高压变频器市场渠道特点及发展趋势

高压变频器市场的渠道相对其他大多数的自动化及工控产品有其自身的特殊性。主要的渠道模式可大致分为三种：

1、项目型代理模式。目前高压变频器市场的代理模式主要是以项目型代理为主。即根据不同项目，确定合作的品牌、产品和合作方案。由于技术、资金等原因，代理商目前的主要职能集中在项目信息提供，商务工作、公关工作、市场前期的部分开拓工作以及承担财务风险。厂商则主要负担市场前期开拓、技术支持、售中售后服务以及项目节能计算等。

2、行业合作伙伴模式。随着市场进一步细化和各厂商优势市场的不同，部分主流厂商也正在积极寻找行业实力较强的SI进行长期合作，共同在某行业进行推广、销售及技术服务工作。使得SI在代理商的合作模式上进一步加深为“行业合作伙伴”。

3、EMC、BOT模式。除上述模式外，部分厂商同时在采用EMC、BOT模式开拓市场。这其中包括与节能公司合作，以及厂商通过自己的业务部门开展该业务。采用EMC、BOT模式主要原因有：1、部分厂商需要有行业应用业绩或者成功应用案例打开新市场。2、另外，由于高压变频器本身昂贵的价格，以及需要专业的技术服务，对于不少国内资金和技术实力较弱的用户仍然有较大障碍。因此对于“节能还款”以及“节能托管”的EMC和BOT模式，这部分用户比较愿意接受。

然而目前国内这一新兴的节能模式尚未有统一标准，开展EMC 业务的公司也较多，资金实力、技术实力和项目管理经验参差不齐，最终用户接受度仍然不高，加上项目回款信用得不到有效保障，因此这一模式的普及在中国仍然有较长的路要走。

另外，由于国外高压变频器厂商的付款方式较为严格以及部分本土厂商希望缓解资金压力，在高压变频器的销售及采购过程中。部分厂商会寻找“商务代理”的模式，即寻找第三方商务机构进行垫资，并在项目中最终提取利润点。这部分公司并非专业自动化公司，通过资金运作从厂商获得一定报酬。

随着高压变频器市场逐步发展，其购买流程更加多样化，采购方式也多样化。以上几种渠道模式在未来几年中仍将继续成为主流。