化和改善，一方面整合硬件平台，构筑一个可以无缝通讯的架构，另一方面，整合软件的工程环境，缩短开发周期，降低开发成本。同时，通过我们的MES接口产品，实现FA控制系统与企业的EPR系统的通讯，实现信息的可视化。这样，不仅提高了客户的生产力，进而提高了客户的竞争力，可以自如应对未来的挑战。富泽克行先生透露：“e-f@ctory已经在日本汽车、半导体、印刷等领域的企业中得到了广泛的应用，表现出非常明显的生产力提升。一个实际的案例，就是在三菱电机名古屋制作所的伺服工厂内，通过运用e-f@ctory，实现了设备的运转率提高190%，制造周期缩短60%，加工时间缩短40%，系统构筑成本降低65%。”

富泽克行先生称，这是三菱电机自动化从用户角度考虑出发，为保护用户的既有投资，保证他们以最经济的支出来最大程度地优化相关配套设施建设所作出的努力。

“作为企业来说，设备投资的规模非常大，如何让企业的设备系统间的适配和灵活性做到最好，重新进行组合配置，用最低的成本最大限度地改善系统，来适应企业自身的需要，这就是三菱可视化e-f@ctory的核心。”

“我们在哪个生产环节产生了问题，浪费了时间，如果没有一个有效的系统来进行量化分析，企业也就无法更有针对性地进行改善和提高。而对于制造业来说，时间就是成本。”富泽克行先生认为，“每个企业都会在新产品的开发研发中有很多无谓的工作，但在生产线的过程中一定要避免浪费。可以说任何一个故障都有可能带来后面程序中出现的浪费，这些问题如果想得以改善，就绝对不能忽视。比如机器的日常运转八小时，其中只有60%的有效运转，还有40%的时间是无效劳动，在这种情况下，当我们向客户提供产品时，即使我们的产品性能再高，速度再快，能够提高的也只是在60%的运转时间内的效率，而目前这种提升的空间已经是在瞬息之间，以分秒为单位计。但是如果我们能够在剩下40%的非运转时间内做出努力，这种改变将会是以小时为单位的，当然效果也是非常显著的。而如果把运转效率提高到80%，它的成本就能降低40%。”

三菱电机自动化表示：“Changes for the Better”的理念让公司每一位员工意识到客户的需求是永远没有止境的。“所以对我们提出的挑战也不会是静态的，我们只有不断的提高才能更好的满足客户，从而实现公司自身的发展。正确理解市场，这要依靠更多的中国市场的伙伴，这样也便于我们采取更为正确的策略。”富泽克行先生表示。“三菱电机自动化的目标是成为中国最好的FA产品综合供应商。”