The sensor people——有问题时，找劳易测

2006年11月，来自德国的传感器知名品牌劳易测在深圳成立了劳易测电子贸易(深圳)有限公司。2007年6月，劳易测首次在北京FA/PA展览会亮相，来自德国总部的识别产品事业部总经理Mr. Peisker，以及深圳公司总经理Mr. Matthias（郝明思）专程来京赴展。为探究劳易测在中国半年以来的成长和新变化，本站专访了这两位远道中国的德国客人。 工控网：2006年劳易测电子贸易（深圳）有限公司成立至今已逾半年，请介绍一下公司发展进程，取得了哪些业绩？ Matthias：应该说这半年以来劳易测电子贸易（深圳）有限公司在各方面都有明显提高。首先，公司团队规模已经翻番，去年11月成立时只有15名员工，现在已经有32名员工。人员增加主要体现在销售队伍方面，而且我们增加都是富有经验的销售人员；通过加强销售团队的建设，我们的销售和推广工作进展也很顺利，现在国内已经有越来越多的用户认识了劳易测，了解了劳易测的产品。 其二，产品策略的调整。针对国内市场的特点，我们对产品种类和产品价格都作了适当调整，以便更加适应国内市场需求。 其三，在技术支持方面作了许多改进，本土技术支持团队正在壮大。我们已经开始面向用户举办技术研讨会，现场为用户解决技术问题。昨天我们就专门在北京现代举行了小型研讨会，受到了用户高度赞扬。另外，我们也得到了德国总部的良好支援，比如这次Mr. Peisker的专程来访就是很好的例证。 其四，在物流方面，深圳公司目前在用的仓库大约有100平米，不但用以周转的产品数量增多，更为重要的是交货速度明显提高，用户的满意度大大增加。 作为一家正在快速成长中的企业，目前深圳公司的各项进展都很顺利，我相信随着我们各项工作的努力进行，我们有能力将产品推广到更为广泛的市场，让更多的用户认知劳易测的优势和价值。 工控网：我们注意到，最近劳易测的LOGO发生了一些变化，对于一家已发展四十多年的品牌而言，这应该是一件大事，请问这种变化背后的故事是什么？ Peisker：的确，LOGO的变化代表了我们经营理念的变化，我们将自己定位为The sensor people，即以客户为主导，希望与客户一起成长。劳易测成立许多年以来，一直以客户为首要，现在通过全球统一的企业形象表述出来，是我们对这个传统的形象化和理念化，“以客为尊”将成为我们的企业精神。在具体经营活动中，我们将更加尊重并发现客户需求，比如，不管是在汽车行业，还是包装行业，我们都有专业的团队去提供专业的产品和服务。相信通过实施这样的经营理念，我们和客户之间的沟通将更加紧密和畅通。 Matthias：新的LOGO是劳易测新的企业形象，它代表了两层含义。首先，劳易测人以传感器为主业，做产品从做人开始，也就是说，我们是专业的传感器人。 这代表了我们的专注、专业，在面对客户时，我们要以这种专业形象让客户感到信赖，因为我们的专业可以高质量地满足客户的专业需求。其次，在劳易测的服务理念中，客户至上，我们与客户的交流以平等、和谐为基础，紧贴客户，想客户所想，为其提供建设性的服务。这种与客户的融洽合作，将有效地拉近劳易测与客户之间的距离，让客户感到，劳易测就在他们身边，有问题，找劳易测。 工控网：去年11月我们交流时，郝明思先生曾经提到，对国内市场价格敏感的特点颇感意外，而在今年劳易测在国内也推出了一些低价产品，这是否意味着劳易测正在实施低价产品策略？ Matthias：噢不，这不应该算是一种完整的低价策略，整体而言，劳易测仍然提供的是高技术、高质量的产品，产品策略主要还是面向中高端市场。这次推出B系列产品，只是我们针对中国市场特点而推出的适应其需求的产品，主要面向那些简单的包装机械、饮料机械市场，因为在中国市场还存在这种大量低端的需求。这表明，劳易测在中国将面向更为广泛的市场需求。 需要说明的是，我们这次推出的B系列产品，都是德国设计和制造的，虽然有较为合理的价格，但其质量和技术先进性是得到保证的。这也不意味着我们正在加入产品的价格战，我们只是面向不同的客户，提供合适的产品。 目前，劳易测在市场上已有一定知名度，这得益于我们在相对高端市场的良好表现，在许多引进的高性能设备上，劳易测的产品都有优秀的表现。比如昨天，我见到一个8年前的客户，我问对方是否需要购买一些配件？客户说，这些产品还没有任何损坏和问题，不需要配件。在许多OEM应用中，劳易测的产品由于高性能和高可靠性已经得到最终用户的充分认可。这样，我们的OEM用户会减少很多售后服务成本。 工控网：作为劳易测总部识别产品的负责人，您如何看待劳易测的高端产品的竞争力？ Peisker：劳易测的识别产品线包括识别系统、光通讯产品、条码定位系统、工业视觉系统等，这是劳易测面向物流行业的专用传感器，产品线非常长，可以提供全系列解决方案。 以条码阅读器BCL500为例，该产品有三个特点：1、拥有集成内置的通信接口，如PROFIBUS，ETHERNET等，用户可以轻易设置通讯方式。2、该产品是全球第一款不用专用调试软件的产品，软件集成在控制器里面，通过网络浏览器即可到现场轻松调试，使用非常很方便。3、集成了条码重组技术。在工业现场有时条码容易损坏或污染，有了该技术就仍然可以有效地识别。劳易测为何开发这样的产品？就是因为用户有这样的需求，这体现了我们用户至上的服务理念。 工控网：我注意到劳易测有五大行业市场（物流仓储、食品加工、汽车生产设备行业、印刷及造纸加工设备），这五大行业与中国光电传感器的TOP 5略有不同，请问劳易测针对其它市场采用怎样的策略？ Matthias：劳易测的五大市场是我们非常专注的市场，在这五大行业，劳易测在全球市场也占据较大份额。在中国市场，我们同样将以这五大行业为重点目标市场，因为我们在这些行业经验非常丰富。 在五大行业之外的市场，比如冶金行业，我们也有非常特色的产品，比如我们的激光测距产品，耐高温、强光环境适应能力强，在钢铁行业深受用户欢迎。每个公司都有自己的特点，以及独特的发展背景，劳易测将五大行业定位自己的主力市场，是因为劳易测对这些行业了解非常深入。当然，这并非说我们的产品只能局限于这些应用，在更广阔的市场中，我们也能提供适应用户需求的产品，也是我们未来努力的方向。 工控网：在目前的中国传感器市场中，由于本土供应商的成长，价格逐渐下降，但市场需求正在扩大。您怎样看待本土供应商的成长？去年您曾对中国市场的价格敏感到意外，现在是否有合适的策略？ Matthias：其实，这样的市场特点并不意外，10年以前，中国这样的市场状况，德国都经历过。10年前，德国的传感器产品都很贵，但现在已经降低了很多。在劳易测的发展史中，我们经历过多次类似这样的市场变化，但劳易测能积极紧跟市场的变化，10年以来，我们的产品已经更新过很多代，人力成本、生产成本、研发成本都在下降，产品价格自然也会降低。 针对中国市场的一些特点，我们也会采取相应的策略。比如，作为全球的行动，我们近期开发出的新B系列光电传感器，就是针对市场的这种变化而推出的。再如安全光幕，原来只有德国生产，供应欧美市场等，现在已经在美国、巴西投产，因为在美国市场占有率较高，本土化生产可有效地降低成本。未来，不排除在中国本土生产劳易测的各种产品。 总之，我们将致力于在中国市场的长期发展，为不同的用户提供合适的产品。我们的目标是，快速进入中国用户采购的主流供应商名单。