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面向经济型市场的低压变频器专题访谈(上)

面向经济型市场的低压变频器专题访谈(上)

2013/4/18 22:24:25

纵观近两年自动化厂商新产品的发展趋势,可以用“上行下探”概括。上行主要是以国内自动化品牌为代表,依托自主创新技术,逐渐实现从低端向中高端的转型,下探在国外知名自动化品牌中表现最为明显,他们通过本地化研发、生产、技术支持及收购等举措,向经济型市场频频发力。这也意味着经济型市场发展潜力巨大,将成为自动化企业的必争之地。

然而,从中国工业发展水平来看,何为经济型市场,企业对经济型市场有哪些具体的思考和策略?在节能减排及实现工业可持续发展的政策指导下,变频器作为节能利器,市场竞争激烈,变频器厂商将如何使其更好的发挥作用?笔者通过专题访谈的形式,为您直观呈现低压变频器厂商代表的精彩观点和您关注的话题。

   

施耐德电气工业事业部OEM市场部总监 Rav Lawana 商乐阳



经济适用市场即Medium Market,它对产品需求向高应用靠近,对价格需求向低端市场靠近。通用型变频器ATV303是施耐德电气针对该市场的一支节能利器。

   

艾默生CT制造自动化行业总经理龙科



经济适用型市场应属于中端市场的一部分,这部分客户注重产品性能与价格。针对该市场需求,艾默生推出Unidrive M系列产品。

   

罗克韦尔自动化大中国区标准变频器产品经理张轶鸿



经济型市场是用户对性价比要求更高的市场,罗克韦尔自动化推出的PowerFlex525新一代紧凑型变频器,不但满足用户性价比的要求,更注重产品的用户体验和增值服务。

1、从经济适用房、经济型酒店到经济适用车的蓬勃发展,使得经济型适用产品深入人心。近年来,许多自动化大鳄纷纷进军中端市场或者经济型市场。在您看来,何为经济型市场?
商乐阳:经济适用市场,即我们所说的Medium Market。这类市场对产品的需求向高应用靠近,对价格需求却向低端市场靠近,客户需求产品供应商需要提供高性价比、稳定性好、质量可靠的产品。
龙科:中端市场不同于经济适用市场,中端从客户需求、供应商产品、应用类型、销售和服务体系等一系列因素中提炼出来,在整个中端市场还可以进行细分,从关注价格到需要解决方案不同类型的客户,这其中也包含一部分所谓经济型用户。经济适用市场是指主要注重于产品本身的性能与价格因素,艾默生更倾向于综合的多方面角度去分析市场。

张轶鸿:经济型市场是用户对产品性价比要求更高的市场,这类用户更务实,更看重产品的性能和价格。


2、针对经济型市场,贵公司是否有专门的经济市场策略?从团队、渠道、产品、如何营销方式上如何应对?未来主要看好或看淡哪些行业和哪些新兴市场?
商乐阳:Medium Market是施耐德电气近几年的战略重点,公司集中优秀的产品研发队伍,对中端市场需求进行针对性产品开发,推出了一批非常具有竞争力的自动化产品。通过遍布全国的渠道和销售将产品推广到目标市场;以绿色机器解决方案为导向,全面及时的技术支持与服务为特色,逐步扩大对中端市场的影响力。为更好的满足不同行业用户的需求,施耐德电气的变频器业务在国内一直推行本地化的发展战略。施耐德电气变频器在国内有两个研发中心,位于上海的研发中心,以研发和设计低压变频器为主;其次位于北京的中压研发中心,研发中压变频器产品,以面向全球市场。同时北京的系统解决方案中心也为中压和低压系统变频的发展提供了研发支持与此同时,施耐德电气在生产布局上以本地化的能力服务于中国乃至全球市场。施耐德电气在国内拥有两个变频器生产工厂,一个是位于苏州的生产工厂,主要生产低压变频器、柜式变频器,面向中国市场;另一个是北京工厂,以生产中压变频器为主,除供给中国市场之外,中压变频器还销往全球市场。变频器业务本地化的战略布局是施耐德电气本地化发展的一部分。2013年公司业务开局相当不错,各行业的销售情况均超过预期,尤其在纺织、建材、包装等应用领域。
龙科:从去年开始,艾默生以客户为中心,制定了专门的中端市场战略,以新中端产品为基础,推出一整套有针对性的销售模式,渠道政策和售后服务等新举措,以服务好广大中端客户。不同的客户类型对产品和应用的需求各有侧重点。国内低压变频器市场分为项目型用户和设备制造商两大类,设备制造商(OEM)整体市场容量要大于项目型客户,中端客户在这两类市场中客户占比超过60%,这其中与制造自动化相关的行业众多,例如纺织、机床、金属加工等成熟行业,包装、印刷、半导体等快速发展的新兴行业。 艾默生将以制造自动化业务为突破口,开展与实施艾默生在中国的中端战略。
张轶鸿:针对经济型市场,罗克韦尔自动化将其分为项目型市场和设备制造商市场。针对不同的市场,有不同的销售人员和市场策略,力争服务好两个不同市场客户的需要。


3、贵公司针对经济型市场是否推出了低压变频器产品?该产品在性能和特点上有哪些优势?针对目标行业有哪些?

商乐阳:施耐德电气在2010年推出一款通用型变频器ATV303,此款产品是专门针对中国中端市场进行研发设计,它不仅保留了高端产品的质量和性能,还考虑到中端用户的应用环境作了一些特殊设计,比如电路板加强涂层、55度不降容、冷却风不经过PCB电路板等。ATV303功率范围从0.37到11kw,适用于大多数中端市场设备应用,主要目标行业包括机床、纺织、木工机械、陶瓷机械和物料搬运等。
张轶鸿:2013年3月1日,罗克韦尔自动化全球发布了PowerFlex525 新一代紧凑型变频器,产品采用了模块化设计,输入电压范围在 100 至 600 伏特,功率范围在0.4 至 22 千瓦(0.5 至 30 马力)。该产品具有嵌入式 EtherNet/IP、安全、USB 编程以及节能等特性,并可搭配众多电机控制选件,帮助机器制造商和最终用户简化设备的设计与运行,提升安装与配置的速度,是设备级独立应用或简单系统集成的理想选择。


4、近年来,在节能减排发展的趋势下,低压变频器产品如雨后春笋般的不断发展,市场竞争激烈,对此您认为贵公司在该市场的差异化竞争是什么?

商乐阳:施耐德以全球能效专家著称,将绿色机器、节能增效作为节能理念,拥有成熟的能效管理软件和完善的自动化解决方案,在给客户带来巨大收益,同时也为世界环境作出了应有的贡献。施耐德电气在变频器领域的核心竞争力主要体现在两方面。第一,变频器属于节能产品,这与施耐德电气能效管理专家的定位符合,因此无论从原材料及产品功能、软件等方面考虑,企业从基于节能的角度考虑设计与研发产品;第二,施耐德推出的变频器产品能够内置于自动化系统中,通过不同的通讯保护,使操作更加安全、节能和有效。
龙科:当前中国低压变频器市场的品牌供应商大致可以分为两大阵营,通用型产品和行业专机。艾默生公司将多年的交直流变频器设计经验应用于中端产品的开发,与高端产品相类似,以智能平台为基础,采取通用型产品与行业专机相结合的策略,即面当向通用型需求时我们推出标准化产品;而面对行业用户时进行二次开发,以满足其特定需求。艾默生变频器最突出的特点在于智能、灵活、开放,加之针对细分市场和行业的不同产品系列,我们可以更加准确的贴合用户需求。
张轶鸿:罗克韦尔自动化做为一家提供全方位自动化产品的供应商,拥有自己的控制系统,DCS 离散式系统和变频器。在不同控制系统的集成上投入了大量的研发,集成了最新的前沿技术。目前,罗克韦尔自动化的变频器在与控制系统的集成上是最方便,最先进的。


5、激烈的市场竞争,导致价格往往被看作是最有效的市场竞争手段之一,甚至有的企业以牺牲产品品质和性能为代价,对此您如何看待?贵公司是如何保证给客户提供一个性价比高的产品?
商乐阳:在中低压变频器市场,随着国内厂商的崛起,“价格战”成为企业的主要竞争方式。在愈演愈烈的价格战中,施耐德电气希望带给客户的是产品或者系统本身带给客户的价值,给客户提供更多创新性、安全性和可靠性等。施耐德电气以市场为导向,从客户角度出发,在全面了解了市场需求之后,从前期设计研发入手,产品不仅能够满足各种中端市场应用环境,而且具有较高性价比;同时公司拥有完善的采购和生产流程管理,在元器件采购和产品生产过程进行严格的管控,确保产品的高质量和高性能。
龙科:我们坚决反对视价格为唯一标准,牺牲客户利益进行的不良竞争。艾默生公司作为一个历史悠久的知名跨国企业始终肩负着应有的社会责任,信守承诺,坚持精益制造的原则,我们有信心有义务向客户提供一流的产品。艾默生CT始终处于行业前列,从世界第一款数字直流驱动器、第一款交流闭环矢量变频驱动器到业界领先的智能驱动器,在产品研发,生产制造方面累积了丰富的经验,模块化设计和全球化采购降低生产成本,精益生产确保产品质量。
张轶鸿:价格是在开发市场时不得不面临的问题,罗克韦尔自动化力争在提供具有吸引力的价格同时,给用户提供最佳的用户体验和产品增值服务,比如降低机器设计、开发和交付的总成本。比如,罗克韦尔自动化新一代变频器都内嵌了以太网输入端口和安全力矩关断功能。嵌入式EtherNet/IP 连接功能优化了与可编程控制器的集成,让应用更为灵活,同时降低了用户联网的成本,整体提升了设备的性能。经SIL2/PLd 认证的嵌入式安全力矩关断功能可以防止变频器在安全电路脱扣后重启,从而保证人员及设备的安全,将生产损失降至最低。该变频器的节能模式可监视应用的电流需求并自动优化运行参数,降低电机能耗。


6、 从目前市场来看,通用型产品仍然是市场采购的主流,但是面向不同的设备应用市场,开发定制化的行业专用产品也成为企业发展的方向。请问贵公司在满足用户定制化需求上,有哪些方式及发展计划?
商乐阳:施耐德电气推出的专门针对中端市场的变频器ATV303属于通用型变频器,适用的设备与机型范围相当广泛,是一把快速进入中端市场的利器。如果有合适的应用及市场需求,我们也非常愿意在做好足够的市场调研分析后设计推出定制化产品。
龙科:作为产品差异化特性之一,艾默生的高端与中端共享设计平台,故中端产品也是建立在智能化平台基础上的,即面对特定行业需求的时候,我们的产品可以支持二次开发。由于高端与中端用户特点与需求不尽相同,在实施方式上,定制化产品会采用不同的方式,针对中端市场艾默生CT将会投入更多的技术类资源与用户共同完成专机定制。
张轶鸿:罗克韦尔自动化在变频器的设计上越来越模块化,提供各种功能单元给用户选择。客户可以根据其行业,应用的不同象搭积木一样选择不同的模块搭建适合自己的变频器。这样的设计即满足了客户定制化的需求,又满足了产品模块化,方便备品备件的管理和售后支持的需要。


7、在通用产品市场上,大多数企业采用的是直销、代理经销商的模式,近年来随着行业化开发路线的制定和实施,系统集成商的作用和价值也逐步凸显,请问贵公司在与系统集成商合作模式上,都提供了哪些技术支持与服务?
商乐阳:系统集成商一直是施耐德的重要合作伙伴之一,我们除了拥有专门针对机械设备制造商和最终用户的销售团队,也有专门的SI(系统集成商)销售团队,系统集成商和我们其他客户一样,享有公司内部完善的技术支持和售后服务,此外我们会定期提供有针对性的产品和解决方案培训。
龙科:传统来说,系统集成商在项目型客户当中发挥重要作用,近年来越来越多的设备制造商将电气控制及传动系统外包,对于系统集成商的需求在制造自动化行业中日益增强。首先由产品自身智能化的优势和艾默生在各个行业中的应用经验,我们可以与系统集成商协同完成特定的深度应用开发;其次,艾默生集团业务包括工业自动化、过程管理、环境优化及电机控制等,我们将整合这些业务的各类资源,协助系统集成商扩展其业务范围。


8、您如何看待2013年低压变频器市场发展情况?您对2013年变频器市场格局有何看法?
商乐阳:相比2012年的经济萎靡,2013年一路增长态势,一季度后仍会稳步上升,所有供应商均蓄势待发,中端市场的竞争激烈程度可想而知。在中端市场,相对欧美品牌,日系品牌和国产品牌的竞争力是不可小觑的,市场的飞速增长可能是一个重新洗牌的过程,如何能保住自己的市场份额或抢占更多的市场份额是每一个产品提供者需要考虑的重要话题。
龙科:低压变频器市场在现阶段的中国已经发展相对稳定,同时也与国内的整体经济环境息息相关。从现有的业务水平来看,处于一个缓慢复苏的过程,预计将会与去年持平或略有增长。
张轶鸿:2013 年低压变频器市场将是个继续优胜劣汰的过程。

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