解密Pro-face在中国的成功之路_Pro-face_在中国开拓

解密Pro-face在中国的成功之路

——— 专访普洛菲斯国际贸易（上海）有限公司总经理田代耕士

2008/12/9 0:00:00

作为研发全球第一台图形人机界面的企业-Pro-face-自2001年进入中国市场以来，经过不懈的努力，已经得到了中国客户广泛的认可和好评，并成为业内主导品牌之一。那么Pro-face是如何在中国开拓自己的业务和产品？对未来的中国市场又有怎样的规划呢？我们带着这些问题，请田代耕士总经理为我们解密Pro-face在中国的成功之路。

中国工控网：近年来，Pro-face在中国的人机界面市场取得了骄人的业绩，很早就进入了该领域的前三甲行列。为了增进广大中国用户对Pro-face的全面了解，能否请您介绍一下Pro-face在中国的整体发展概况？

田代耕士先生：我们最初是通过代理商的形式进入中国市场的，2001年我们在中国设立了办事处，2002年在中国成立无锡Pro-face电子有限公司作为生产基地，2004年，我们在上海成立了Pro-face国际贸易（上海）有限公司。目前我们在中国市场有北京、上海、无锡、广州和深圳五个服务据点。这五个据点每周都开办针对客户及潜在客户的软件培训课程，讲解人机界面画面编程软件的使用方法和系统知识，内容覆盖入门、实践、以太网数据采集等。

　　近两年来，Pro-face在中国的发展速度非常快，和最初进入中国时相比，业务成倍增长。随着中国经济的进一步发展以及Pro-face的快速成长，我们将逐步全面进入中国的工控自动化领域。

中国工控网：Pro-face作为人机界面领域的知名品牌，也是进入中国人机界面市场最早的企业之一，其产品一直定位在中高端市场，请您从技术研发、产品质量等方面谈谈Pro-face的优势。

田代耕士先生：Pro-face专门研发和生产人机界面产品，是专业的人机界面产品供应商，具有最久支持该产品的经验。因为我们专注，所以我们专业！

　　同时，Pro-face人机界面产品通过人性化的画面编程软件和操作界面，能够让用户更方便、快捷地使用产品。此外，为方便用户的使用，我们也为客户提供在具体应用方面的解决方案，如技术支持、售后服务和技术培训等方面的服务。

中国工控网：随着市场竞争的加剧，我们了解到Pro-face也面临着激烈的竞争，请问Pro-face在产品价格、营销策略等方面是否有相应的调整和应对措施？

田代耕士先生：竞争时时刻刻都会存在，面对中国的人机界面市场，我们会具体分析Pro-face的产品所面向的客户、行业和应用范围，分析我们的技术优势、能够提供的服务以及为客户带来的附加价值，来有的放矢地去推广我们的产品和市场。我们的目标是将产品提供给真正需要它的客户。

　　自动化市场是一个不断追求新技术的市场，它的需求永远存在，并且会随着自动化市场整体水平的不断提高，对产品的技术性能产生很多新的需求。因此，Pro-face将提供具有先进技术的产品，提供符合客户需求的产品，这是我们一直以来所坚持和努力的。

中国工控网：我们了解到，Pro-face在无锡工厂只生产部分人机界面产品，其他仍然是在日本进行生产。随着中国的人机界面市场不断被更多的厂商刮分，通过本地化生产来控制生产成本也是各厂家增强自身竞争优势的途径之一。请问Pro-face在未来是否会考虑加大本土化生产的投入？为什么？

田代耕士先生：无锡Pro-face电子有限公司自2002年投产以来，一直在扩大生产规模。我们会按照计划，并根据市场需求的变化，在确保产品技术领先性的前提下，逐渐加大在中国本土化生产的投入。

中国工控网：熟悉Pro-face的用户都知道，Pro-face一直都是以代理商的销售模式在中国开展业务，从2004年公司成立以来，已经发展了多家代理商。同时随着销售网络的逐步完善，Pro-face在中国也增设了分公司。请您谈谈您认为这种渠道销售模式是如何帮助Pro-face开拓在华业务的？Pro-face在未来是否会坚持这种销售模式？

田代耕士先生：自从进入中国市场，Pro-face就坚持走渠道销售模式，通过发展代理商来开拓中国相关市场和业务。经过多年的发展，Pro-face国际贸易（上海）有限公司在中国已经拥有多家颇具实力的代理商伙伴，并设立了四个分公司， Pro-face每个服务机构都是一个具有专业素质的团队，包括销售、技术支持和培训人员。他们与当地的代理商一起，为最终用户或OEM厂商提供包括产品、技术、售后服务、维护以及免费培训等方面的工作，这样才能更有效地为本地客户服务，并且进一步推广我们的产品和技术。

　　作为代理商的坚强后盾，Pro-face也会和客户加强沟通，听取来自最终用户的需求、期望和建议，以便为我们后续的产品研发和改进提供充足而有力的信息。我们认为与客户沟通是了解市场第一手资料难得的机会，来自用户的声音也是Pro-face最重视的信息。而同代理商一起拜访客户，更增强了代理商开发业务的信心。我们一直坚持用与代理商共赢的理念来开发中国市场，只有取得双方的信任和支持，才能更好地共同发展，这也是Pro-face成功建立代理商网络的基础。

中国工控网：Pro-face在纺织机械等行业认知度很高，得到了业内用户的普遍认可和好评。2008年全球经济下滑，而Pro-face的优势行业纺机、包装等OEM机械行业也受到了不同程度的影响，尤其是纺织机械行业表现得更为明显。请问，全球经济的不景气是否对Pro-face的业务的也造成了影响？Pro-face 是否有具体应对措施？

田代耕士先生：确实如此，纺织机械、包装等OEM机械制造行业是Pro-face非常重视的行业，也是Pro-face的优势行业。今年受到了全球金融危机的影响，中国的纺机等出口业务出现了严重下滑，随之对我们的采购也出现了萎缩的现象。单从设备投资这个角度来看，由于制造行业新生产线、新工厂的投资减少或者暂缓，整体市场容量有所减少。中国市场虽然也或多或少受到了金融危机的侵蚀，但毕竟它仍然是一个自身需求量很高的市场。加之中国政府所采取的调控政策，我们非常有信心能顺利度过这段非常时期。今后，Pro-face除了继续加强自身产品的技术领先力和产品质量外，还会在保持自己市场份额下，不断协助代理商开拓新的业务领域。

中国工控网：请您谈谈您如何看待中国未来五年甚至十年人机界面市场的发展和市场预期？Pro-face在中国未来三年有什么样的计划或者目标？

田代耕士先生：中国一直是Pro-face非常重要也非常重视的市场，Pro-face长期以来不断加强对中国市场产品、技术、人力资源等方面的投入，我们还会一如既往地坚持这样做下去，希望能够加强中国市场在Pro-face全球市场业务中所占的比重。

编后语：
　　中国工控网的记者通过此次采访，充分感受到了作为进入中国市场的外资企业领导－田代耕士总经理承担企业责任、推进工控产业的大家风范，以及带领Pro-face中国团队植根于中国、发展于中国的信心与决心。在采访的最后，田代耕士先生还补充道：“Pro-face希望通过向中国的广大用户提供技术领先、质量优异的产品，与其他同行以及相关行业的自动化厂商一起，共同提高中国工控自动化应用的整体水平，促进中国工控自动化产业的发展。”在此，我们也祝愿Pro-face的业务蒸蒸日上，为引导和促进中国人机界面市场贡献品牌的力量。