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产品开发VS客户开发——物联网初创企业更需实践后者

产品开发VS客户开发——物联网初创企业更需实践后者

2013/9/24 9:51:45
在成熟企业中,新产品的开发流程是: 
形成概念-->产品开发-->内外部测试-->产品发布
如果是初创企业,照搬这条道路,一定会死。物联网智库认为,没有几家初创企业非常明确自己的客户是谁。对于初创企业来说,客户甚至比产品本身更为重要。因此,这种产品开发流程应该相应的转换为客户开发流程:
客户探索-->客户验证-->客户生成-->企业建设
还有几点认识需要明确:
1. 初创企业经常失败或者犯错,这种一种常态,需要能接受失败,及时调整,不要为“失败--学习--失败--再学习”的流程感到不安,大家皆是如此;
2. 大企业讲究敏捷研发,小公司更应该讲究的是敏捷工程和敏捷客户开发,这样才能形成精益型初创企业;
3. 客户开发流程中的每个步骤都需要不断重复循环,直到达到“逃逸速度”,积累了足够多的改善之后,才能进入下一个步骤;
4. 每个步骤只需要维护最少的团队规模,在进入下一个步骤的时候再扩充团队。
下面简要的说明每一步的含义:
第一步:客户探索。制作最小可行产品(一般这个周期只需要几天或者月余,这种产品一般是存在缺陷的),创始人向用户说明产品设想,发现客户群体和市场。物联网智库觉得,当客户积极确认问题和解决方案的重要性时,客户探索可以顺利结束。这个阶段只需要配备产品团队,销售、营销团队不是必备。当然创始人也可以选择不接受失败,忽视所有问题,这样用户在他的心中就只是点头先生。
第二步:客户验证。这步推出早期产品(一般这个周期需要几个月),是真刀真枪的产品销售,需要综合考虑产品、客户获取、定价和渠道,客户验证的结果也需要定量评估。这个时候,需要建立营销和销售团队。物联网智库认为,稳定的客户采购永远比用户口是心非的回答更有价值。如果效果不佳,需要重复客户探索的流程。如何效果很好,也不要急于冒进,只有积累足够规模的用户,销售流程可复制,商业模式可盈利的时候,才能进入下步。
在最小可行产品和早期产品阶段,优秀的案例是DASH7的公司Haystack推出的Haytag,以及湖北杰澳电子推出的BroadLink智能插座。
第三步:客户生成。这一步开始有控制的烧钱。需要投入大笔营销费用,加速企业发展,花重金扩展业务,推动销售渠道。能够进入这步的企业,凤毛鳞角。
第四步:企业建设。非正式的以学习和探索为导向的客户开发团队有了正式编制,组建各自部门,招兵买马,实现业务规模扩展。不过到了这步,创始人需要防范的是被扫地出门。

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