信息时代，渠道商何去何从

　　随着计算机的迅速普及，电子商务如火如荼的发展，信息共享程度进一步加深，它带给我们更加方便的同时，也使渠道商面临一场前所未有的挑战。另外，随着我国加入世贸组织以后，我国在仓储、服务、检测，以及与贸易有关的投资措施等方面，均作出了市场准入的承诺。这些将使我们渠道商在应对内部竞争的同时，还面临着国外‘大鳄’的吞食。残酷竞争的结果，是普遍的利润下降，资金利用率降低，雇员士气低落，当然，最终的结果是股东利益受损。还有，从上家考虑，在电子商务如此发达的今天，当戴尔的直销大棒打得传统分销模式的IBM，惠普毫无招架之力的今天，谁能知道施耐德，西门子等公司的老板们的心思不在想着摆脱中间环节直接向大客户和零售环节渗透，这样留给我们分销商的还有多少呢。或者即使暂时没有变化，由于竞争的加剧，那么进一步减少中间环节的成本，是上游生产企业的当务之急，那么也必将使渠道商的利润降低。

　　那么在内外挤压的尴尬的境地下，我们渠道商何去何从呢?这是值得我们深思的问题。我认为有两条路摆在我们面前，一是大量建立自己的销售网络，将代理商身份变为专业产品物流公司，如福大自动化。当然这也是上游生产企业所希望的，他们会在全国范围内扶植若干家这样的公司，并且让这些公司相互竞争，以此补充自己单一物流库存的不足，也籍此建立强大的销售网络，打击对手，而且由于存在多家的竞争，使每一家都做不大，不会对自己产生影响。但我认为这种方式需要大量的资金和人员，丰厚的库存积累，且面临专业物流大鳄的竞争和吞食，而且并不适合现状态的新潮公司。

　　另外一种考虑是效法霍尼韦尔、华为，变单一的代理模式为系统集成商，最终成为专业产品制造商、提供商，摆脱上游制造企业的控制。我想就第二种方法进行讨论。

　　存在的误区

　　通过对公司现在的运行情况来看，我认为存在以下的误区：

　　1、 销售额大了，公司就发展了

　　销售额的确很重要。但销售额对代理公司而言只是一个虚的东西，利润及公司内在的良性运做才是公司发展实际需要的要素。过高的追求销售额，只能使一些领导在制定公司销售计划时，对公司发展短视，置公司在发展中可能遇到的危机不顾，好大喜功，以侵略性销售政策为主，以“硬销售”的手段，无目的的抢夺单子，认为以此可以带来公司的壮大。如果仅凭“硬销售”就能带来公司的利润，那么我们的竞争对手仍然可以以降价的方式从我们手中抢单，直到双方无利润可言。资本运作的年代，“硬销售”这种简单的方式仍能带给公司赖以发展的利润，那么其他外围资金会马上挤进来，直到无利润。纯粹的“硬销售”带来的不是繁荣，而是无休止的竞争及资金占用

　　2、 越是大单越要抓住

　　现在普遍的认识就是单子越大，所能带来的销售额越高。其实不然。越大的单子，其背后潜伏的危机越大。一来在信息如此发达的今天，大的单子往往是各大公司追逐的对象，我们在做这样的单子时，对整个公司的资金，供货能力是一个很大的挑战，而且由于介入的公司太多，往往竞争处于白热化，到手的利润不多不算，如果对该项目不清楚而盲目加入争夺，将不能看到该项目背后隐藏的危险，给公司带来损失。其实资金的活动率才是做单子的关键，小单子的多次滚动，比一个大单子来得实惠得多，对于大单子，量力而行是关键

　　3、 单子才重要，服务无关紧要

　　我们做代理的，如何围绕客户和合同有效的安排定货送货是单子是否成功的关键，由此引发的问题将是客户是否长期合作及收款的问题。另外，做好库存也是公司服务能力的一个反映。不要指望在我们代理行业能实现零库存。其实零库存并不能解决公司资金占用及成本高的问题，相反由于在途库存、应急库存等客观情况的存在，库存变得是不可避免。而且必要的库存还有维持供应均衡平稳、防止发生缺货、避免进价上涨等好处，从而更好的服务于客户

　　发展的思考

　　在危机面前，我们如何在竞争中取胜呢?我认为我们应做到以下六个字：“深入、厚积、缓发”

　　1、 深入

　　随着现代化程度的进一步提高，作为衡量现代化的标志是社会分工的越来越细，专业化程度的越来越高。公司进一步深入研究公司特点，寻找符合自身发展的细分市场，积累所需的专业人才，集中力量，深入到一两个行业中，了解该行业的工艺流程，变单纯的产品和附带的编程服务为全方位解决方案的增值服务，在细分市场中不断深耕细作，做强做大，提高行业市场份额，从而提高公司的核心竞争力。同时为日后推出该行业自己的产品打下雄厚的基础。

　　2、 厚积

　　在能介入行业的增值服务之前，作为公司现在的代理将继续为公司带来稳定的现金流，对资源(包括现金资源和客户资源)进行整合，变以往销售政策上对销售额的追逐为对现金流的控制，使销售不至于占用过大的资金，从而能有足够的资金投入到研发中。同时加强内部管理，减少管理成本，使公司更加紧密，提高员工的士气，为下一步公司的更大发展做好准备。

　　3、 缓发

　　在发展办事处分公司的问题上持谨慎态度，不要盲目发展，以防资金的分散，这种过度扩张并不能带来现金流的增加，相反，造成与当地其他代理商的恶性竞争，使公司处于危险状态，毕竟，以现在的利润来看，我们要走的是行业联盟的道路而不是竞争。

　　结论：

　　经过十多年的发展，中国大地上出现了许多年销售额上亿元的代理公司，现在该何去何从呢?其实销售额上亿对中国公司来讲是道坎，因为此时的心中极度膨胀，越过了前面就是十亿了。但将如何越过，很多公司选择了扩张的道路，认为可以从其他地区分一杯羹，以此方式提高销售额。但我一直认为，这种方式无异于杀鸡取卵。一方面各地有各地的强势代理公司，另一方面这场仗打得就是现金资源。运做不慎，将把自己陷入在各扩张区的恶性竞争中，资金一旦掉链，将直接影响自己势力区的销售，从而满盘皆输。此时加强自身的管理，把公司打造成为实心球，使公司走专业化的路是当务之急，这样既加强了核心竞争力，又为公司下一步发展积蓄了力量。毕竟代理的路已不好走，奶酪已不新鲜了!