目录分销商跳出传统定位，派睿电子向多渠道服务商转变

逆势而上

在美国政府7月份就业数据公布以后，人们似乎已经嗅到全球经济回暖的信号。不过对于派睿电子来说，这却早已不是新闻。来自这家电子业目录分销厂商的数字显示，早在今年第一季度该公司在东欧地区的销售率便增长了56%，在印度更是增加了167%。

“经济危机的确对全球电子业产生了不小的冲击。业内预算紧缩、工厂关闭甚至一些大公司面临破产的消息时有耳闻。各大公司位于欧美市场的业务都受到了或多或少的影响。”派睿电子大中华区董事总经理王嘉慧表示，“不过相比之下，中国目录分销市场的发展却没有受到太大的影响。”

的确如此。以派睿电子为例，即便是经济危机持续发酵的2008年，这家以小批量分销见长的电子分销商在中国的业务依然开展的有声有色。“2008年我们中国业务的成长达到39.4%。特别值得一提的是在当年第四季度。”王嘉慧说，“其时正值全球金融危机对中国产生巨大影响的关键时刻，但是派睿电子依然保持了高达14.8%的业绩增长。而在今年第一季度，我们也比去年有了23.6%的年增长率。”

“有三点因素促成了这一局面。”王嘉慧分析道，一来中国经济受的影响相对较轻，欧美地区的衰退使各大企业把期望都放在了中国这样仍在发展成长的市场上。二来在经济危机下，派睿电子特有的商业模式和与其市场策略反而成为一种优势。“比如为了降低风险，经济危机下很多公司减少了库存，为小批量采购市场创造了一个新的需求来源。”她说。三来则是中国政府4万亿元扩大内需政策、十大产业振兴规划等都为市场注入了一剂强心针。”

2009年4月，派睿电子正式迈入了其在中国市场的第三个年头。回顾过去的两年，王嘉慧将2007年称为“打基础的一年”，而2008年则是“快速增长的一年”。“不仅是业务，成立两年来，我们在客户数量上也实现了每年翻番的增长，品牌知名度进一步得到加强，很多工程师或采购只要有小批量元器件的需求都会在第一时间想到派睿。”

竞争加剧

尽管需求正在加速增长，但是在需求增多的同时，竞争也变得激烈起来。王嘉慧称，三年多前派睿电子刚刚进入中国市场的时候，当时最大的感觉就是这里对小批量多品种高品质服务分销商还相当陌生。“于是在一开始我们把大量的精力都放在向市场介绍派睿，介绍我们这家被认为是传统意义上的目录分销商的公司如何通过‘缩短设计周期/简化新产品开发/减少元器件搜索所需时间/获取大量各类产品信息/提供产品选择及替换建议’来帮助工程师和采购商们。”她说，“反观今天，市场对于目录分销商的模式已有相当程度的了解，知道什么时候可以通过这种服务来满足自身需求。与此同时，我们也看到更多的目录分销商出现在国内市场。”

然而除了武汉力源外，目前活跃在国内目录分销市场的大都是国际厂商。王嘉慧称，很大程度上是因为小批量多品种的模式对于资源的要求很高。以派睿电子为例，成立三年就能向中国市场提供能够迅速发货的20多万种产品，这与Premier Farnell集团的支持是分不开的。“除了可以随时从英美和新加坡仓库调货外，Premier Farnell在欧美拥有超过70年的历史，在物流、系统、架构各方面的经验给了我们很好的借鉴。”

新定位

然而，由于客户的产品需求、购买习惯、沟通方式等都不尽相同，在中国市场完全照搬欧美体系是行不通的。此外，就目前来看，目录分销商的业务推广战略、方法似乎都大同小异。同其他竞争对手相比，派睿电子真正独特的地方在哪里？王嘉慧表示，派睿已经不再满足作为一家传统意义上的目录分销商，该公司正在寻找一种传统目录分销商之外的新定位。

“与大批量分销商相比，小批量业务使得目录分销商和客户之间更多的是一种短暂的买卖关系。”王嘉慧表示，“但是派睿电子并不满足于这一点，我们希望能够与客户成为真正意义上的合作伙伴，在商品买卖之外为他们提供更多的服务。比如，除了目录之外，客户如今还可以通过派睿的销售人员、客户中心、采购系统、以及网站来了解我们。”

“派睿更愿意被称作是一家高品质多渠道服务商。”她强调。

提到多渠道，就要谈到该公司去年底推出的“360设计整合采购方案”。王嘉慧解释：“所谓‘360设计整合采购方案’，是指无论通过包括派睿的销售人员、客户中心、采购系统、网站在内的哪个渠道联系我们，都能获得从搜寻产品、选型、库存、采购、包装、获取产品数据或RoHS证书以及发货等购买电子元器件所涉及的一系列环节的服务。”

王嘉慧介绍，传统的目录分销商一般以提供简单的技术支持如建议替换等，但是电子设计工程师对于技术支持有着更多的需求。因此派睿加大了这方面的支持力度。目前该公司能够提供包括一般的技术支持团队、在线技术支持(类似于MSN或QQ的在线即时通讯工具)以及Tech Cast在线技术培训等各种服务。此外，该公司还设立了全球技术支持中心，除了会研究一些方案外，这个技术中心还会在每个季度免费为工程师推出一本名为《科技先锋》的小册子，就市场近期热点主题进行探讨。

需要谈到的还有这家公司在今年6月份刚刚推出的一个名为element14的网站。采用Web 2.0技术，element14为电子设计工程师创建了一个在提供最新的产品数据、设计工具和技术信息的同时还能方便他们进行在线互动、合作与信息共享的全球性社区网站平台。“与众多工程资源网站不同，它更像是电子业的Facebook或者开心网。”王嘉慧介绍说，“用户与设计精英们将能够借助这一平台探讨设计技术，或者向业内专家们请教最新的技术发展动向。而来自不同语言背景的用户则可以在这以平台上进行实时交谈，通过发表评论、播客和视频来参与社区互动，提高各自主页的点击率，并利用推荐人链接来吸引别人关注自己的个人情况、学术信息、技术研发或从业领域等。”