自动化走向渠道专业化

图1：2013年中国自动化市场渠道构成规模（从厂商端）

图2：2009-2017年中国自动化市场渠道结构变化

纵观渠道结构变化，gongkong 数据显示，2013年相较于2009年，分销的渠道份额逐步下滑，OEM及EU 的渠道规模则逐步增长。由此可见，伴随着企业生产工艺提高，为迎合市场变换以及满足客户需求，以前主要依靠渠道分销的经营模式已悄然发生变化。而未来的经营渠道，则朝向专业化分工迈进，并伴随相应的渠道创新。

于自动化分销方面，专业性分销是未来自动化分销发展趋势。而于未来的专业性分销而言，在朝着物流型、技术解决方案型、专业化、行业化进行分工的同时注重产品的硬件成套和软件集成。专业性分销商将凭借客户需求的系统解决方案、后续、辅助产品和服务及其它产品价值链延伸盈利，以差异化方案和服务占领市场，依靠资源整合产生最大价值，从而树立良好品牌形象。

 自动化市场发展方面，中国经济增长模式正从“单纯投资”驱动型转变为“内生多因素”发展模式，产业结构调整、产业升级等因素促使自动化市场正发生结构性转变。长期占据自动化中低端市场的中国本土企业，伴随企业技术不断革新与进步，将使未来低端市场产品占中国经济增长的份额逐渐萎缩。就目前来看，中端市场成为各厂商关注的焦点，从传统渠道链分析，二三级分销对于中小客户市场重要性较大，且中端客户数量众多，地域分布广且分散。以低压产品为例，中小客户渠道商低压产品市场中的二三级DIS分销商所占比例比大客户渠道商低压产品市场中的二三级DIS分销商所占比例高达近15%左右（gongkong 数据）。因此，各自动化品牌厂商已顺势调整，针对中端市场进行战略布局，针对中端产品进行价格研发、价格制定、增强中端客户需求挖掘、市场业务推进及渠道开发。

 近年来，工业电商蓬勃发展，政策面的支持和引导为企业打造了良好的电商运营环境，制造业转型升级必将带来商品流通体系的改变，使得降低采购、管理成本，阳光采购、信息化管理成为趋势。同时，供应商希望更加贴近市场和用户，从终端用户及终端代理商角度，希望得到更好的价格和服务。因此，gongkong预测，未来电子商务会与二级、三级及末端渠道融合，共同打造末端业务电子商务统一管理平台。这将有利于有效渠道的开发和管理，避免渠道冲突，增强厂商对终端客户把控力的同时提高末端客户对产品的信誉。

 自动化市场跌宕起伏，因此应对市场下的再平衡、促进产业升级及创新企业经营则成为业界十分关心的话题。渠道是影响企业发展最重要的因素之一,也是企业最重要的营销资产。影响渠道管理与发展的内外部环境处在不断地变化之中, 因此很多渠道商在与厂商合作时也在发生渠道的变革。只有根据环境的变化，对营销渠道进行改革和创新，才能保证营销渠道发展的活力，做到“得渠道者得天下”。