海纳众品牌 有容乃强大

        不管“海格曼”一词是否仅为Hagemeyer的音译，也不管它是否另有深意，总之，无论谁接触此集团时，都会为它如海纳百川般产品种类和深入的服务范围所惊叹。作为一家全球领先的B2B分销服务集团，海格曼业务覆盖全球五大洲，与诸多世界100强公司为合作伙伴。它以客户为中心，提供电气材料，安全和工业维护、维修、操作（MRO）产品以及相关服务。此外，海格曼还为客户提供集成供应、采购管理和库存管理的独特解决方案，帮助他们提高自身的服务和工作效率从而增强竞争力以带来切实的回报和收益。六月IAC的上海之行，中国工控网记者采访到了海格曼商贸（上海）有限公司中国区销售经理刘浩先生，得以近距离再度解读了海格曼在业务、渠道市场、策略等等方面的优势和魅力。

中国工控网：海格曼作为一家全球领先的B2B分销服务集团,请问相比国内其它分销/代理商, 其运营/服务模式有何不同？它的优势表现在哪些方面？

刘经理：海格曼，一个具有100多年分销历史的全球性大公司，自和世界第二大电器分销商索能达集团合并后，分销规模达到了2000亿RMB。与其他分销/代理商相比，海格曼的优势主要体现在以下三个方面。一是百余年的分销经验。海格曼与全球100强的企业都有过合作，无论是独资、合资还是与我们关键理念相同的企业都极信任海格曼。这些企业在信任、选择海格曼的同时，也使海格曼在客户群中树立了良好的口碑。在中国，海格曼的经营时间虽不到五年，但基于它的市场知名度和良好的分销经验，已有不少匹配的客户与之建立了合作关系。二是代理多品牌，做全线分销商。整合一个服务叫做集成供应，外企十分看重这种成本的控制方法，当他们需要ABB、施耐德以及西门子的产品时，海格曼完全可以充分利用自己的优势来打包。三是增加服务附加值。当产品种类达到一定程度且客户需要的东西不确定时，海格曼有能力提供一种涉及附加值的解决方案。由于面对种类繁多的客户，这种解决方案并不是设计，而是对供应商的整合。找哪几家供应商，提供怎样的服务等等都是解决方案中的重要内容。

中国工控网：请您详细介绍一下海格曼的业务范围以及它对其服务的行业和用户所起到的重要意义。

 刘经理：海格曼将目标定位于OEM、终端用户以及建筑安装三个市场，十分看重提供方便、快捷、准确的分销业务，提供集成供应，吸纳具备技术背景、外语能力、沟通能力和产品知识能力的人。海格曼对其服务的行业和用户所起到的重要意义在于以最低的价格提供从产品的选择、调试等深层次的系统集成，而且在保证供货渠道畅通的前提下会为客户提供一些附加的技术支持，包括让懂产品的人与客户交流，提供解决方案等，但并不会参与产品的具体设计工作。

中国工控网：海格曼有点类似于中国家电行业的国美、苏宁，但相比民品用户，工业用户需要更多的专业服务，工业产品众多，工业行业和应用更为复杂，所以我更加关心海格曼如何运作工业MRO（维护，维修和操作）业务？

刘经理：百余年来，海格曼始终将业务性质定位于分销商。作为分销商，对供应商的梳理、管理、走专而精的路线很重要。分销并非简单地拿进来，当需要管理多个供应商、多个品牌、多个系列时，它就需要专门的技术。一个很有讲究的分销渠道对有些厂家来说是必须的。海格曼代理产品的维修、维护和操作等业务是与供应商密不可分的，质量保证、退换货服务都与他们相配合。此外，海格曼的技术部也可以提供售后服务、调试等等。

中国工控网：近两年，海格曼相继在无锡、杭州、南京以及苏州等地设立办事处。请问这一举措的目的何在？是否起到了预期的效果？

刘经理：设立办事处的策略之一是区域覆盖，自己铺垫和收购兼并是区域覆盖的两条腿。目前，海格曼的收购力度非常大。另外，由于中国市场的巨大，光低压电器这块就有750多亿RMB，每个办事处将面对上十亿的生意，所以海格曼非常需要在无锡、杭州等地设立办事处。设立办事处一方面是方便就近为客人提供服务，另一方面是给员工提供较为舒适的工作环境。员工是企业的无价之宝，一旦员工有了动力就会以无限的创造力为企业带来收益。本地的企业一般来讲，销售没有单独的办公空间，但海格曼的销售有独立的办公空间并全部配有电脑，公司还提供人性化的其他办公条件如咖啡机等。

中国工控网：在与产品供应商合作中，海格曼采用的是怎样的策略？

刘经理：厂商和分销商合作的基础是相互的信任和对市场行情的把握。海格曼与厂商的共生关系将使其以客户为中心，着眼于市场的变化，为厂商提供更多的支持和服务。此外，市场容不下混战，行业也需要规范，分销商的市场需要而且正在进行整合。如果将5000家代理商归属为两三个大的集团，那么这几大代理商并不是要去控制整个市场，而是面对客户提供更加规范化的服务，这种规范化正是客户所需要的。供销商和分销商都是随着客户的需求而动，有些已达成了密不可分的战略合作伙伴关系。这一定是今后的趋势。

中国工控网：作为全球运作的分销集团，在产品采购、物流等方面，海格曼如何确保产品服务的效率和质量？面向用户，怎样为用户提供量身制定的解决方案？

刘经理：海格曼为客户提供的量身定制的服务表现在：根据客户的需求帮客户去管理供应商、采购产品、制订产品目录等等；与客户做电子数据分享（EDI）；帮客户实现真正零库存。此外，还可以通过对供应商的管理为客户节省成本。海格曼每年都会和几家KA客户签成本控制合同，比如说客户今年有5000万元的采购量，那么明年海格曼将会针对市场和客户需要帮其节省200万元，这些内容都会明确反映在合同里。

中国工控网：海格曼在欧美取得了巨大成功，相比而言，您认为中国市场有何不同？您怎样看待未来中国的渠道市场的发展？

刘经理：尽管我对海格曼在欧美市场的情况不太了解，但通过一些数据和公司同事的介绍，得知海格曼在欧美的建筑安装市场做得非常大。当客户买一套电器时，海格曼会提供包括灯管、电线、开关等的打包服务，由于市场的不同，目前这种服务在中国的市场还无法实现，而主要是做一些OEM客户的分销。另外，由于产品线的不同，海格曼在国外可以同时管理5万家供应商，而在中国只能管理1000家，因为海格曼刚刚进入中国市场不久，与中国市场的磨合还需要一段时间。

中国工控网：海格曼模式对原有市场渠道，甚至对整个工业市场供应链都可能带来影响，您认为这些影响将包括哪些方面？海格曼将用哪些方式来实现目标（比如是否采用并购手段）？ 海格曼目前在中国的发展取得了怎样的成绩？未来有怎样的发展目标？

刘经理：第一：一些国外成熟的分销模式对国内的分销工作起着促进和带动的作用。目前，海格曼代理的产品是专业的，没有问题的。第二：海格曼规范的商业服务有利于形成分销领域的诚信市场。第三：海格曼培养的分销市场专业人员能用流利的外语为客户推出一整套解决方案，这是一些独资、外资企业十分需要的，而且我们也会逐渐从这些客户转向一些本土的优质客户。海格曼正在采取用一些并购的手段来实现自己的目标，并且这种措施的力度会越来越大。

      海格曼在中国发展的情况，我们可从如下四个方面来分析。第一：4、5年前，海格曼尝试进入中国市场时，虽然决心很大，但动作还是小心翼翼的。如今的海格曼在中国已经稳住了脚跟。第二：海格曼在中国已拥有了一批理解海格曼文化而且愿意为海格曼服务的人。第三：中期目标，海格曼会不遗余力地开发出适合本地客户的附加值服务，力争在新的集团框架内实现中国的分销第一的远景，并且要远远领先于其他分销商。第四：一如既往的加强与我们的战略合作伙伴的共生关系，共同促进中国分销市场的专业化，规范化，从而提高客户的满意度；第五：提高海格曼在中国的知名度，让更多优秀的人才加入海格曼。