理想照进现实——访施耐德电气中国区副总裁、工业事业部负责人修德华先生

施耐德电气中国区副总裁，工业事业部负责人修德华先生

　　9月中旬的苏州，空气中已经开始弥漫丝丝清凉的秋意。在美丽的金鸡湖湖边，我们又一次见到施耐德电气中国区副总裁，负责工业事业部的修德华先生。修德华深受中国文化的熏陶，脸上总挂着和煦的笑意，在此次的会面中，修德华的笑容格外灿烂，他轻松的表示：“对施耐德电气而言，这个危机在6月以前已经过去了。甚至跟去年同期相比我们已经获得增长”。

　　虽然一年来危机蔓延、需求萎缩、经济放缓，自动化行业也未能幸免。而2009年以来施耐德电气自动化业务的很多产品业务仍然保持高速的增长，如伺服、小型PLC等。随着市场的逐步转暖，施耐德电气的业务也加速提升，相关产品的市场份额有明显的提升。

　　修德华自豪的表示 “自动化解决方案的积极推广”功不可没。为了推广解决方案业务，施耐德电气一方面“在过去的一年半到两年的时间里重点在组织结构上做了调整，使组织结构更加适应该业务的推广”；另一方面“不断创新，发布了很多新产品，包括运动控制、PLC、变频器等”。使得施耐德电气的团队和产品愈加具竞争力。当然，“品牌的力量”也不可忽视，因为客户接受和信任这个品牌，所以，当施耐德电气“新产品出现的时候，客户很愿意主动的跟施耐德电气进行沟通”。

　　解决方案在中国的自动化市场，早已不是一个新鲜的概念。然而从概念到现实，困难重重。产品、人力、经验、客户的接受度等等都是巨大的障碍。施耐德电气（中国）工业市场事业部最终用户总经理曲书文曾经提到，成功的解决方案需要包括以下三个元素：
1.完备的产品线
2.无缝连接的产品平台
3.对客户工艺的理解
　　只有达到以上3个要求，才能为客户提供真正的解决方案。而针对这三个方面，施耐德电气在过去的一两年间做了长足的努力，也因此成为业内实施解决方案的翘楚。

完备的产品线
　　近一两年来，施耐德电气推出了针对不同市场的众多产品。

　　PLC领域，两年前成功推出了M340，在原来较为薄弱的中型PLC市场大展拳脚；小型PLC方面推出了M238、M258，带运动控制功能的LMC 258，HVAC行业专用的M168，还有其他新品蓄势待发。孤军奋战了五年的twido，在新品辈出的小型PLC市场的竞争中，终于不再孤单。

　　HMI推出了人机康宝 （HMI Combo）。进一步完善了施耐德电气的产品线。作为PLC的补充产品，把人机界面和控制器功能集成为一体，让小型设备厂商有更多东西可以选择。

　　低压变频器除推出系列行业专用变频器产品，如起重专用、电梯专用等，更丰富了柜体式和690V以及大功率低压变频器产品，实现了向部分高端专用变频器应用领域的突破，此举将可能改变部分变频器市场领域的竞争格局；高压变频器产品更从无到有，蓄势待发。

　　伺服推出了Lexium 32，主要用于有高性能需求的位置、速度和转矩控制的应用，产品包括紧凑型、高级型和模块型3款伺服驱动器及BMH中惯量、BSH低惯量2款伺服电机及一系列智能化附件。在今年低迷的市场中，逆市增长超过30%；

　　除此之外，接近开关、接触器、智能马达控制器、控制柜、按钮开关等产品都有新品推出。

　　修德华自信的表示“我们的团队变得越来越好，我们的产品也变得越来越好”。在低迷的市场环境下，施耐德电气辈出的新品彰显了公司对中国市场的坚定信心和长久的承诺。

无缝连接的产品平台
　　仅仅产品，还不足以构架一个完整的解决方案。施耐德电气于今年6月推出了协同自动化控制系统PlantStructure。PlantStructure是施耐德电气不断升级的硬件产品结合“透明就绪”网络架构和不断丰富的软件系统在新时期新需求下的整合平台，帮助用户实现从企业级、工厂级、控制级、一直到现场级的透明管理。修德华表示，“通过系统平台的推出，我们的目标是从一个提供产品的公司转向一个提供解决方案的公司”。

对客户工艺的理解
　　修德华强调，对于解决方案，“施耐德电气并不是一个新来者。施耐德电气 在北美、澳大利亚、南非、在欧洲其他国家有很多项目实施和执行的经验”。

　　施耐德电气非常重视对专业团队的培养，首先“在过去的三四年，公司在北京成立了一个专门的项目执行团队。去年更整合了拥有丰富工程设计实施经验的诺迪亚”，今年年初施耐德电气还成立了为机械制造用户提供整体解决方案服务的MAC（机器自动化中心）。MAC的技术人员将参与用户机械产品的开发设计，为用户提供机械自动化的整体解决方案。值得提出的是，MAC的员工大都来自用户行业的知名企业和设计院，以确保施耐德电气能够用客户的语言与客户沟通。EU部门也吸收了在目标行业具有丰富经验的专家与工程师加盟，充实专业团队的力量。同时启动TOP 100“关键大客户”计划，并设立专门的“大客户经理”与其进行沟通接触，以便真正了解大客户的需求。

　　修德华强调“典型的施耐德电气解决方案，看重和合作伙伴的长期合作关系。施耐德电气在销售组织结构中专门设计行业团队，投入很多的资源拜访客户，了解客户的需求。并针对不同的客户提供不同的服务。修德华强调施耐德电气的优势是“可以覆盖所有客户的需求。如果客户只需要一些产品或打包，我们可以做；如果客户还需一些研发方面的支持；我们也可以做。如果客户要一个完整的解决方案，我们也可以做。”

　　丰富的经验、专业的团队、紧密的合作以及差别化细分服务，确保了施耐德电气能够真正的理解并服务客户。

　　作为“能效管理专家”和知名的跨国公司，施耐德电气在推广解决方案时，还表现出了对环境保护的使命感和责任感。修德华强调解决方案“对客户而言，收益是减少能源消耗，对施耐德电气而言，这是一个业务机会，更是双赢的局面。最后真正的赢家是整个环境。我们作为一个工业事业集团关键点当然在工业，而工业正是能源消耗最大的部分”。

　　最后回到经济危机的话题，修德华表示 “虽然这次危机影响广泛，但中国政府仍然取得了让人难以置信的成就，把中国从这种全球经济危机中解脱出来。”他同时相信“中国政府有一个清晰的策略来保证经济持续的发展，能感到中国本地的需求的确是变得越来越强了，而且会继续”，因此施耐德电气会保持“持续的投入和不断发展”。

　　新品层出不穷，方案推广如火如荼，结构调整积极主动，施耐德电气对市场的信心和热情让整个自动化领域在持续已久的疲软状态下感受到了久违的活力。我们期待施耐德电气能够继续以其积极的心态和雄厚的实力，在中国的市场上大展拳脚，与业内同仁携手将这场弥漫全球的金融危机消融殆尽。