研华自动化的FSU-授权专营商：渠道战略的优化升级

      在全球工业自动化领域，研华品牌无疑是优质产品、周到服务和良好信誉的代名词。作为基于PC自动化的国际领导厂商，研华致力于新产品、新技术的不断创新以及客制化的产品与服务的及时提供，有志于改善人类网络时代的生产和生活品质。随着研华逐步转型为全球整合性企业和内部分工、整合的不断深入，其在经营上的合作模式和渠道策略也相应做出了调整。在工业自动化方面，研华自动化开始了新举措：有效整合经销商，合理设置区域授权专营商。研华自动化将这一全新的渠道变革称为授权专营商计划（FSU——Focus Sales Unit）并从2008年开始全面启动。为深入了解研华自动化授权专营商策略的新动向，同时为让更多的合作伙伴和广大用户尽早认知和理解研华的这一创新与变革，中国工控网专程采访了研华科技工业自动化事业群中国区域副总经理蔡奇男先生。就FSU的出炉缘由、专注对象、专营商管理以及远近目标等问题，蔡先生热情地做出了细致的解答。

FSU：应需求而生，凭实力而首创
      蔡先生首先分析了研华自动化(IAG)的渠道经营现状并总结出精辟的结论：渠道颇多但缺乏关注。为弥补这一缺憾，抢先把握工业自动化持续成长中的无限商机，同时基于研华自动化相关产品达到400多种，已形成自动化产品的完整方案，在有效经营和深耕市场的过程中急需专注的销售团队的情况，专注的渠道策略便成为研华自动化亟待解决的新课题。遵循以客户为本的宗旨，考虑到终端用户、经营商以及自身条件等多方面的因素，研华打造出经营渠道的首创策略——授权专营商计划。该计划酝酿了八个月，经过了30多次内部讨论和50多次的提案修改,其中并拜访部分渠道伙伴听取其建议及取得大多数的共识。2008年10月，研华在上海全球经销商伙伴大会上，正式对外宣布并正式启动了该策略。

着眼专注，全方位展开
      专营商之“专”取“专注(Focus)”之意。专营商发展策略从三个角度落实专注。首先着力于市场的专注。将工业自动化作为IAG专营商专注的市场对象，每一家专营商都应专注于eAutomation市场的开拓，在研华自动化的辅导下开展市场业务，深耕区域市场，推动专营商区域化发展。其次是方案的专注。根据市场需求、地域差异以及公司具体情况等，研华自动化专营商应制定切实可行的工业自动化解决方案。专营商应强调研华自动化产品的销售占整体营业额的７０％以上，这是研华自动化对专营商方案的要求，也是加大产品销售力度的有利举措。专营商之“专”最后体现在组织的专注。专营商应组织专属的业务团队，同时接受研华自动化对专营商进行严格、统一的专业培训，在提高其业务水平并符合研华自动化要求后取得专业认证资格。

 
优化管理，提升品牌形象
      为有效管理专营商，尽快落实专营商计划，提升品牌形象，研华自动化在专营商项目CIS、专营商培训和资格认证上狠下功夫。专营商项目CIS首先要求专营商树立统一的品牌形象，包括统一的名片和店面设计。名片均印有“研华自动化授权专营商”字样，而店面的装修要求遵循四个要素：大门背景统一，展台均只摆放获奖证书和资质证书，会议室刻有研华LOGO，海报区装订统一及展台风格一致。同时CIS项目还包括向专营商发放统一的资料，给专营商用户提供统一的礼品。
      CIS项目只是对专营商外形的统一包装，更重要的工作研华自动化放在战略贯彻和执行的过程中。研华自动化看重专营商能力的提升，除定期培训专营商外，还要每年审核专营商的资质。在市场开拓方面，帮专营商做电子报，与当地专营商合办研讨会，提供机会和平台鼓励专营商间交流学习。同时还开办专用的网站平台，不仅能为专营商提供及时准确的业界消息，而且还因其具有自动生成报表的功能，能方便与专营商全方位的亲密接触。为协助专营商更好地开拓商机，研华自动化加大投入，建立专营商自己的数据库，但要求每月的报表数据应呈现持续增长的趋势。

朝目标努力，实现双赢
      专营商从经销商发展而来，认同研华自动化的合作理念，达到合作标准且多数注册了新的公司。自去年第三季度起，通过向原有经销商介绍专营商计划并针对他们的问题详细作答，目前已有高达70%的经销商陆续进入研华自动化-授权专营商的战略范围。到今年6月30日将会有19家专营商正式成立。2008年专营商发展的目标是在原有经销渠道中发展30家专注于工业自动化销售和服务的高素质专营商，实现研华自动化产品的营运目标。
      尽管投入大、短期内收益慢，大部分经销商还是认同和支持研华自动化新的合作模式，因为他们以前瞻性眼光解读出FSU对自身的重要意义。从近处着眼，研华自动化总部的培训和认证有利于提高专营商的业务能力，还能借助研华的品牌形象开拓市场。从长远看，因专注而成长。新的合作伙伴关系的建立，能力、品牌的提升，研华自动化的鼎力相助等等有助于专营商在区域内深耕市场，与研华自动化共享广阔的利润空间，创造更多的社会价值。对研华自动化而言，FSU作为GIE的子项目，有效、合理地整合了市场资源，形成了井然的市场新秩序，将为研华自动化在工业自动化领域抢先发展助上一臂之力。