紧贴用户需求，业务增速孕育新的战略变化

        在2010财年，100%依靠渠道销售的行业市场业务增速达到42%，进一步确立了其在网络能源市场的主导地位，并已经成为艾默生网络能源中国区的核心业务模块。艾默生网络能源有限公司大中华区副总裁蓝富坤介绍说，2010财年中，中国区网络能源整体业绩表现在艾默生全球各公司中极其出色。

　　艾默生网络能源有限公司大中华区副总裁蓝富坤表示，从2010年合作伙伴的变化看，很多合作伙伴已经从方案型销售的转型中获得了收益。

　　紧抓末端渠道

　　蓝富坤介绍说，艾默生网络能源在行业市场取得这一成绩，一方面源于行业市场中，大型及中小型数据中心业务的快速成长;另一方面，也与合作伙伴多年坚持锁定价值客户和艾默生品牌积累有关。此外，“差异化的整体解决方案，和贴近用户的运作方式”，也为确保艾默生在行业市场取得优异成绩奠定了基础。

　　在IT渠道市场中，艾默生和英迈的紧密合作确保了不断完善的易睿方案能够直送客户端。同时，艾默生在坚持紧抓末端渠道发展思路的同时，针对解决方案型销售，还专门培养和发展了一批善于方案运作的Network Solution Partner，进一步丰富了渠道体系的构成。

　　为客户和渠道伙伴提供更为完善的产品线，也是艾默生在2010年取得突出成绩的原因之一。蓝富坤表示，以客户需求为中心，艾默生不断通过分析客户需求和市场现状，利用本土化的研发平台，不断推出并完善UPS、空调产品和整体解决方案。而符合用户需求的解决方案则进一步提升了艾默生及合作伙伴的市场竞争力，形成了良性的循环。

　　蓝富坤特别强调了2010年艾默生新的“大、小易睿解决方案”使易睿解决方案能够完整覆盖中型和中小型数据中心的需求。

　　正是这些解决方案的推出，为IT渠道的增值方案销售提供了完善的产品基础。“有像易睿这样的能够满足用户现实需求的解决方案，渠道市场的发展自然顺利。”蓝富坤说。

　　谁付出，谁受益

　　2010年，艾默生网络能源通过向渠道高效提供差异化的产品和解决方案，帮助渠道应对市场上低价竞争的压力。此外，公司还建立了合作伙伴联盟EPTA以及睿盟精英俱乐部AA Club，以协助解决合作伙伴对人才的选、育、用、留等问题，加强合作伙伴核心人员的产品技术、市场运作、综合销售等市场综合能力，从而提升合作伙伴的盈利能力。

　　在行业市场，艾默生一直坚持“谁付出，谁受益”的原则，要求行业认证代理必须聚焦于核心价值用户，长期耕耘，避免短期市场行为。因为从长期看，只有真正抓住最终价值用户，才能抓住市场的根本，才能适应市场的变化。艾默生网络能源的这一初衷也体现在了所制定的渠道政策中。

　　而在IT渠道市场，蓝富坤则向合作伙伴提出了建议，一是要尽快从销售单个产品向销售解决方案转型，“这对IT渠道的未来发展有着很大的帮助”。蓝富坤说，从2010年合作伙伴的变化看，很多合作伙伴已经从这种转型中获得了收益。

　　二是要掌握规范和高效的企业运作模式。他认为，目前不少IT渠道商都面临业务增长和业务转型压力，在企业管理能力方面存在上升空间，艾默生也非常愿意在这方面协助合作伙伴的提升。

　　对于区域分销商，蓝富坤建议合作伙伴需要重视面向SI的服务(包括售前、售中、售后)能力，提高交付和技术支持水平。

　　SI作为末端渠道近年来始终是各类厂商关注的重点，蓝富坤建议说，SI在选择上游时需要区分长期合作与短期合作的利弊，同时需要关注产品价格背后的长期服务支撑对客户的价值。蓝富坤建议SI多选择各领域的领导厂商长期合作。

　　用户需要专业服务商

　　作为IT基础设施产品和方案供应商，艾默生同样需要抓住云计算带来的市场机遇。蓝富坤认为，云计算会带来很多业务变化，但无论如何变化，数据中心市场各类方案的需求始终指向专业的厂商和服务商。

　　蓝富坤表示，在云计算带来的市场机遇中，艾默生首先会继续坚持专注于基础设施方案提供商的定位;其次是继续提升在数据中心服务领域的业务创新。

　　2009年末，艾默生收购Avocent，其产品和解决方案有效地解决了用户数据中心管理效率低下的问题。此外，他还表示，艾默生将会探索数据中心总包业务的参与模式。

　　2011财年对于艾默生将是很关键的一年。蓝富坤表示，2011财年，艾默生仍会坚持扎根价值客户，长期耕耘，并与渠道一起成长;其次，强化解决方案的销售能力，提高差异化竞争优势;第三，在重点市场，艾默生将大力发展中小用户市场和二、三级城市的业务。这包括了完善针对性的解决方案，并将渠道覆盖向区域市场延伸。

　　蓝富坤介绍说，目前针对二、三级城市的区域拓展，艾默生已经制定了相应的规划，目标是发展一定数量的RSP合作伙伴。

　　此外，2011、2012财年，业界还将看到艾默生所发生的一系列变化，其中包括：艾默生将整合Chloride和Avocent的业务，进行资源复用，以提高整体产出;加强新能源业务的拓展;以客户导向为目标，优化流程，提高组织效率等。这些内部运营和市场拓展的策略都将给数据中心和网络能源市场带来新的变化。