gongkong“大客户开发与管理实战”培训深圳站成功举办

       2012年11月23日-24日，gongkong中国自动化企业管理及技能培训第五期“自动化企业大客户开发与管理实战”课程在深圳中海阳光酒店成功举办。本次培训是由在国际知名自动化企业工作23年并谙熟大客户开发与管理技巧的段永康老师担任讲师。来自吉阳自动化、固高科技、欧辰、劳易测、矩形科技、合信、蓝海华腾、罗克韦尔、亿维、佛山正一大机电、东莞尚菱自动化、深圳达天成等12家华南自动化企业的共20名企业总经理、销售总监、销售经理等销售精英参加了此次培训。

gongkong中国自动化企业管理及技能培训第五期学员合影留念

       20/80原则很好地诠释了大客户开发和管理的重要性。大客户（Key Account/KA）是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的关键客户（KA）。谁能够找到正确的大客户，挖掘出他们的真正需求，提供有价值的解决方案，赢得关键决策人的信任，成功实现大客户的目标，那么就可以在激烈的市场竞争中处于不败之地。

       在两天的培训中，段老师将大客户经理宏观职责细化到具体实际工作，以客户关系管理的概念和内涵、识别和了解大客户、赢得大客户、大客户关系维护管理四个主题系统化地进行了讲解，并结合其本人多年来积攒的实际案例，将客户分类、客户背景分析、定位目标客户、拜访方法、谈判策略、合同执行、大客户关系维护和管理等技能融入其中。

       培训以授课加案例实战演示的方式进行，每个课程要点讲解结束后，学员分组对课程内容进行案例练习并现场展示。大家在互相分享和讨论中对所学内容进行消化吸收，并结合自己实际工作中所遇到的困惑和问题进行现场讨论，接受讲师指点。这种方式不但让大家迅速掌握了工作工具和技巧，更能积极将各自工作实践融入培训、进入实战状态。

激烈的小组讨论，学员各抒己见
 
每个学员都有机会代表团队上台发言

       20名学员通过现场分组结合，分为4组。2天的培训设置了5个现场实战：客户识别、第一次拜访客户的准备、如何找到并善用客户指导、客户需求分析以及最后的案例模拟。现场实战中学员讨论热烈，每轮实战各小组派一名代表上台向其他小组阐明自己队伍的观点，完成后其他对手和讲师的点评及打分，让大家对大客户开发的所有关键环节有了更深刻的体会；而每个练习通过4组学员的重新演讲，也会有新的观点被提炼出来，让大家对一个问题的认识更加全面。最值得一提的是讲师点评中段老师会敏锐犀利的发现每一个实战练习中小组的问题点，并及时纠正。让学员的错误只是出现在课堂上，为今后学员的实际工作扫清障碍。最终花叶队以0.02分的微弱优势脱颖而出，获得此次培训实战练习的第一名，也获得了工控网精心准备的纪念品。

最终获得第一名的花叶队和段老师合影

       通过2天密集的理论和技巧培训及热烈的现场讨论，学员们掌握了大客户开发和管理的关键。大家纷纷表示通过此次的培训受益良多。接下来，工控网还将在深圳举办渠道管理、项目型销售，销售管理培训等一系列的精彩管理培训，我们共同期待精彩继续。关于gongkong管理培训详见http://train.gongkong.com/index.html

    
学员们带着收获的喜悦与讲师合影

培训满意度统计

I． 关于课程内容（满分5）
 
II．关于培训师（满分5）
 
III．关于培训组织（满分5）
 
 
学员评价及感言

       系统梳理了客户开发各阶段需要准备、把握的时机关键点。——吉阳自动化 销售总监

       对大客户开发过程有了更清晰的认识，与其他培训不同的是老师的即时点评，能够指出不足，明确改进方向。——深圳步科 产品经理

       如何制定明确的销售目标、细化拜访环节，对实际工作有实际的指导意义。——罗克韦尔自动化 业务拓展经理

       加深对大客户的理解，为以后更好地开发和管理大客户增加筹码。——劳易测电子 客户经理

       对自动化行业的大客户开发比较有针对性，有一些新的观点比较实用。——亿维 销售总监

       帮助理顺了产品销售思路，同行交流、实战练习都很有收获。 ——欧辰 产品经理

       关于拜访目标的制定，受益匪浅。——深圳合信 销售总监

       案例分析非常经典，理论知识在现场实战中得到了加深。 ——矩形科技 副总

       系统学习了怎样开发大客户及管理客户得流程和方法技能，对以后销售有很大收益。——蓝海华腾 大客户经理

       加深了自己对工控产品销售的理解，认识了很多同行朋友。——深圳达天成 总经理

       对大客户有更深的理解，对销售技巧也理清了一些思路，分清哪些客户更重要——固高科技 销售工程师