太阳能渠道模式现有困局及未来走向

    纵观我国太阳能热水器行业，经历了10几年的快速发展，已然遍地开花。在我国数千家太阳能企业中，都采用经销商、代理商这样的区域代理模式来操作市场，各自运用着自己的渠道来进行厂家和消费者之间的传递。目前太阳能行业渠道模式导致经销商格局有以下几大弊端：

    一、夫妻店居多，经营能力较弱，行商意识不强，促销策划能力和主动出击能力较弱。

    二、大多没有自己完善的服务队伍，一般店主就是集老板、业务员、信息员、安装工、搬运工与一身。[an error occurred while processing this directive]

    三、大多没有品牌意识和经营理念，短期行为较多，不利于市场健康发展

    四、准入门槛不高，3万、5万就可以开门做生意，一些杂牌经销商利用自己所经营的产品价格低就恶意混乱市场想象很多。

    五、经销商数量多，专卖店、水暖类兼营店鱼龙混杂使消费者无法正确选择和甄别。

    改变目前的渠道销售模式对行业有那些影响呢？

    目前的渠道销售模式经历了初期发展，让许多厂家遭遇到瓶颈和制约，但大多经销商素质不高，现在改变现有渠道模式，大多企业和经销商还无法适应和转变，相对企业而言，利大于弊，相对于商家而言，要加速洗牌和增加经营风险和成本，从侧面看，如果市场格局发生转变，对行业的健康循环发展将带来好的契机，渠道模式的改变将给许多水暖店、杂牌专营店、锅炉店、五金店、游击队等低级销售模式等带来打击和灭亡。同时随着行业的发展、市场的进步，渠道模式将会形成更科学、更合理、更符合企业和市场需要的渠道销售模式。

    太阳能行业未来渠道销售模式走向

    我认为没有最适合太阳能行业发展的渠道销售模式，太阳能热水器由于其本身的特殊性不可能只建立一种或两种销售模式，我个人认为以下是今后太阳能热水器销售模式的主要几个方向：

    一、直营店，对于生产企业周边地区可以考虑建立厂家直营店，统一资源，统一目标，作为厂方在全国的中心店和样板店，采用公司化运营机制，不但对企业占据本地区销售前位起到不可撼动的作用，还可以对新型销售模式、促销模式、服务模式、工程发展模式进行研究、实验、推广、应用起到表率作用。同时厂家很方便对渠道进行直接管理和控制、直接操作终端市场、简化销售环节、压缩厂家和消费者销售距离、最大化的让利于消费者、同时为获得更大的价格竞争优势。

    二、卖场（百货购物中心家电区、家电卖场、装饰超市、建材卫浴超市、太阳能超市等）

    太阳能热水器作为一种节能环保产品如果能进驻卖场，销售量和效率将大大超出临街专卖店，利用卖场的火热人气和高质的消费群体，对提升品牌形象，增加产品销量有巨大的意义和价值。根据我在市场调研中考证，在大多数地区，太阳能热水器进驻卖场的已占当地经销商格局的15%左右。
   三、工程公司，随着国家政策的不断出台和建筑节能方面太阳能建筑一体化的召唤，无论是现在的城市还是未来的农村市场工程机销售将是未来的大趋势。今后城市太阳能的市场，将是工程项目居多，仅凭目前的经销商经营能力和素质是不能满足工程市场的需要的，所以工程公司会不断涌现出来，作为经销商之间市场洗牌的重要力量，工程公司的组成形式会出现经销商自建和厂商共建。

    四、家电模式，销售与服务分离，我们现在面对的太阳能热水器市场销售如果将服务切割的话，出现的是客户买回的太阳能热水器是一个半成品，没有专门的售后服务队伍是很难保证该产品的安装质量的，最后影响到产品的功效，客户的满意度。这个问题是长期以来阻扰太阳能热水器无法和家电一样顺利的进行市场的快速推进，也影响了招商的目标的选择和定位，加重了经销商售前、售中、售后的成本，如果采用家电模式，销量会大增，家电经销商现在也困于本身产品利润太薄会首选太阳能热水器作为发展项目，同时免去组建安装队伍的烦恼，这一模式的出现必须要求厂家有耐心寻求各地家电售后服务商作为安装和售后的特约单位，经销商或者代理商在当地只负责销售。而企业对销售商和服务商双向对接管理，这种模式的出现对终端销售网络上，采用建设高级专营店、进驻大型商场、小型商场专区等将形成极大的推动作用。

    五、区域物流配送中心（站），将县级及以上总经销商发展为公司化运营的区域性配送中心（站），高效服务和管理乡镇、村销售网点，形成县、乡、村营销网络共同体，实现资源最大化利用和市场快速发展、布局。