“刀剑合璧 笑傲江湖”——专访MOXA高层

 　　2008年3月28日，MOXA以独特的方式为用户奉献了一场令人耳目一新的开年大戏——“刀剑合璧•笑傲江湖”电力、交通行业论坛。敢为天下先！——一时间，MOXA营销活动的创新精神在业界被视为典范。而通过这样一个论坛，我们对近年来MOXA的发展足迹以及成功业绩也可见一斑。那么，到底是什么造就了今天的MOXA，让她在短短几年间脱颖而出呢？为探究竟，我们特别借论坛之机采访了MOXA的几位高层。

受访者：
侯武明先生　MOXA 中国区总经理
蔡中兴先生　产品行销经理（以太网&无线）
梁国政先生　产品行销经理（串口服务器和I/O）
张昊先生　　EC产品行销经理

制胜关键——坚守精神

      现在“江湖”笑称串口卡就是MOXA卡，在中国，MOXA的市场占有率可达到50%，这对MOXA来说是一个相当令人欣慰的成绩。MOXA之所以取得今天的成绩，主要要归功于MOXA在整个公司的发展过程中非常强调的两种精神，一种是实事求是，一种是热情活力。这里要特别强调“实事求是”。以产品研发为例，MOXA绝不会为了推出一款产品而推出，我们只会研发客户需要的、品质优良的、符合市场发展趋势的产品，否则，我们宁愿不推。从公司发展的角度来说,公司内部有很多严谨的流程体系,将实事求是的观念导入到这些流程中，以保证MOXA研发出来的产品可靠、可信。也正是基于这样的基础， MOXA在市场上第一个提出了五年质保，这也是为什么MOXA产品一路走来过关斩将，在全球卡片市场上我们都有非常傲人的成绩。与此同时，清晰的定位和专注的精神也是MOXA取得今天的成绩的关键。MOXA一直致力于成为全球自动化领域中工业设备联网的领导品牌，并且从来没有偏离这个发展目标。

绿色环保与行业市场

      说到环保大家一直在谈节能减排，特别是近几年来随着中国经济的快速发展，对能源的需求也持续增长，因此，政府一直寻求节能减排的良策。对于MOXA来说，其实我们很早就意识到这一点了。MOXA不仅面对中国市场，同时也面对国际客户，而环保一直是全球关注的焦点。因此，我们一直在探索如何做到RoHS。在中国提出RoHS的时候，事实上MOXA已经准备了两年并在去年九月就已经做好准备了。可以这样说，MOXA现在推出的产品，大都是绿色产品，这是我们产品出厂的一个重要指标。

 
      说到行业，事实上，正是由于MOXA的串口技术符合了基础建设的要求，MOXA才能够在这些行业市场中立足并有了属于自己的一席之地。比如电力和交通这两大市场，实际上，他们是基础建设领域中重中之重的行业，而由于MOXA成熟的串口技术、优良的产品品质和丰富的行业经验，为我们开拓并服务于这两大行业提供了不可多得的契机。同时基于以太网I/O的通讯技术和嵌入式技术也为我们在这个市场的下一阶段的发展打下了坚实的基础。与此同时，MOXA重视客户的需求，我们将客户的需求与先进的技术进行结合，进而提供给用户一个令人满意的行业解决方案。至于我们能够赢得象水立方和T3航站楼，或者北京地铁这样重大的基础建设类项目，是由于这些基础建设的行业拥有一些共同的特质，比如对产品品质、稳定性等严格的要求。对于奥运会这样一个国际盛事来说，稳定性是一切的前提。无论是交通系统，还是照明设施，可靠的供给都是一切的重中之重。之所以MOXA能够赢得这些项目，一方面源于我们产品的品质，同时，更重要的是我们的解决方案，我们的服务。而这两项也恰恰是我们面对行业市场一贯坚持的原则。

扎根中国的解决方案供应商

      多年来，MOXA一直关注中国本土市场，并坚持根据中国市场的需求做有中国特色的MOXA产品。MOXA诞生于中国台湾，这就决定了MOXA在面对中国市场的时候，具备很多先天优势；与此同时，MOXA也非常重视中国市场，在MOXA的四个大区中，只有中国市场是以单一国家来划分的，而其他大区都是以区域的形式划分的。基于这两个方面，我们看到并抓住了中国市场的很多契机，并能够适时地了解中国用户的需求，对我们的产品进行调整，研发出适合中国市场的产品来。对于中国市场，MOXA不是以短期谋利的角度来对待的，而是以长远的、扎根于此、服务于此的心态来对待的。

      谈到解决方案供应商，这是MOXA在下一阶段着重考虑到的定位。MOXA是一个有使命感的公司，我们一直在考虑如何实现以产品发展为导向到以客户发展为导向这样的一个转换。在过去，我们更多关注的是销售产品，而如今，我们考虑更多的则是如何研发、生产并根据客户需要，提供给他们合适的解决方案。这是完全不同的两个概念。对于MOXA来说，随着我们自身的不断发展，我们已经积累了很多行业经验和产品技术，如从串口卡到串口服务器，到一系列的交换机到现在的嵌入式系统、无线产品，我们已经拥有自己核心的技术了。下一步，我们会将我们的核心技术与客户需求相结合，以更好地提供适合客户的解决方案，真正完成从自动化产品供应商到解决方案供应商的转变。

产品策略——嵌入式产品

      所谓的3C,就是Communication, Computing以及Control的缩写。做通讯产品起家的MOXA在通讯领域，包括在串口通讯和网络通讯方面都做到了一个长足式的成功引导。事实上，工业计算机和商用计算机的市场都比通讯产品的市场大得多，因此几年前，MOXA开始进入嵌入式产品的市场，已呈现较快的发展速度和理想的销售业绩。因为嵌入式计算机有串口通讯的接口，或网口通讯的接口，甚至是数字、模拟接口，所以嵌入式计算机外围设备的接口离不开通讯。在这些通讯接口技术方面已经有二十年经验的MOXA取得这些成绩也就自然而然了。再者，有选择性的操作系统也为用户提供了更多的便利。MOXA的嵌入式计算机除了提供硬件给用户 ，还可以让用户自己去做一些操作系统。MOXA有一群非常专注于Unix的资深开发人员，他们会为用户提供几种不同的嵌入式操作系统，在嵌入式计算机里面嵌入一些已经裁减好的有利于用户编程的操作系统，当然包括还要能支持Win CE 和XP。此外，一贯秉承MOXA的优良品质是我们取得这些成绩的因素之一。

 
      从嵌入式计算机发展方向来讲，用嵌入式计算机加无线通讯产品即可实现远程数据传输，这也是我们研究的一个领域。在中国比较偏远的省份，如新疆、西藏等地，接插网线比较困难，如何去实现高效的数据的传输呢？那么就需要有一款支持GPRS传输的产品，在我们移动通信所能覆盖的地方实现及时的传输数据。MOXA目前提供的就是这样一款嵌入式产品，它是一台用途广泛的嵌入式计算机，同时嵌入了通讯模块，使用者可以方便的实现数据的高速传输。

“刀剑合璧 笑傲江湖”——新品、精品
——屠龙刀和倚天剑

      “武林至尊，宝刀屠龙，号令天下，莫敢不从，倚天不出，谁与争锋？”有着“MOXA 屠龙刀”之美称的PT 7000系列交换机，凭借其“电源网口皆模块，力臻完美温度宽；交换接线前后走，通获认证标准全”的优势，轻松应对电力、交通两个行业双重应用。“二十毫秒冗余环，独步武林天下先；环环相扣有天地，随心所欲任你连。”——20ms的冗余速度以及轻松简单的联网方式也是这款交换机的两大亮点。

 
      MOXA 的倚天剑——三款嵌入式计算机，同时针对于交通与电力行业，与屠龙宝刀-MOXA交换机相互配合，可为客户提供最完整的通讯与控制解决方案，正所谓“刀剑合璧，笑傲江湖”。三款被称为倚天剑的嵌入式计算机分别为：DA-662——“王牌通讯管理机”，擅长多串口和多网口之间协议转换和数据转发；IA262——“数据采集多面手”，擅长多种类型数据采集；DA680——“通讯监控一体机”，擅长多串口、多网口通讯+现场监控。值得一提的是，DA680也是moxa今年最新推出的一款产品。

——降龙十八掌

      设备联网产品是MOXA的“看家产品”，从最开始的多串口卡、USB产品，到网关、串口设备服务器，以及最新的终端服务器，MOXA通过其完整的产品线为不同需求的客户提供着最为适合的联网产品。此系列产品中最为吸引眼球的当属专为中国客户量身打造的CN2600终端服务器——具有8/16串口，双网口，双电源，提供两种优先级，双主机数据采集方案，轻松满足电力环境的应用要求。

 
——笑傲江湖

      配备天下第一的“屠龙刀”和“倚天剑”，且掌握上乘武功“降龙十八掌”，是MOXA可以一直笑傲于风云变幻的“江湖之中”的关键力量。MOXA正式凭借着这些优势力量，才能够不断成长，并取得今天的江湖地位 。

      至此，我们可以为MOXA的专访作结了——经过了10年拼搏的MOXA品牌，已经从最初的