打造“一站式服务商”理念，从成功走向卓越

        作为亚洲传动控制领域卓越品牌通路商——罗升企业的子公司，天津罗升自1993年成立以来，不仅致力于提供受用户欢迎的工控产品，而且还开展集解决方案、采购、加工、仓储、物流、销售、售后为一体的全面整合型服务。天津罗升发展的15年间，不仅为其代理的各个品牌建立了比一般渠道商更为顺畅的营销渠道，使销售业绩攀升至6亿元以上，而且也为将先进的技术广泛应用于各类用户的现场做出了不可磨灭的贡献。今天，罗升立足行业，首度提出“一站式服务商”的理念，通过为行业用户提供组合各类产品的行业解决方案的形式，加快了将先进技术转化为社会生产力的进程。借2008年4月中旬举办北京国际机床展之机，中国工控网记者有幸采访到了天津罗升企业副总魏九帧先生。

中国工控网：在自动化产业链中，渠道商已经不再扮演纯粹分销产品的单一角色，与注重品牌营销的供应商不同，贴近用户的渠道商其未来发展势头甚至可能深层次地改变市场结构。罗升企业正式这样一个重要的渠道商，请您谈谈对渠道商的看法，罗升企业如何树立自己的渠道品牌？
魏副总：近年来，我国供应链商业模式发生了巨大而深刻的变革，渠道商的功能定位、角色扮演也发生巨变。激烈的市场竞争、多变的市场需求，使渠道发生了剧烈的变化。传统的单一产品的渠道模式已逐渐被以客户为中心的渠道模式所代替，整个渠道价值链正向服务和增值型的方向迅速转型。
针对工业传动控制市场，它规模巨大，但又相对分散。涉及的领域、区域比较广泛，参与此行业竞争的公司非常多，世界著名的公司亦在百家以上，罗升企业历经20年的发展，天津罗升公司经过多年的努力，在整个工业控制、传动行业已进入主流地位，并在多个应用行业的单项产品市场处于领先地位。渠道的意义已经不仅在于简单的产品分销和物流服务。
面对中国工控市场，罗升始终坚持以满足客户需求为中心，很多智能控制和专业化设计在国内不同行业的客户中得以充分体现。罗升的“增值”在于对用户应用的需求和优势产品的良好结合，在这一点上罗升提供给客户的不是简单的产品，更多的是综合服务。
一家制造商难以向客户提供全部的或者大部分的由最优产品组合的的系统解决方案，而一组优秀的产品通过专业化的整合服务商，则可能实现大部分由最优质产品组成的最佳方案。罗升企业的倡导同步世界技术，服务中国工业，通过提供优质的产品以及增值服务，体现罗升的价值，树立罗升的品牌。

中国工控网：据我们了解，罗升与台湾、日本、德国、美国等近十家传动、控制专业厂商建立了战略联盟合作关系，这些战略联盟厂商负责产品的的研发、生产，罗升负责中国大陆、台湾、香港、东南亚市场营销、技术服务，已基本构成覆盖大中华地区、东南亚地区的销售和服务网络。请您谈谈罗升企业引入国外产品的标准？
魏副总：首先产品的质量要过关，在国外有成熟的应用，另外要结合罗升自己的产品线能够有机的结合以满足不同客户的需求。罗升在引入产品的时候是非常谨慎的，始终坚持客户需求和产品特性充分结合的方向。罗升作为承接的桥梁，原则就是把“对”的产品卖给“对”的客户。只有长期的共赢局面，才是长期合作的基础和保障。

中国工控网：罗升企业在销售产品的同时，更注重用户的实际需求与产品技术方面的良好结合，让产品真正发挥其应用价值。罗升是如何在技术、方案、服务等方面为用户提供这些增值服务的？
魏副总：罗升作为一家卓越品牌的通路商，把国外先进的产品引入国内，一直是罗升所追求的目标之一，罗升公司在不断引入高端产品的同时，国外更多的先进应用技术也随之被推广。越来越多的技术革新将充分提升客户机器的使用性能，加快了追上国外制造水平的步伐。一方面通过与客户的合作、调研客户对产品需求方向来协调制造商完善改进设计新产品，另一方面将国际前沿技术提供给客户，帮助提升其产品技术水平。
罗升凭借在业界的丰富经验为客户提供综合性的解决方案，特别是在技术上给与全方位的技术培训，罗升不仅仅将产品卖给客户，更提供了从产品培训到售后的全方位贴心服务

中国工控网：机床行业作为罗升的重要目标市场之一，请问罗升能提供怎样的产品和解决方案？目前在机床行业取得了怎样的业绩？
魏副总：针对机床行业，罗升首先从关键的功能部件滚珠丝杠、线性滑轨入手，为客户提供HIWIN适合于高速、高精的端塞式滚珠丝杠，此种丝杠HIWIN公司在世界许都工业国家均已获得专利，目前只有为数极少的几家世界顶尖直线生产厂商开发成功此种丝杠。HIWIN 滚柱式滑轨也是罗升向机床行业提供的一种非常实用型的产品。在向机床行业提供先进产品的同时，罗升亦将HIWIN在全球先进国家使用丝杠、滑轨的经验介绍给客户，并向客户提供完整的售前售后服务，包括设计选型、安装调试及检验等方面技术交流。因为滚珠丝杠生产周期长，机床厂大多面对交货期短的压力，罗升根据机床厂的预测为客户提供大量滚动库存，对于一些大型客户，罗升已将仓库设立在客户的工厂，以满足客户持续供获的需求，这也是罗升的一个特色服务。除滑轨、丝杠外，这些年针对大型机床罗升向客户提供欧洲著名品牌ALTALANT的齿轮齿条及相应的解决方案，针对机床刚性要求不断提高的需求，提供日本专业厂商MIKI PULLEY的机床专用联轴器。伺服电机是机床传动的另一个重要部分，目前罗升的伺服产品已进入数控车床市场，未来将不断扩大应用范围。罗升的未来目标就是向机床行业客户提供全套的传动产品及解决方案。
通过多年的努力，罗升已与70%以上国内机床生产厂商（包含外资在中国大陆设立的工厂）建立了合作关系，而且合作关系正在不断深入与扩大。

中国工控网：罗升企业在机床行业已经积累了丰富的经验，并且研制了Demo版机床供院校教学使用。请问是怎样的因素促使罗升决定进入高校的？您认为中国机床行业未来是怎样的发展趋势？
魏副总：罗升公司在15年经营中深深体会到目前中国自动化尤其在传动行业与世界先进水平的差距，而最根本就是人才的匮乏。中国在最近十年的急速发展，拉动了中国产业机械行业的飞速发展。各种产业机械由最初的仿造国外机械，到现在的自主研发世界级产品，仅仅用了几年时间！这种发展带来了巨大的商机，同时也加剧了人才的需求量。
而作为产业机械中最重要的传动类，在国内发展仅仅数年而已，同时该类人才的教育又仅仅局限于实验室阶段，所以传动类已经成为中国产业机械发展的瓶颈。目前实用型传动类毕业生已成为人才市场的紧俏人才。
目前针对于中国要大力培养实用型人才的国策，罗升希望沿着“罗升公司将携手高校 打造机电整合实用型人才”的思想，通过向高校提供各类先进、实用的机电整合动态演示、操作台，产业机械传动控制模型等提高学生的理论联系实际能力，同时在产品、手册、定制化教学设备、工程经验方面全力配合高校，并通过为高校合适毕业生提供实习机会，补充毕业生在工作经验方面的欠缺。
由于人民币的升值，2008年我国将实行稳健的财政政策和从紧的货币政策，这将导致机床下游行业包括船舶、汽车、工程机械、航天航空、电力设备等行业的固定资产投资增速放慢，而影响到对机床的需求。但是高附加值数控产品如加工中心、中大型和重型机床的增速仍将表现出强劲的增长势头。进口替代、产品结构升级、出口快速增长是行业实现迅速发展的三大动力。
产品结构升级、竞争向高端产品转移，我国产业升级带动了机床行业的产品结构升级，如今，我国金切机床产品已完成由轻工业所需的最初级的普通型机床产品（如车床）到重工业化时代所需的高精度、高稳定性产品（如加工中心、磨床、铣床、非凡加工机床）等产品的过渡。

中国工控网：随着中国自动化水平的不断提高，用户对产品之外的高水平服务的需求也不断增加，您认为中国自动化服务市场未来是否会出现新的特征和变化？它将为推动自动化市场的发展起到怎样的作用？
魏副总：为客户提供高水平的服务是企业永恒不变的追求，天津罗升未来发展的方向就是成为中国机械设备制造业的传动、控制产品重要的供应、技术、服务中心。向遍及全国各地区的各类机械制造设备商提供方便、快捷、完整的传动、控制产品服务，包括提供解决方案、产品供应、技术支持、售后服务。
随着社会主义市场经济体制的建立和完善，买方市场的渐趋成熟，企业不仅要生产出产品，而且要努力提供服务，通过提供各种优质的服务来赢得市场，提高效益。可以说，服务型企业正成为企业发展的新趋势。这无疑会促进自动化市场更加稳健快速的发展。