面向经济型市场的低压变频器专题访谈（下）

	中达电通变频器产品开发处总监 金大岭 经济型市场是规模大、技术准入门槛比较低、市场竞争激烈的泛用型产品市场。台达在通用型产品推出微型经济适用变频器VFD-C200，主要定位为中小功率的泛用型市场。
	英威腾低压产品线总监 冉明哲   经济型市场主要服务于低端的制造业企业，要求产品物美价廉。目前英威腾经济型变频器产品侧重于小功率市场，GD10、GD100为最新推出的代表产品。
	汇川技术市场拓展部总经理李昕　 经济型市场，是客户需求导向的市场，产品可靠、易用、性价比高是经济型市场主要需求特性。MD201、MD310是汇川针对经济型市场的主力产品。

1、从经济适用房、经济型酒店到经济适用车的蓬勃发展，使得经济型适用产品深入人心。近年来，许多自动化大鳄纷纷进军中端市场或者经济型市场。在您看来，何为经济型市场？
金大岭：国内经济型市场，主要是指规模大、技术准入门槛比较低、市场竞争激烈广泛用型产品市场。
冉明哲：经济型市场主要服务于低端的制造业企业，要求产品物美价廉，对自动化厂商在产品设计成本、制造成本与流通成本控制提出更高的要求。
李昕：经济型市场，是结合客户自身需求为导向的市场。

2、在产品功能满足的前提下，客户追求的目标在于性价比。其特点是可靠，易用，性价比较高。针对经济型市场，贵公司是否有专门的经济市场策略？从团队、渠道、产品、如何营销方式上如何应对？未来主要看好或看淡哪些行业和哪些新兴市场？
金大岭：台达自动化根据国内工业用户的实际需求，提供最适用的综合解决方案。针对用户需求，既开发通用的标准型产品，也开发行业专用产品。经济型市场集中了最大规模的对于通用型、标准化产品的需求，是台达关注的市场之一。针对通用型产品市场，台达着重提升自身的规模化生产制造能力、全球化的供货能力、产品标准化水平和绵密高效的服务网络。结合十二五规划和产业发展趋势，台达认为未来跟环保节能相关的、智能化程度比较高行业将获得较好发展，生产粗放、污染环境的行业将会逐步退出市场。
冉明哲：经济型市场是通用型市场中的一部分，英威腾的低压变频器产品在通用型市场拥有成熟的运营机制。针对通用型市场竞争激烈的细分领域，如轻工机械的纺织、机床等行业，英威腾推出了经济型机型策略来应对。在渠道和营销方式上，英威腾成熟且完善的通用市场营销体系，能够满足经济型市场需求。未来在产品研发上，通过不断优化成本，调整产品结构保证在经济性市场具有部分重点行业的优势。行业的波动有起伏，今年我们推出了一系列的重点行业的策略。在目前整个变频器市场的占比，国产变频器还是有很大的市场空间，英威腾会致力于深耕市场。
李昕：如果把时间回放到10年前，从整个中国制造业的环境来看，国内的设备制造业自动化程度都处于比较低的水平，国内大部分市场也许就是所谓的经济适用市场，因为当时当时国外品牌垄断国内70%的份额，国内大部分工控企业生产的产品，性能比较差，陷入价格战。汇川从诞生之初，就将中高端装备制造业作为自己品牌定位的市场。我们希望能够和行业一流的客户合作，通过满足客户的需求来牵引我们的产品和技术不断取得突破。随着中国这十年间的飞速发展，装备制造业自动化水平有了很大的提高。汇川一直定位在中高端装备制造业领域，与国外品牌相比，是一个经济适用的品牌。这是我们对经济适用市场的理解。汇川这些年来始终坚持技术营销，我们不只是简单的卖产品，而是通过为客户提供整体解决方案为客户创造价值。基于对行业的细分，加上对行业工艺的深入理解，我们可以更深入的理解客户的需求，利用本土化的强大的研发团队以及IPD研发流程，可以快速的保证产品的面世，先进的供应链管理保障产品及时可靠地交付，技术支持与售后服务人员贴近客户解决售前和售后的疑惑。

3、贵公司针对经济型市场是否推出了低压变频器产品？该产品在性能和特点上有哪些优势？针对目标行业有哪些？
金大岭：台达在通用型市场上推出众多经典变频器产品，特别在纺机、橡塑、机床、包装等行业拥有较高市场占有率和用户忠诚度。2012年，台达在通用型产品推出微型经济适用变频器VFD-C200，性能卓越，主要定位为中小功率的泛用型市场，可广泛应用于食品包装、输送带、纺机、木工、风机、水泵、机床、电子、医药等领域。C200变频器具有V/F、FOC、TQC、PM Sensorless控制功能，革新抗污与散热设计，超强恶劣环境耐受性；内建IM/PM马达控制模式与高达5,000 steps的PLC，可弹性符合不同应用需求；采用灵活性极佳的模块化设计，预留充足扩展接口；内置Modbus RS-485和高速CANopen通讯，并支持Profibus、DeviceNet、Ethernet IP等现场总线协议。
冉明哲：目前英威腾的经济型变频器产品方向侧重于小功率市场，比如最新推出的GD10，GD100产品，补充了现有的产品体系。从产品上来说，在保证满足该类市场需求的情况下，降低设计成本。在运营上，通过规模化化体系，降低产品成本，让利客户。目前，经济型产品主要针对一些轻工机械的配套，比如经济型车床、小型纺织机械等。
李昕：汇川公司推出的最新一代紧凑型小功率变频器MD210，MD310系列产品，是针对经济型市场的产品主力，具有简单易用，体积小，稳定可靠，性价比高的特点，充分符合经济型市场的定位和产品需求。MD210主要针对2.2KW以下小型自动化简单调速应用的场合，如电子生产线，物流输送设备，智能仓储设备等，是满足简单调速要求的经济型产品；MD310是一款小型多功能高性能矢量变频器，提供SVC（开环矢量控制），V/F及V/F分离控制，功率范围覆盖0.4--18.5KW，具备I/O扩展、通讯扩展等功能，支持CANopen总线及汇川专有总线CANlink等，能很好满足数控车床，陶瓷，木工等机械对高性能和多功能的应用要求。针对经济型市场特殊行业的工艺需求，在MD310基础上，汇川公司还继续为客户提供非标定制等专用产品和解决方案。

4、近年来，在节能减排发展的趋势下，低压变频器产品如雨后春笋般的不断发展，市场竞争激烈，对此您认为贵公司在该市场的差异化竞争是什么？
金大岭：台达通过不断满足客户新需求赢得市场。台达主要通过在以下两方面的努力来促进产品差异化：一是，加大新产品研发力度。利用不断涌现的新控制技术，研发性能更加出色、更加贴近终端用户需求的产品，以领先全球的产品和服务，为客户创造不同寻常的使用体验，感受与众不同的台达服务。二是，发挥中达电通多年来在行业领域的深刻积淀，以行业需求为导向，针对不同行业客户的特殊需求做细做深，提供符合行业特色的高附加值产品和系统方案，促进行业机械升级，有效地避开同质化竞争局面。台达变频器的创新性在于贴近行业特色需求，擅长通过整体解决放案帮助客户提升效率、节能降耗。台达一直强调并坚持客制化服务策略，开发了众多行业专用机和客户专用机，为客户提供量身订制的一体化解决方案，帮助用户实现产品差异化。
冉明哲：差异化竞争主要分两点：1 、保持打造一个平衡的经营平台，继续提升在产品，价格，服务，商务，品牌等综合实力。2、深挖行业市场，建立样板客户的体系销售，交给渠道销售进行成功复制。现公司建立了IPD体系，切分市场，并针对细分市场形成团队化开发，形成贴近市场差异化的策略。
李昕：行业细分、技术营销是汇川公司的市场灵魂；为客户提供有竞争力的方案和服务，通过方案和服务卖产品是汇川公司所采取的主要商业模式和竞争策略。在进口产品和本土产品的双重竞争压力下，汇川公司通过行业细分、专机定制，为客户提供高性价比、有竞争力的综合解决方案，既不与本土品牌打价格战，同时利用独立掌握驱动核心技术、本土化研发、本土化生产的优势，做到比国外品牌更快速地响应不同客户的不同需求、准确把握行业的发展方向、快速推出适合行业客户需求的产品和解决方案！同时，汇川现在已经转型为工业自动化综合产品及解决方案供应商，除了低压变频器，还提供PLC、HMI、伺服及伺服电机、编码器等产品。基于我们独立开发的can-link通讯网络，综合产品的配置、调试和维护将更加简易快捷，我们为客户提供的方案将更具多样性，售后服务也可一站式解决。

5、激烈的市场竞争，导致价格往往被看作是最有效的市场竞争手段之一，甚至有的企业以牺牲产品品质和性能为代价，对此您如何看待？贵公司是如何保证给客户提供一个性价比高的产品？
金大岭：良性有序的竞争能促进行业发展和技术进步，无序恶性以牺牲产品性能的低价竞争则会伤人伤己，非常不可取。从1995年进入变频器领域，台达在通用变频器产品的研发与制造方面积淀深厚，不断提升自身的规模化生产制造能力、全球化的供货能力、产品标准化水平和绵密高效的服务网络，满足用户日益增长的需求。在此基础上，台达深化对行业特殊工业和需求的研究，并进行前瞻性技术开发，适时推出独具特色的行业专用变频器，以高差异性和附加值的产品帮助行业用户提升竞争力。
冉明哲：我认为对客户需求的满足才是最有效的市场竞争手段，没有任何客户的合作，仅仅是因为价格，英威腾希望给客户提供一个让客户满意的整体服务。如在经济性产品，将客户不需要的服务成本省略，给客户让利。在产品品质，采购的元器件与原材料，我们都执行严格的公司标准，不会以产品品质与性能为代价的。
李昕： 在经济型变频器市场，价格竞争是个不容回避的客观事实和有效竞争手段。市场价格的压力传递到变频器厂商，最终会转化成对成本的压力。产品的成本主要由物料成本、研发费用、销售费用和管理费用构成，产品品质又主要靠物料品质、研制质量和生产质量等多因素达成。汇川公司将会在以下几个方面做出努力：在研发方面，汇川公司从来不通过简单降低器件品质的方式控制物料成本，而是通过不断优化产品方案为客户节省成本。具体来讲，就是对内通过严格执行需求管理、立项管理和开发管理，利用OR需求管理流程、charter立项管理流程、IPD集成开发流程，提高各个环节的流程质量、做到准确定义、严格立项、减少开发轮次，做到“一次把正确的事情做正确”，从而降低研发费用；对外引入供应商竞争机制，降低物料成本，严格来料IQC检测，降低不良率和废品率，在保证品质的基础上降低物料成本。其他费用方面，MD210/310的市场销售主要通过分销模式，可以有效降低销售费用；另外通过基于整个公司平台的管理优化，提高研发、生产、物流、销售等其他环节的效率，降低管理费用；所有这些，都是保证在不降低产品品质基础上，为客户提供更高性价比产品的基础和保障。作为国产变频器第一品牌，汇川公司始终肩负着振兴中国工业自动化民族品牌的历史重任，承载着国人对包括变频器在内的工业自动化产品的殷切期望，绝对不会在产品品质上注水。

6、 从目前市场来看，通用型产品仍然是市场采购的主流，但是面向不同的设备应用市场，开发定制化的行业专用产品也成为企业发展的方向。请问贵公司在满足用户定制化需求上，有哪些方式及发展计划？
金大岭：台达变频器行业拓展策略，始终坚持开发一个行业就要做深入、做成功，不求多和快，但求深入扎实，客户认可。目前台达变频器经过近15年的发展，已经广泛应用于纺织、机床、印刷、包装、楼宇、机械等众多行业。近年来，台达更加注重在拓展通用性产品的基础上，强化行业专机的开发，在起重、机床、楼宇、节能等行业继续深入，不断有新品推出，如起重提升专用驱动器CH2000H 系列变频器，在注塑机节能方面表现卓越VFD-VJ系列油电伺服驱动器以及IED电梯一体机，受到用户青睐。
冉明哲：从长期发展中，定制化市场是我们未来重要的增长点，在专业配套市场，工程项目市场均投入专职研发团队与销售团队，已取得了一定的市场规模。
李昕：在公司通用产品平台MD300/310/320/380等基础上，先后推出NICE1000/2000/3000/3000+/5000等系列电梯扶梯专用变频器和一体化解决方案、MD330张力控制专用变频器、MD380M机床主轴专用伺服驱动器、IS300塑机专用伺服驱动器、CAN500/600建筑起重机专用变频器、CS300/500/700通用起重机专用变频器、CM3000矿山防爆模块化专用变频器等行业产品和解决方案，以及其他针对空压机、纺织机械的众多非标定制产品。可以说，行业细分，非标定制，是汇川产品的最大优势！随着公司产品线的不断丰富和完善，将来一定能为用户提供更多的，有行业竞争力的新产品和新方案。

7、在通用产品市场上，大多数企业采用的是直销、代理经销商的模式，近年来随着行业化开发路线的制定和实施，系统集成商的作用和价值也逐步凸显，请问贵公司在与系统集成商合作模式上，都提供了哪些技术支持与服务？
金大岭：在市场渠道建设上，自动化企业需要整合众多力量来共同成长。在通用产品市场，代理商会发挥重要的行销、服务、产品与品牌推广的功能；在行业化开发过程中，SI是重要的伙伴之一，是厂商和终端客户之间的重要桥梁和纽带。所以说，在服务客户的过程中，厂商、代理商和系统集成商都不可或缺，他们之间的紧密配合，才能为客户提供更高效、更贴心的服务！在项目市场方面，台达专门成立了项目事业单位，与SI同心聚力，携手共赢，除了常规的产品、技术、服务、团队、宣传等支持外，还在台湾新建一个能把智慧绿建筑、电梯节能、水回收，风力发电、太阳能发电、智能监控系统等最新的自动化技术都结合应用的新厂区，以此作为经典案例，携手推广到大陆地区。
冉明哲：系统集成商在专业配套的市场及项目型系统集成商对带动市场的销售有着重要的作用。我们也与行业内很多非常具有实力的系统集成商有着非常密切的配合，通过建立战略合作关系，在合作技术开发，市场开发等方面有着良好的合作关系。
李昕：汇川公司为了更好的了解最终用户需求，更快地帮客户解决问题，一直坚持分销但贴近客户的销售模式。除了传统的物流贸易型分销商之外，基于汇川公司技术营销的核心理念，决定了系统集成商（ＳＩ）是大家共同完成这个理念的重要一环；汇川公司按照国际通行的做法，把变频器市场分为原始设备制造商（ＯＥＭ）市场和终端客户及项目型（ＥＵ）市场，并为之配置相应的产品、渠道和销售资源。在汇川的定义中，系统集成商又分为针对ＯＥＭ市场的小型系统集成商（ＭＳＩ）和针对ＥＵ大行业、大系统（如冶金、造纸、矿山等）的传统ＳＩ。
ＯＥＭ行业是汇川公司的传统优势市场，同时，在公司制定的“向蓝海进军、向ＥＵ进军”的整体战略下，系统集成商（SI）更越来越成为汇川公司参与竞争、实现市场目标的重要资源和合作伙伴，在充分了解客户需求的基础上，在对包括系统集成商在内的渠道支持中，可以提供售前产品选型、方案制定、投标支持、一直到安装调试、售后技术支持等方面提供全过程、全产品生命周期的保姆式服务。在一些大型项目运作合作过程中，可以和包括ＳＩ的渠道一道，为客户提供整体解决方案的同时，依托汇川公司上市公司的资金优势，可以在ＥＭＣ、融资租赁等方面提供全方位的商业合作和服务。

8、您如何看待2013年低压变频器市场发展情况？您对2013年变频器市场格局有何看法？
金大岭：国内变频器市场目前仍处于较快速发展的阶段。一方面产业升级对节能产品的需求强劲，国家政策导向也起到了积极的推动作用，变频器作为节能型产品，其市场潜力巨大。另一方面，市场竞争激烈，促使有实力的企业加大产品技术开发和市场开发的投入，满足不断新增的新行业需求，未来几年行业规范化进程将会加速，变频器市场将日趋成熟。第三，变频器产品从技术上，将继续向着对网络化、数字化、行业专业化、智能化的方向发展。
冉明哲：从目前客户反馈来看，2013年低压变频器市场有着回升态势。随着市场成熟，通用变频器市场竞争将越来越残酷。对于中高端的，国外品牌占有较大的市场份额，这部分国内品牌还是有很大的替换空间。
李昕：根据工控网数据，2012年国内低压变频器市场市场规模181亿，增速由2011年的增速放缓到出现负增长16.2%，出口萎缩，内需拉动不足，风电，机床，纺织等行业一蹶不振，项目型市场新建项目减少，节能改造需求有所增加，市场小幅下跌。在这样的形势下，汇川的低压变频器还有增长，证明汇川的战略是得到市场认可的，产品是得到用户认可的。

　　2013年中国变频器市场的整体竞争市场格局不会发生本质变化，我们看到大多数国外品牌纷纷推出了所谓的经济型产品，开始向他们过去并不关心的市场进行挤压。这种情况说明，中国的企业在一轮一轮的产业危机突围中，变得更加理性。同时也说明，国内工控企业的产品在各个方面都有了长足的进展，得到了更多客户的肯定。包括汇川在内的本土品牌将会逐渐在中高端市场（包括性能型市场、品牌型市场和多传动市场）发力，在以往由国外品牌所统治的冶金、造纸、矿山、港机、石油石化、电力、特种工程传动等中高端行业，国内品牌将打破垄断、奋力突围。
总结：本期的专题访谈，通过以探讨经济型市场需求为出发点，挖掘企业在低压变频器市场中从产品及定制化解决方案、技术支持，到企业的竞争优势及价格战等用户关注的热点内容，有助力用户对低压变频器市场更进一步的了解和认识。“十二五”规划对内需拉动、产业升级及中国工业经济在全球经济中越来越重要的经济地位，为经济型市场的发展提供了稳定的外部环境，变频器厂商在经济型市场发展中将大有可为。