横跨FA/PA，做有德国味道的中国企业

1994年，图尔克走进中国，利用3年时间构建了团队，并成功地启动市场。 1998年，图尔克抓住工业以太网市场发展的机会，推广现场总线业务，企业规模迅速扩大。 2004年，图尔克在天津市西青开发区新建厂房，同时成立了工程公司。 目前的图尔克，接近开关产品规模在全国名列前茅，工业现场总线产品在国内也有着相当的影响力。其产品销售规模已达到3亿，企业却仍然保持快速稳定的发展。近期传出消息，图尔克刚刚推出了接插件和HMI产品业务。企业更加多元化，产品线更加广泛。 健康、快速、进取、稳重——图尔克可谓国外中型自动化公司在中国市场取得成功的典型范例。为此，中国工控网记者赴天津西青区图尔克中国基地，拜访了图尔克（天津）传感器有限公司总经理张鑫先生，以了解图尔克在过去12年的市场经验以及对未来的展望。 图尔克（天津）传感器有限公司总经理张鑫先生 中国工控网：图尔克的接近开关、分布式IO在中国可谓大卖。除此之外，我们也注意到公司对安全栅、隔离器等产品的宣传。而在今天拿到的资料中，甚至看到了HMI、接插件等产品的彩页。您能否对图尔克目前的业务划分作一介绍？ 张总：从大方向上看，可以把图尔克的产品和解决方案分为FA和PA。 FA领域，大家都很熟悉。一是传感器，尤其以接近开关为核心。这个产品（接近开关）图尔克在中国的市场占有率处于领先地位，这一点是业者多有共识的。其次是分布式IO产品，自Profibus等总线在中国普及以来，这个业务一直对图尔克业绩有很大的贡献。在这两个传统产品线之外，图尔克近年也增添了一些新的产品线。譬如RFID，在国内已经有许多业绩，包括今年4月份刚刚完成的IBM深圳服务器厂的自动化改造项目，就采用了图尔克全套的解决方案，包括RFID以及分布式IO等等。 另外，HMI、接插件都是我们新推出的产品，补充了图尔克的产品线，并且已经开始形成销售。 PA领域产品虽然占整体销售的比例不高，但在公司内部一直处于重要的战略位置，除了安全栅、隔离器之外，图尔克也可以搭建一些由IO及其它控制产品构成的控制系统。PA将是公司发展的一个重要方向，这一系列产品的业绩贡献也在持续上升。 在产品业务之外，图尔克也拥有一个自己的工程公司，主要进行图尔克产品相关的项目实施，也包括对外承接一些自动化项目。这个部门的人员数量、技术力量以及业绩贡献都是图尔克中重要的一个分支。 中国工控网：如果我们将图尔克的业务范围分为传统业务——传感器、分布式IO和安全栅；新业务——HMI和接插件这两大类，那么您对传统业务和新业务目前在中国市场所处的地位以及未来的发展有怎样的想法？ 张总：整体而言，您会看到图尔克的产品线在逐渐扩充，以形成更好的完整的解决方案。当然，就市场地位而言，各产品线取得的突破各不相同，需要分开论述。 电感式接近开关：目前图尔克的市场份额保持领先。图尔克在这块市场的目标是保持市场领先地位并进一步扩大市场份额。目前部分系列产品已经开始本地化生产，以后会不断增加本地化生产的品种。 图尔克宽敞明亮的中国工厂 工业现场总线产品：目前总线式的技术应用已经非常普遍，参与的厂家也越来越多。图尔克曾经具有的比较绝对的竞争优势发生了变化。但是在IP67这种高端的总线IO领域，我们的产品结构以及在中国的基础仍然具有相当的优势。希望在这个领域，图尔克继续保持领先地位，扩大市场份额。为达到这个目标，我们会不断丰富新的产品系列，提供新的市场切入点，并通过新的业务的增长带动总线IO市场的增长。比如刚才提到的IBM的案例，总线占整个项目的一半。 PA市场：图尔克已经注意到最近几年恰恰是在PA领域里面，新投资的大项目很多，市场机会很好。因此正在努力下大力气做大图尔克在中国的PA业务，希望在这个领域，近几年有超常规的发展。 HMI：我们选择在这个时候推出HMI，不仅仅考虑的是中国，更考虑到了全球业务结构。图尔克从传感器开始起家，随后建立现场总线平台，然后在这个平台上不断派生产品。要长期发展的话，在硬件平台上产品种类必须要完善。因此我们看重的并不仅仅是目前的订单，更重要的是对产品线的完整和补充，着重在工业自动化领域为客户提供专业的整体解决方案，HMI更多是用在自己的客户里面。 接插件：这是新兴的“窄缝市场”，做得大的公司不多。图尔克在美国市场做得非常成功，积累了很多独特的经验和“know how”。经过前期一些零星产品的试探，我们认为中国此块的市场已经成熟，对大规模在中国推广该产品非常有信心。 中国工控网：中国地域广阔，企业规模大小不一、类别复杂，并且还处于企业信用等机制的建立初期，而Turck在中国采用了直销的机制，您如何看待其中的优势和风险。Turck在中国已经成长为一个中型的自动化公司，而在业内，大型的自动化公司（FA领域）无一不具备成熟的渠道网络，Turck是否会因时而变？ 张总：直销是图尔克别无选择的选择，但实践证明也是最好的选择，恰恰这个直销体系是图尔克成功因素中最重要的因素。 图尔克产品特点是系列丰富，需要根据企业需求来选择合适产品。比如传感器，图尔克产品有1万种，这种技术门槛显然超过了目前中国分销商的实际情况，分销的话困难很大。 过去12年正好是自动化发展迅速的时期，通过直销，图尔克得以快速的锻炼团队，并积累了很多市场和客户资源。目前图尔克已经拥有23个办事处，对全国已经形成了有效的覆盖。 中国工控网：未来三五年，图尔克对自己的发展有怎样的规划和预期？有没有值得期待的新产品和新的举措？ 张总：我们目前的产品销售规模是3亿。期望每年保持15-20%稳步增长的速度，5年后达到5亿。 从业务划分来看：希望PA能成长到业务的20%，剩下80%，传感器和总线业务各占一半。 对于新产品，HMI和接插件都已经面市，近两年主要目标是把产品导入市场。希望HMI进入OEM市场，接插件5年做到5000万。 另外希望借助工程公司带动产品的销售。工程公司是目前业务发展比较快的部分，在规划中我们对该公司相当的重视，希望能有快速发展。 中国工控网：您在图尔克工作接近15年，作为图尔克中国公司的创业者，能不能谈谈图尔克企业文化的独特之处? 张总：严谨而富有亲和力，是我对图尔克最深刻的印象。前者是德国公司的风格，相信图尔克用户从产品质量中可以清晰体会到。后者的体现则充溢于图尔克中国的创立过程。对于中国公司，图尔克总部给了充分的授权和信任，恰当的处理了原则性和灵活性的关系，图尔克中国的成功跟这个授权是分不开的。 在治理图尔克中国公司的时候，我们也非常注重东西方文化的交流。在继承德国公司严谨的特性基础上，保持更多人情的味道。 有德国味道的中国公司——这就是我们的图尔克。