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厦门科华:风雨兼程20载 筑就UPS民族品牌

厦门科华:风雨兼程20载 筑就UPS民族品牌

 


       厦门科华经过20年的发展已经成为国内UPS领域的领军企业,在外资厂商和台资厂商林立的内地UPS市场上,科华人在发展国产UPS的道路上一步一个脚印,筑就了UPS民族品牌,并成为国家科技部认定的UPS业界惟一的国家级重点高新技术企业,20年来科华人走过了一条怎样的自主创新之路?又是如何保证科华的产品在各个行业中始终处于领先地位的?带着诸多疑问我们走访了厦门科华销售中心副总经理林清民先生。


中国工控网:科华作为国内电源品牌的代表,在将民族品牌推向国际方面为国内企业做出了表率。请您简单介绍一下科华二十多年来在品牌建设方面的一些经验。


林总:本着“技术自主,品牌自有”的发展理念,科华二十年来始终坚持民族品牌的定位,实现了从“中国制造”到“中国创造”的转变。从技术方面,科华拥有自己的研发中心,组建了近百人的研发团队并培养出多名享受国务院特殊津贴的专家。科华坚持了每年5%-8%的研发投入,并建立了一整套完善的研发体系和保障机制。在品牌建设方面,初期,在科华品牌知名度不高的情况下,我们的销售团队通过深入市场提供优质的维护服务,加快了科华品牌成长的步伐。这种凝聚力和专注度是我们在自有品牌建设方面的一个经验。2005年,科华发布了全新的品牌战略和标识系统,在立足国内的同时全面进军国际市场。另外,我们也借助战略合作、与展会走向国外市场,强力打造国际化自有品牌。另外科华针对自主研发的核心产品,特别是中高端的产品进行了重点推广宣传,这就使我们在整个市场上具备了比较高的品牌综合竞争能力。

 

中国工控网:近年来科华的产品在各个行业得到了广泛的应用,特别是在金融、保险、税务等传统行业中始终处于领先的地位。请问科华目前在工控自动化领域有何新进展?


林总:科华从刚起步到90年代中期的市场,主要在中国电子化发展比较快的行业——金融、保险。自1996年起,科华开始研发高端产品,逐步拓展到税务、通信领域。随着中小企业的兴起,信息化建设需求的加强,科华开始逐步涉足自动化领域。一方面广泛延伸产品线,利用自己的研发技术提升中小型企业的产品工艺。另一方面组建销售体系专注于对新领域的拓展,我们有相应的团队从事市场调查与开发,进行展会和宣传,以及样板工程建设等前期工作。科华真正走入自动化控制市场是在2006年下半年,同期在业界率先推出了工业专用UPS,具有高效节能的特点,相对传统UPS可节能70%以上。创新的产品使科华在工业制造领域的业绩从2007年起得到快速腾飞,如2007年市场销售比2006年增长200%以上,2008年预计可实现120~130%的增长,因此我们非常看好工业自动化的市场前景。

 

中国工控网:“复合型多模式”是科华独创的渠道模式。科华凭借有效的渠道策略取得了成功的市场推广效果,先后在国内各区域市场设立了数十家直属机构。请简单介绍一下与传统渠道模式相比,这种复合型多模式的优势在什么地方。


林总:一个品牌的建立,首先需要有比较强的推广的团队,这是建立一个品牌最基本的因素。科华前十几年主要采取直接面对市场的方式,对品牌的推广和投入更为集中、专注,这对品牌的建设有很大的好处。但是当企业发展到一定阶段,需要进一步拓展市场时,单靠自己独立面对市场的话会有很大的限制,需要通过合作伙伴、经销商、集成商等渠道去拓展扩大信息的来源,提高销售实力、市场实力。科华建立的就是以自身销售团队为基础,在新兴的领域里与合作伙伴建立战略合作的方式来开拓市场,这样既能充分发挥科华丰富的直接面对终端客户服务的经验,又能与合作伙伴通过渠道的方式补充市场的空白,对终端客户也能够起到良好的品牌宣传效果,当然,今后科华还会根据产品和市场结构的变化作出新的调整。

 

中国工控网:技术是企业的生命,1999年科华推出无主从自适应并联技术打破了国际UPS高端技术垄断,2006年,科华又相继推出了节能、环保新能源方面的技术应用产品,那么接下来科华将会有哪些新品和技术呈现给自动化用户?


林总:无主从自适应并联技术是科华在发展过程中历史性的突破,以前国际UPS高端技术都是由国外大品牌所垄断,而科华突破了此项技术后,大大提高了科华对高端市场的拓展能力。由于科华的努力,导致国外大品牌同类产品价格降低,用户可以以相对较低的价位获得相同的产品和服务,在一定程度上打破了高端市场的格局。这几年我们坚持“高端产品平民化”发展理念,在高端市场保持了100%以上的高增长,并且作为高新技术扶持项目,获得国家发改委的大力扶持。
       目前,节能环保已经成为很重要的议题,为此科华进行了大量的技术开发与改进,为了更好的服务自动化工业,科华深入一线,根据用户的实际需要和存在的问题进行应用技术的改进,使产品在复杂的环境中也可以很好地应用。科华针对工业应用的节能型大功率产品,效率可接近99%,损耗可减少70%,这也是一项新的技术。随着将来的发展,科华已经针对新的能源领域做好技术等方面的储备,每两三年科华都会有新的应用产品奉献给用户。


中国工控网:2008年是个特殊的年份,国际金融海啸全球蔓延,中国经济大环境也在经受考验,如物价上涨、出口受阻、经济增长放缓等等。在这种背景下,贵公司2008年业绩如何?您如何看待科华所面临的考验和市场前景?


林总:从目前来看,金融危机主要影响国内出口型的加工企业,对科华基本上不会有太大影响,这与科华的市场结构有关,科华海外市场出口占比不高,主要定位在第三世界国家这些国家受金融危机的影响较小。科华一直采取稳健的发展策略,2008年业绩同比增长显著,科华人对09年的增长充满信心。

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