挑战与机遇并存的高压变频器市场_电机_流量计

挑战与机遇并存的高压变频器市场

——— 中国工控网专访合康公司副总经理张涛

2008/11/18 0:00:00

2008年11月4日，中国国际煤炭展览会在北京盛大开幕。在2008年国际经济形势动荡的大环境下，本次展会备受众多业内的设备厂商和媒体关注。在这次展会中，中国工控网的记者有幸结识了国内高压变频器的知名企业——合康亿盛公司副总经理张涛先生。通过对张涛先生的专访，不但让我们了解到合康亿盛的发展历史，也更进一步认识到合康亿盛的抱负和未来。

中国工控网：合康亿盛作为国内高压变频器市场的重要厂商，成立至今一直保持着快速健康的增长，并占据了相当的市场份额，成为国产高压变频器厂商中的佼佼者。请简要介绍一下合康亿盛的发展轨迹。

张涛：

合康是一个年轻的公司，正式成立于2003年，但是我们并不是“从零开始”，很多技术人员是国内第一批高压变频器的研发者。凭借着技术起点高的优势，合康第一年就做到了1800kW/6kV的大功率产品。拥有自主知识产权的HIVERT系列高压变频器，成熟的技术加上成熟的产品，让合康在2003年就取得了迅速的发展。2004年合康的产品更是成功地应用到海洋钻井石油平台等技术门槛较高的行业。

在有行业背景的合作伙伴的帮助下，合康发挥自身的技术优势，在2005年就推出了应用在煤矿行业的成熟的高压产品，进入了矿井提升机市场。由于合康有着更多的能满足用户迫切需要的产品和技术方案，合康在该行业很快就取得了市场领先地位。对于主要用于风机、水泵节能的通用产品，合康进行了大量技术优化工作，如增加同步切换等符合现场需要的性能；优化产品结构设计；从各方面提升产品的可靠性等，扩展了产品的行业覆盖面和区域覆盖面，从而推动了合康在市场上快速发展。

2007年合康在产品和技术上有了新的突破。首先合康HIVERT-YVF系列矢量控制带能量回馈高压变频器于2006年12月通过天津配电及电控设备检测所暨国家电控配电设备质量监督检验中心的严格测试，产品可广泛用于煤炭、矿山、电力、石油、石化、冶金等领域，特别适合低速高转矩、重载启动、快速制动及要求四象限运行的负载，如矿井提升机、绞车、球磨机、传送带等；其次是4000kW大功率产品于2007年在俄罗斯和国内各成功投运了一台；另外变频器的同步矢量控制获得重大突破，填补了国内技术空白。这种产品的国产化有助于解决我们国内的重大装备（如大型提升机等）完全依赖国外技术和产品的弊病，带动了相关国产装备企业的发展机会，并且给客户节省了很多的投资和维护成本。

目前国际化是合康的重要发展方向。合康在俄罗斯市场拥有具有现场安装调试的能力的合作伙伴，这不但能降低成本、提高工作效率、也能为客户提供更好的售后服务。合康出口俄罗斯的第一台变频器的安装，就通过远程技术交流的方式跟代理商在现场的工程师进行过共同操作。良好的服务和优秀的合作伙伴为我们海外市场的拓展提供了坚实的后盾。

中国工控网：目前的中国高压变频器市场，进口品牌仍然占据主流地位和中高端市场。而合康亿盛却能在技术门槛较高的矿业市场占据了相当的市场份额，并获得业内客户的广泛认可，殊为难得。请问合康亿盛是如何做到的？

张涛：

高压变频器行业的特点是国内厂商和国外厂商在产品技术方面差距较小，在很多领域基本同步。如果国内厂商能发挥积极、灵活的优势，能掌握顾客关键需求，就能够取得相对领先的位置，获得巨大的发展空间。

中国是煤炭大国，而且中国煤矿以井工作业为主，对设备要求较高。目前中国的井工矿业设备需求占世界市场70%以上。而国外高压变频器厂商并未将这块市场排在优先的位置，而且由于长期缺乏竞争，对用户的服务方面形成了许多不能令用户满意的姿态和习惯。我们只要能有能力研发和生产出替代产品，确保提供更为优良的服务，用户是非常欢迎和支持我们的。

另外，煤炭设备市场集中度比较高，客户数量少，“圈子”小。只要你实实在在地帮助客户解决应用中的各种问题，屡屡超出客户期望值，这种良好口碑的影响力也是巨大的。

中国工控网：由于高压变频器产品的特殊性，回款周期较长，企业快速增长的同时，通常会遇到资金周转的问题，合康亿盛是如何解决这个困扰的？

张涛：

合康需要把有限的资源重点用在企业的研发和基础建设上，在追求业绩发展速度的同时，更加注重资金风险。

目前经济形势的不稳定和动荡对高耗能行业、重化行业冲击尤其大，直接降低了很多客户的支付能力。所以我们在重视业绩数量的同时，也很重视业绩的质量，尽量把握优质客户。当然在部分客户提出如节能还款等特殊需求时，我们也会尽量利用外部资源运作，满足客户的同时避免自己的财务风险。

煤炭行业客户的还款能力相对较强，因为前几年资金积累多、抗风险能力强、尤其是大煤矿。而且在近期用户资金紧张的情况下，用户更倾向采用国产设备来减轻资金压力。合康在该行业数年的积累应该说获得了回报，目前合康在煤矿领域订单持续增长，回款稳定正常，资金压力相对其他竞争对手小很多。

中国工控网：中国低压变频器市场已经相对比较成熟，而中高压变频器市场仍然处于市场初期，增长速度很快。有鉴于此，很多低压变频器厂商开始酝酿进入中高压变频器市场，未来几年业内从业企业将更多，竞争也会更加激烈。合康亿盛如何看待中高压变频器市场的竞争走势，将如何面对日益激烈的竞争，保持自己的市场地位。

张涛：

一个行业发展前景好会引来很多竞争是必然的。合康很早就认识到这一点，完全可以坦然面对。合康一直强调用科技造福人类，我们不希望任何人垄断这种可以通过节能降耗来为人类造福的基础性技术，尤其对于中国这种耗能大国。竞争带来的价格降低对于用户乃至中国的节能事业都是件好事。

激烈的竞争，尤其是在目前的宏观经济环境下，对预期过于乐观而又立足未稳的厂家是很大的风险。而对合康，这种挑战和压力，正好可以激发斗志，激励我们在通用产品中拿出性价比更高的产品，使我们在该行业里始终保持领先的地位。合康既要做精品、高端产品，也要做一些客户需要的经济型产品。

在市场上得到客户认可的产品，当技术本身没有明显优势后，就会成为商业“红海”。这时候就要比拼企业的“内功”，如性价比、成本控制、品质控制、市场销售能力、服务网络、人才优势等。合康会不断努力，既通过技术创新保持高端产品的优势，又在通用产品领域不断拉高管理和规模效应的门槛，让自己始终处于业内相对领先的地位。

中国工控网：2008年开始，由于金融危机的影响，全球经济增长放缓。中国也难以独善其身，经济增长放缓的势头已现。请问合康亿盛，如果看待高压变频器的发展前景？会采用怎样的战略来面对市场环境的变化？

张涛：

我们感觉目前经济危机对高压变频行业影响会稍微滞后一点。合康的订单额2008年仍有望实现100%以上的增长。高压变频器用户集中在可以通过投资拉动的重化工业，由于中国政府调控的力度较强，出现急刹车的可能性还是偏低，总是有一些企业受到的冲击会小一些。

高压变频器主要用于节能减排。在“十一五”经济发展规划下，节能减排将会是一个保持较强执行力度的基本国策。因此虽然经济整体放缓，必然会对本行业有一定的影响，但是影响的力度将远远小于很多情况下只是为新增生产设备配套的低压变频器行业。

当然针对当前的经济形势，我们也做好了风险控制：尽量避免有潜在风险的订单，保量的同时兼重业务的质量，最大限度避免财务风险。

中国工控网：请问经过这些年快速的发展后，合康亿盛未来几年的发展目标是什么？合康亿盛会相应采取怎样的发展战略来达到这样的目标？

张涛：

未来合康的发展目标和战略可以归纳为以下几点：

确保在通用型、经济型的领域保持一定的规模，成为国内主力制造商；

保持在煤炭矿山领域的优势地位，在矿山领域将进一步进行产品延伸，通过与有关合作伙伴的共同努力，在6kV以上井下隔爆高压变频方面在世界范围内率先实现零的突破；

进军海外市场。充分利用全球的技术资源、人才资源、渠道资源等，在电力电子领域为我们国内的民族品牌在世界上争得一席之地！

后记：自动化市场一直是进口品牌唱主角，正是有合康亿盛这样优秀本土供应商的不断努力，使得高压变频器市场成为了其中的一个例外。