在路上——施耐德电气解决方案之旅

在中国的自动化市场上，“解决方案”实在不是一个新鲜的概念，它已经成为业内耳熟能详的关键词，也成为每个综合型厂商所追捧的产品发展方向之一。但困于技术标准、市场环境、客户认知等方面的障碍，更多时候，解决方案仅仅是停留在宣传层面的“marketing story”。但施耐德电气不然，在解决方案的道路上，它已经迈出了坚实的脚步，从产品的完善、plantStructure的推广、组织结构的调整到专业团队的设置，我们欣喜的看到，施耐德电气的整体化解决方案之旅，已经“在路上”。

        施耐德电气（中国）工业市场事业部EU业务总经理曲书文曾经提到，成功的解决方案需要包括以下三个元素：
1. 完备的产品线
2. 无缝连接的产品平台
3. 对客户工艺的理解

        这三点精辟的概括了解决方案的最重要元素。在过去的三四年间，施耐德电气在这三方面都做了长足的工作。

        产品线方面：积极推出了针对不同市场的众多产品，产品线不断完善。

        平台方面：2010年向中国市场推出EcoStruxureTM能效管理平台帮助客户建立一个简单，透明，节约，智能化的能效管理体系。EcoStruxure能效管理平台在工业市场的具体体现是PlantStructureTM协同自动化控制系统，针对最终用户，PlantStructure能帮助用户实现从企业级、工厂级、控制级、一直到现场级的透明管理。

        除此外，施耐德电气还不断培养壮大自己的专业团队以加强对客户工艺的理解。在过去的四五年，施耐德电气在北京成立了一个专门的项目执行团队；2008年并购了拥有丰富工程设计实施经验的诺迪亚；2009年年初施耐德电气成立了为机械制造用户提供整体解决方案服务的MAC（机器自动化中心）；同时施耐德电气EU部门吸收了在目标行业具有丰富经验的专家与工程师加盟，充实专业团队的力量；启动TOP100“关键大客户”计划，并设立专门的“大客户经理”与其进行沟通接触，以便真正了解大客户需求。

        而在施耐德电气解决方案峰会上，我们又有幸了解到施耐德电气在解决方案领域的最新进展。

立足客户需求，施耐德电气解决方案敦本务实

        提到解决方案，施耐德电气中国区副总裁，工业事业部负责人修德华首先表示，客户的需求是关键。而正是顺应客户的需求，施耐德电气才开始积极推广解决方案。施耐德电气在设计和研发产品的时候，除了考虑它能够作为单个产品响应客户的需求外，还要求它能够集成到解决方案中。

        归结到最后，无论客户需要单一的产品，还是解决方案，还是需要节能增效，还是需要提升设备性能，施耐德电气都可以满足。

细分市场，施耐德电气解决方案因需而变

        施耐德电气（中国）工业市场事业部OEM业务总经理徐骏提到，施耐德电气在OEM市场把解决方案的业务分为三个不同的层次，以满足不同客户的需求。

        第一个层次是同时购买施耐德电气的相关产品，构成解决方案。在这个层面上，施耐德电气已经有相当雄厚的市场基础和成功案例。

        第二个层次是在统一的施耐德电气软件平台的基础上，进行不同硬件的组合，提供整个产品的平台框架，并且可以与客户协同开发。施耐德电气在EcoStruxureTM能效管理平台之下专门推出了MachineStruxureTM机器自动化控制平台。它整合了灵活的硬件平台和一个服务于该硬件平台并集成应用功能库的单一软件，通过对机器制造商提供设计和安装帮助，生产出有更高能效和性价比的机器。2009年施耐德电气为包装行业药机市场的某领军企业提供了这个层次服务，获得极大成功，两年间该客户对施耐德电气自动化产品采购额从零剧增到逾1500万。

        第三是最高层面的自动化解决方案业务，即为客户提供整个电气的“交钥匙”工程。现在越来越多的客户做完机械设计以后，为加快整个机器开发进程，把整个电控系统开发、生产、制造、物流全部外包。在这方面，施耐德电气也已经有成熟的案例

        施耐德电气可以针对客户的不同需求，提供不同层次的解决方案服务。

能效管理专家，施耐德电气解决方案特色鲜明

        施耐德电气（中国）工业市场事业部EU业务总经理曲书文强调了施耐德电气在节能方面的优势。虽然很多公司推出了相应的节能概念、产品和方案，但是只有施耐德电气清晰地把自己定位为能效管理专家，它拥有两方面明显的优势：

        一是起步快、起点高。施耐德电气一直强调节能有三个层此：第一个层次是节能的产品；第二个层次是节能系统；第三个层次就是施耐德电气所定位的——整体的能效管理解决方案专家。相对单个节能系统，能效管理专家面临更加繁复的流程，考虑各种因素的相互作用，站在更高的角度考虑整个复杂系统的节能。

        二是施耐德电气业务广泛、经验丰富。施耐德电气覆盖的市场广泛，在每一个领域都积累了相应的最佳实践。从产品+解决方案的角度来讲，在整个自动化领域施耐德电气都没有明显的短板。

        有了这些特点，施耐德电气在能效管理方面，一开始就站在整个市场和行业的前端。

业绩斐然，施耐德电气解决方案已经“在路上”

        经过数年的投入和市场培育，施耐德电气解决方案业务已然成绩斐然。

        能效管理方案的业务从零起步到现在，已经占施耐德电气EU整体业务比例的12%。从业务进展上来看，2009年EU的解决方案业务的增长速度是传统业务的十倍；另外，施耐德电气相应的团队越来越成熟，在自动化和配电队伍的搭建上日趋完善；最后，经过数年的实践，施耐德电气对不同行业的定位都已经非常清晰明确。

临近访问结束，笔者问了一个小问题：为什么这次施耐德电气峰会的主题被冠为“解决方案”，而不是“节能”、“绿色”或者“能效管理”呢？施耐德电气中国区总裁，市场部负责人王洁给出答案：“节能增效、绿色虽然是我们的推广重点，但只是解决方案中一个比较重要的部分，解决方案所涵盖的内容会更加广泛广”。这是一个令人兴奋的答案，因为，它意味着，除了绿色、节能、能效管理之外，施耐德电气的解决方案还能为中国的自动化行业，带来更多的惊喜。