云南石油润滑油经营实现大跨越

         从1998年到2007年，该公司轻油销量增长240％，而润滑油销售总量仅增长66％。今年来，公司主要领导7次主持召开专题会议，专门研究解决润滑油经营问题，并确定班子成员专人分管润滑油经营工作。同时选好润滑油中心经理，配强经营班子，完善激励机制，充分调动各层面人员润滑油经营积极性。省公司在费用很紧情况下，仍然给予润滑油优先安排推介会、大客户专项开发费等共120万元。去年以来还投资380万元对润滑油仓储及门市部进行改造，购置配送货车14辆，叉车7台，大大改善了润滑油经营条件。

为强化“长城”油的推广，去年4月份以来，他们在省内各地州分别按电力、公交、建筑、采矿、化工、制糖等不同行业举办了14场产品推介会，全力推进长城润滑油替换进口油、替换系统外油、替换散装油的“三替换”工作。云天化国际红磷分公司用油量大而且主要使用散装低质油，他们就上门为该公司专门举办润滑油应用技术交流会。最终不仅该公司接受了长城油替代散装油的方案，还主动要求用长城油替代国外品牌的压缩机油，使该公司使用长城油的比例超过使用润滑油总数的90％。今年1～9月份，云南石油完成了省内46家企业的油品替换工作，新增长城油销量1000多吨。

经过市场分析，云南公司锁定了云南全省电力、制糖等行业用油量在100吨以上的52家终端用户为重点目标客户，拟定了行业开发措施，并通过积极参加用油招标、举办行业推广会等方式，以一家骨干企业作为切入口，带动整个行业的示范效应。澜沧江沿岸有8家水电站，总用油量达2000余吨，市场需求潜力巨大，“长城”油一直未进入。去年12月，云南石油利用参与西双版纳景洪电站初装机用油投标的机遇，在报价高于对手情况下，长城润滑油仍然中标，也使得那几家水电站今年都用上了长城润滑油。今年1～9月，云南石油还销售长城变压器油3500吨。

云南石油还将零售中心的网络优势、商客中心的客户资源优势、润滑油中心的技术服务优势三者紧密配合，通过组合营销把“优势”发挥到最大。他们在每座加油站都摆放适销对路的长城小包装润滑油，还通过加油站员工在站内对进站零散客户及周边厂矿、工地开展促销，今年1～9月份全省零售系统销售长城包装油同比增长99％。他们同时充分利用商客中心与直销客户的密切关系，与润滑油中心组成联合公关组，积极对大中型企业促销，发展稳定大客户35家，今年1～9月商客中心完成长城包装油销售2534吨，同比增长230％。

为了彰显“长城”润滑油品牌形象，为客户提供具有专业水准、高质量、热情周到的服务，赢得客户信赖，云南石油为电力、钢铁、水泥、矿山工程、制糖等不同行业精心制作了4000册用油推荐书，连同产品替代手册一并发给目标客户，为云内动力、一汽红塔、昆明公交等大型企业编制了12份个性化、专业化的用油方案，同时做到及时供货，到现场指导客户合理使用，还定期派技术人员走访客户，帮助解决技术问题。