将软件推到灵魂的高度

水利业绩突出 Flash助一臂之力

        “全国水利看江苏，江苏水利看江都”，研华自2004年就开始专注水利业务，并从全国最大的水利之都江都开始着手，经过几年的发展，现已在太湖流域占有不可小觑的地位，2007年取得了高速增长，沿长三角流域，研华也在山东、浙江、安徽等地带开展了水利业务。

        研华科技的水利业务主要着力于污水处理、水利枢纽工程及航运交通项目上。例如南水北调工程、京杭大运河等工程的应用，目前长三角地区的城市水利枢纽项目，业主基本上会选择WebAccess，往往一个城市会有10几个泵站，WebAccess可以很快实现站点的联网，而又不会增加客户端成本，优势非常明显。

        对此，研华工业自动化事业群负责组态软件的田海涛先生深有感触：“现在很多项目的成功都缘于前几年的坚持和铺垫。目前，WebAccess在苏州、无锡、常州一带的水利业务中占有绝对领先的地位。”

        据田海涛介绍，研华WebAccess是全球首家完全基于IE浏览器的HMI/SCADA监控软件，最大的特点是全部的工程项目、数据库设置、画面制作和软件管理都通过Internet或Intranet使用标准的浏览器完成。对于分布式架构的监控节点、监控节点的冗余系统 (SCADA Redundancy)、中央数据库服务器及多层次网络安全结构等诸多功能组合，WebAccess可提供各类自动化应用的完整解决方案。

        今年10月份即将正式发布的WebAccess 7.0，继续强化网络功能和分布式架构，支持最新Vista和Windows 2008系统和Flash技术，使界面更流畅，同时加入了特别适合污染源监测应用的动态IP识别技术。

行业拓展 纵横有术

        近两年，研华组态软件开始关注更广阔的行业拓展，已经针对中国节能减排的需求，开发了专门的楼宇能源管理系统WebAccess BEMS，从2009年又开始进军发展迅猛的风电行业。研华在垂直业务分别出击的同时，自身的业务模式也在与时俱进，提出了分别关注的理念，针对研华不同客户的属性及业务特性，结合其内外部资源，聚焦在不同的业务领域，同时在研发、业务、营销团队及渠道资源上也更趋于专业化。

        研华从2007年深耕楼宇自动化产业，拥有自主研发的以太网楼宇自动化控制器BAS-3000系列DDC，基于TCP/IP技术，将Web作为楼控系统的核心，针对酒店、办公楼、工业厂房、学校及小区提供专门的系统解决方案，并实现对安防、消防等子系统的系统集成。针对节能减排市场，研华自动化开发的WebAccess BEMS是一套基于Web的先进能源管理系统，旨在帮助用户掌握和管理能源消耗情况。从企业系统中采集的数据，包括电能表、水表、燃气表以及其他类型的环境数据，用户可以根据需要设定组来进行管理。通过BEMS丰富的图形报告和数据解析功能，可以帮助用户找出节约能源的最优化策略。

        研华目前开发了两个版本的BEMS，分别是专注于企业大楼和大型公共建筑的版本，校园建筑楼宇版本将在今年年底推出，研华紧紧跟随国家政策，结合不同楼宇的特殊节能要求，可谓有的放矢。

        进军风电领域是研华组态软件今年的又一重大突破。近几年风电行业呈井喷式发展，但目前风场管理的软件大部分都是国外直接嵌入的英文版原件，价格昂贵且无法根据现场特殊需求进行更改，因此中文版本且开放性高的风场管理软件需求就应时而生，研华的基于Web平台的WebAccess软件恰有契合之处，非常适用于多个风场多个风机的集中管理，而且这一点也得到了众多用户的肯定，在客户方的需求意见指导下，目前研华正在积极开发完善风场管理的界面，并配有专门人员专注于该领域。

       提到行业拓展策略，田海涛提出了软件联盟的概念。所谓软件联盟，指的是与在各个垂直领域很有Know how的行业专家合作，研华科技只提供Web软件平台，授权于各个需要Web平台运转的行业软件，形成强大的行业软件联盟，而研华科技无疑是这个联盟的共有平台，这也是这种100%基于Web的软件的优势所在。

历三年痛痒 蓄势而发

        2006年中旬，柏元网控与研华战略合作，截至目前整整三年。与其他联姻一样，跟随柏元部分员工一起进入研华科技的WebAccess产品经理田海涛先生经历了这三年的痛痒。

        第一阶段，希望通过研华科技强大的渠道资源打开市场，但第一年效果甚微。研华基于PC-Based的硬件强势形象和行销思维，导致各种推介活动都以硬件为主导。软件的技术人员不足，而软件的销售很依赖售前技术支持人员，因此2008年研华开始改变思路，组建了专门的研发、业务、销售人员队伍，专门针对WebAccess进行研发和销售，给与了足够的重视，这些以软件为核心而组建的队伍，无论从技术还是业务都非常专业，逐渐打开了市场，在2008年取得了突破式成长的销售业绩，而研华科技也看到了软件的价值，提出了Total Solution的概念，以软件为线条来贯穿整体化解决方案，目前WebAccess的核心团队还在不断扩大中。

        思想的转变和策略的调整，对研华科技的影响显而易见。据田海涛介绍，WebAccess在一定程度上带动了硬件的销售，例如北京的化工企业危险源项目，业主经过考察选用了研华的WebAccess软件，而硬件的可选方案很多，研华科技即要求前期的上千个站点必须配套选用研华的硬件。在这个项目中，虽然软件只有几十万的销售，却带动了硬件300多万的销售收入。这种打包销售的思路无疑开拓了彼此的销售空间。硬件与软件嵌入式结合将是研华未来的一个方向。

将软件推到灵魂的高度

        随着组态软件发展到成熟期，竞争也上升了一个层面。值得注意的是，Siemens、GE Fanuc等传统PLC厂商近几年在HMI市场也获得巨大成功，这些都益于其整体化解决方案。近几年，Wonderware被Invensys并购，Intellution被GE Fanuc收购，Citect被Schneider收购，这些都是传统硬件厂商寻求整体解决方案的最好例证。组态软件虽然市场规模不大，但却可以成为统领硬件的灵魂。

        组态软件这种可以“四两拨千斤”的力量已经被业内认可并视为系统集成的灵魂。已经拥有强健躯体的研华自动化，现在又认识到组态软件的价值。相信嵌入了软件灵魂后的研华自动化，在实现其行业深耕的战略实践上又向前跨越了一大步。 （文/gongkong 杨玉新）