做精做细，坚持品牌战略——专访丛文科技安防事业部总经理莫晓嵘

　　丛文科技安防事业部总经理莫晓嵘

千家网：请您简单总结一下2007年丛文取得的主要成就有哪些？
　　莫晓嵘：总结07年的成就之前，先讲讲历史吧（笑）。丛文94年进入安防行业，刚开始的时候，是配合迪信、安定宝等进口品牌做配套软件。所以丛文一直以来都是以做安防软件为主。去年中国安防行业的软件领域也有了很大的发展。丛文做的就是这方面的产品，也刚好赶上了这个时机。全国各地的独立报警中心大多数是五年前建的，而报警中心一般是五年升级换代一次，所以全国的报警中心现在都在进行改造，去年很多地方的报警中心开始进行整合。报警中心就像电信、移动一样的运营商是提供服务的。他们以客户量为基础，如果小公司的话，他们的客户量少，其能够提供的服务水平就差。现在国外一些大型运营商开始进入国内市场，国内企业只有通过提升企业的服务价值才能进行有效的竞争，所以就出现整合的现象。通过整合，小公司就变成大公司，在综合管理层面应用的软件也需要跟着升级。原来小中心只有一个单独接警的作用，前端用户发生报警，通过电话报到中心，中心通过接头机把警情收下来，再传到电脑，在电脑上就可以反映出在什么地方发生了什么警情，接警员看到后就通知警察出警。以前小中心就只是接警报警这么简单的一个过程，但现在大中心用户就多了。大中心要留住这些用户，就需要提供一些额外的服务。就要增加一些管理和政治的功能，去年我们联合报警的产品也配合这些中心进行了这方面的升级和改造，也实施了几个跟进的项目，如南海金盾5000多户的工程、深圳的神保、上海浦东、还有宁波啊等一、二级城市大中心的改造。
　　丛文去年也有参与一些奥运项目，场馆、奥运村等系统主要由报警、监控、门禁、巡更等等这些子系统构成，这些系统需要一个平台进行整合和集成。目前丛文警卫中心已经运用在鸟巢、水立方、奥运村，还有设计馆之类的十几个场馆里。虽然规模看起来挺大的，其实产值不大，但意义很大。因为从保安中心来讲，作为保安人员就是对着电脑进行警情处理，而安防系统的管理功能都是通过软件实现的。

　　千家网：防盗报警产品的市场需求将朝人性化设计、安装简单化，外观美观化、能与智能家居进一步结合的方向发展，市场竞争也将日益激烈化，丛文在2008年有什么新品推出，在市场推广方面将如何来运作？
　　莫晓嵘：有相关产品推出。丛文从2000年开始做硬件产品，并且就是智能小区的产品，主要应用在家庭领域的，所以我们对家庭领域的需求也比较清楚。首先，丛文08年将会和国外企业合作，吸收他们先进的技术，同时又能将价格降下来，价格大概在一两百块左右，而质量和国外产品不相上下。六月份将推出这款新品的第一版本。另一方面，今年丛文还会研发一款基于IP网络的智能高端产品，主要是针对别墅市场，在研发时就考虑到很多装修风格的因素，所以，是一款具美观、智能为一体的高智能产品，并将在8月份推出。实际上它是具有可视对讲功能的智能报警器，主要以防盗功能为主，添加了其他的智能功能，平常可以把它当成日常家具一样用。这个产品不是用来赚钱的，而是用来引导家庭市场的，让大家慢慢习惯了防盗的存在。目前的市场上也有同类产品推出，但是大家定位不同，他们要么是当成对讲，要么当成防盗产品来推。
　　市场推广方面，丛文主要是通过防盗中心和自身宣传两个渠道进行。首先是在各地建立办事处，然后通过这些地方的售后服务去了解客户的需求，也通过防盗中心去开发市场。我们全国有一千多个报警中心客户，而每个中心至少都有几十上百个客户，多的几千个客户。作为防盗中心来说，以前发展的都是金融、商场之类的客户，现在他们也要进入家庭领域，所以需要无线产品，而且是可靠的。我们在全国各地建了办事处，由丛文自己去跟进报警中心，报警中心是我们非常重要的渠道，它即是我们的客户也是我们的渠道。通过中心的推广和宣传的话，可以起到非常直接的作用。在全国媒体也会发放一些广告。以前的媒体宣传我们都是靠代理商做的，不过从去年开始，就开始由丛文自己做。去年像霍尼韦尔、博世在国内收购了很多企业，开设了很多办事处，采取了准直销的方式，从而影响到了代理商的积极性，代理商的作用开始薄弱，而且代理商在做推广的时候，常常只看到一些表面的东西，最后经常演变成砍价了。

　　千家网：这些产品与市场上同类型的产品相比较，有哪些优势呢？
　　莫晓嵘：丛文从事这个行业也有10年的历史，警卫中心是96年开始做的，防盗报警是94年开始做的。做的时间比较久，知道的人也比较多。08年丛文的集成软件开始兼容市面的安防产品。目前我们兼容的产品已经囊括了全部的国外品牌，剩下一部分的国内品牌还没有兼容进来。像大厦、场馆等的安防系统的产品一般是分属于不同的厂家，这就需要将这些产品统一到一个平台上进行操作。我们是作为第三方的厂家来做这种集成的，我们不同于霍尼韦尔、通用这样的厂家。他们的系统都只是用于他们自己的产品，但是一套系统经常是用多个厂家的产品。另一方面，国外的产品主要应用在专业的领域为主，比如商铺、银行、金融单位等，在家庭领域应用得比较少，在设计方面面对家庭需求方面做得比较少，这方面反而是国内企业做得比较好，走得也比较快。但国产有一个问题，就是在品质上控制得不是很好。误报率比较高，特别是在无线产品上，进入到家庭的话，一定要有好的无线产品。在国产方面，这一块恰恰比较薄弱。丛文08年和国外企业合作推出的产品，价格大概在一两百块左右，而质量又能和国外产品不相上下。

　　千家网：您认为品牌效应对丛文在行业竞争中起到多大的作用？丛文是如何树立自己的品牌的？
　　莫晓嵘：品牌的作用是非常大的。其实奥运项目我们直接做的比较少，大多数都是工程商拿我们的产品去投标的。我们和他们的合作也都是比较松散的，都是工程商主动来找我们合作的。其实市面上有很多产品也能够实现这方面的功能，但为什么要选丛文呢？这应该就是品牌的效应了。品牌是建立在产品和口碑上面的，做品牌贵在坚持，只要坚持下去，把产品做精了，就自然会成功。口碑效应非常重要。

　　千家网：第八届中国国际建筑智能化峰会暨中国智能建筑品牌奖颁奖典礼在上海落下了帷幕，贵司也荣获十大防盗品牌，安防十大品牌中，国外品牌占据前列位置。但防盗报警方面，尽管外企仍然有优势，但已有优秀的民族品牌脱颖而出，您如何看待这种发人深思的现象？
　　莫晓嵘：这是国产品牌的机会，虽然国产产品也有不足的地方。国外产品主要是做专业领域的，他们在专业领域做得很专业很深，而国内企业在家庭领域应该是比较有机会的，虽然家庭安防这一块才刚刚起步。目前世界的安防制造中心正在转移到中国来，中国制造水平也在提升。中国并不缺技术，现在缺的是经验。虽然中国目前小厂太多，真正的大厂很少，而国外是大厂居多，制造水平比较集中。不过国内厂家的创新能力是非常强的，而且国内的厂家的市场灵敏度很高。
　　整个安防行业目前是监控做得比较大，但是机会的话，是防盗比较多。像公共场合之类的监控是政府采购比较多，这种集中采购方式，中小企业中标的机会就不大。而防盗产品的话，也在往家庭领域发展，这样的话，机会就会比较多。但是安防市场由于还不规范，所以假冒伪劣现象比较严重，我们期待行业协会、政府部门能够扛起打假的大旗，完善立法。而我们企业能做的就是创新再创新，产品一出现假冒，就立即推出新产品新技术，加大甩假力度。

　　千家网：面对竞争日益激烈的安防市场，请莫总谈谈丛文08年的整体战略吧。
　　莫晓嵘：丛文08年的整体战略主要还是保持创新精神和服务的质量。今年会推出两款新品，一款为基于IP网络的智能高端产品，另一款为集成软件。在市场方面，将在各地建立办事处，通过这些办事处更好的为客户做好服务。通过中心去开发市场紧密结合在一起。实际上它是具有可视对讲的智能报警器，主要还是以防盗为主，只是加了智能功能。平常就把它当成家具一样用，这个产品不是用来赚钱的，而是用来引导市场的。让大家慢慢习惯了防盗的存在。这款产品将在8月份推出。市场上也有同类产品推出，但是大家定位不同，他们要么是当成对讲，要么当成防盗产品来推。而别墅的话，会考虑到很多装修风格。丛文非常看重售后服务，现在丛文在国内各地建立办事处。丛文将往家居安防发展，这是一块巨大的市场也是持续性的市场。通过报警中心去引导家用市场。中心像电信一样做服务。和电信运营商合作，比如固定电话预交多少款项就送一套报警系统，让人们先熟悉有这样一种东西的存在。