脚踏实地 劳易测5年计划的成功元年

劳易测2003年进入中国市场，时称乐易。经过三年的市场探索，劳易测看到了中国制造业快速发展带来的市场机会，在物体检测、自动识别、安全防护等方面需求强劲，同时劳易测在市场推广、技术支持和服务能力等方面，也积累了一定基础。因此，2006年，劳易测在中国市场进行了快速的战略布局，成立了中国总部“劳易测电子贸易（深圳）有限公司”，以全新的面貌出现在中国市场。历时一年多，劳易测取得了什么样的成就？劳易测的本土化进展如何？带着这些问题，我们再次走近劳易测电子贸易（深圳）有限公司总经理郝明思先生。 中国工控网：劳易测电子贸易（深圳）有限公司成立了一年多的时间，现在发展得如何？我们取得了哪些重大成绩？ 郝明思先生：一年以来，可以说我们取得的成绩有很多。当然在这些成绩中，我认为最大的两个成果是，首先，我们发现了许多新客户，你知道，以前我们的主要服务对象是那些从欧洲来到中国的国际客户，现在，我们发现了许多在中国的本地客户。这说明，劳易测在中国市场的知名度增加了。这是一个很大的收获。其次，在我们的深圳公司成立以来，劳易测在上海和北京的办事处成长都很快，销售工作进展顺利，这说明我们的团队正在逐渐成长，公司运作非常顺利，这一点尤其让我欣慰。 明年，我们将增加更多应用工程师，针对客户的区域和行业分部，关注更多新的应用，关注用户服务。同时，我们将引进更多新产品，增加供应的产品品种，并将原有的产品功能进行更新，以满足更多中国市场的需求。 中国工控网：劳易测的传感器一直致力于（物流仓储、食品加工、汽车生产设备行业、印刷及造纸加工设备等）五大行业的应用。劳易测电子贸易（深圳）有限公司发现的新客户是哪些行业？会不会因为客户不用而调整行业策略？ 郝明思先生：没错，物流仓储、食品加工、汽车生产设备行业、印刷及造纸加工设备等是劳易测的主要目标行业，同样，在中国市场，我们也将主要集中在这些行业，并且除了我们的国际客户，我们也逐渐发现了汽车、包装、饮料、电子制造、压力机以及机器人配套等行业，对劳易测产品的强烈需求，尤其在华南地区，其轻工业较为发达，我们的潜在客户更加活跃。 由于劳易测进入中国市场较晚，所以我们对中国市场还处于深入摸索阶段，目前，我们的目标还是先稳定发展传统5大行业，这是我们的基础和强项，有许多德国先进的经验可以移植过来。在这五大行业，我们力争提供更多解决方案，建立更多的样板应用。在此基础上，我们再关注和发掘新的市场，扩充我们的产品线。 当然，针对中国市场，我们也会有的放矢。比如针对中国的一些新兴行业需要特定的产品，我们会提供有针对性的解决方案。其实，中国如此，早期的欧洲也如此，劳易测有许多这样的成功案例。比如我们考虑会与最终用户协商，为其单独生产，这也是我们竞争优势体现之一。此外，我们还会为一些大型客户提供定制服务。 中国工控网：劳易测在中国销售的产品一直是原装进口的，但在今年下半年，劳易测做了重大调整，将原来的部分产品进口改为零部件进口，在深圳总部组装。请问是什么原因促使您们做出这样的调整？这是否意味着产品价格有所下调？ 郝明思先生：目前，我们引入组装的产品还仅限于圆柱形光电传感器318系列，由于该产品比较适合国内用户的需求，广泛应用于注塑机、陶瓷设备等通用市场。市场需求旺盛，而对价格比较敏感，所以我就及时调整，采用组装方式，可以有效地降低成本。当然，这也是我们的一个尝试，劳易测发展历史悠久，市场行为相对较为谨慎，但以后如果有类似的市场需求，我们会做市场容量分析，一旦某个产品市场表现良好，还会引进更多的产品进行组装，甚至增加一些本土采购，以便有效地降低采购成本，让用户能及时使用劳易测高性价比的产品。 目前，劳易测90%的销售市场出自欧洲，我们在中国的策略是，贴近用户，发现本土需求，逐渐做好本土市场，并希望看到越来越多装配了劳易测的机械产品，出口到欧洲市场。 中国工控网：在劳易测的中国市场中，哪些产品市场表现最好？ 郝明思先生：目前，表现最为抢眼的是物流行业，我已经看到了市场的迅猛发展以及强劲的需求，同时，我还看到未来的中国市场，需要更多的安全产品，而且现在正赶上政策引导，所以我们会更为关注安全产品的发展。 这次我们展出的就有面向上述市场的产品，如BPS 系列条码定位系统，可选择量程范围达到在 0至10000米，满量程测量精度达到了±1mm，而且可实现曲线定位、非接触式安装，简单实用，适用于各种大型自动仓储设备、大型天车、港口设备的各种车辆定位等。 在本次工博会上，我们还举办了小型的安全研讨会，专门介绍劳易测的安全解决方案，以及来自德国的先进安全理念和经验。 中国工控网：今年是劳易测五年计划的元年，您怎样评价今年劳易测的市场表现？明年有怎样的市场策略和计划？ 郝明思先生：我们可以用F1汽车比赛来比方劳易测现在中国市场的表现，在F1赛车的队伍中，劳易测作为后来者，在车队最后不断往前追赶，原本很落后，经过一年努力，我们已经离前五名很近了，这种进步直观而清晰，是我比较满意的。所以，现在我对在五年之内进入TOP5的计划更有信心。 2008年，我们的主要目标是要保持销售额上升势头，同时增加应用工程师，以增强技术支持力量，为用户提供更多的应用服务。因为随着用户的增多，需要更多的售后服务、维修、培训。支持到位，将能确保我们为用户提供更加完善的服务，因此，2008年，将是我们五年计划中脚踏实地的一年。