国产品牌之困惑_机器自动化_国产

国产品牌之困惑

——— ------上海步科市场总监周长国（zhouchangguo40）发自微信

2014/4/23 14:00:36

编者按：产业或企业的“升级”成为当下共识，这其实也是市场理性的回归。在自动化市场，所谓的“升级”并不意味着市场朝着一味的“高大上”发展，贴近需求的“精打细算”更能让自动化在成本和产出之间找到新的平衡。在此背景下，我们经常会说，依托“贴身服务”和“高性价比”的优势，国产品牌正在迎来发展的春天——这是理论判断。实际上，市场的决定因素并不是那么“理性”，产业也好，企业也罢，“升级”的挑战除了经营管理、产品技术之外，人的“观念”更为掣肘。

上海步科市场总监周长国（zhouchangguo40）发自微信的一篇《国产品牌之困惑》（下文），充分印证了这一点。

国产品牌之困惑（一）

机器自动化行业，客户选择产品，国产还是进口，依然是一个重要思考纬度。不否认国产品牌和进口品牌比还有比较长的路要走，就算发展最好的变频行业，依然是难以撼动进口品牌的地位。但是某些系列，国产进口性能相近，甚至更好，还是有很强大的阻力，不得不说是心理因素作怪。以下评论就此现象嬉笑怒骂一番，针对个别现象，请勿对号入座。

场景一

等我介绍完产品，“我不用国产”，客户把烟灰在烟灰缸重重弹了弹，硬邦邦的甩过来一句话，满脸一副高大上看屌丝的傲气和不削，我一直认为用不用什么产品，看服务也好，看质量也好，就看您老人家喜欢啥？可人家不管青红皂白，就是不用国产，尼玛，他完全忘了自己的机器也是国产。这些人完全不看自己需求，其实有些确实不能用，比如，自己做的就是屌丝机器，用进口配件装一下门面，有些确实可以用的，性价比更好。我可怜这些无脑。

场景二

既然认为我们也不错，为啥不能用国产的试试呐。“我们崇尚市场规则，自由竞争”

国产的凭啥要支持呀，你看人家老外就'不这样，我靠，又碰见被洗脑的了，其实，如果你给美国企业投标，美国产品会是首选，你给日本其他投标，日本产品会是首选，欧洲同样，还是人家韩国人比较直，哥只用lg，这帮孙子屏蔽了其他国家企业，然后忽悠你市场规则，自由竞争，被洗了脑，咱中国企业觉得自己还挺高尚。当年，联想收购ibm，美国国会开会把政府采购都换成了戴尔，隐形的栅栏是有的，可只用咱中国的栅栏是挡自己的。

国产品牌之困惑（二）

场景三

我一报价，客户勃然大怒，@《？！『』》此处略去1000字，就是你凭啥和进口的价格差不多，那情形好像受了侮辱，尼玛，我被骂了也挺委屈，我凭啥就不能和进口的一样贵，我觉得我的东西比进口的不差呀，郁闷，郁闷，郁闷，后来一个朋友给我讲通了道理，就是在晚清的时候，自己女人被洋人摸了，咬牙就忍了，要是被隔壁吴老二摸了，就找人家拼命。哈哈，还是晚清的奴人流毒。靠，就是洋人摸得，我摸不得。

国产品牌之困惑（终结）

前面的文章被扁的鼻青脸肿，被警告可以雅痞，不可以文痞，毁灭了我在他们心目中的光辉形象，深夜静思悔过一番，今天决定稍微改一下文风。

还有朋友认为我是爱国愤青，这真是大大的误会了，我就是一个脾气温和、人见人欺的大胖子（210），多年在某民企从事营销工作，对咱这地方、人，怀有最朴实的感情，和你一样，绝对不是愤青，我基本是个死理性派，一样认可市场规则，自由竞争，只是对无理由，无考量的粗暴拒绝民企参与竞争的机会，吐槽两句，对不独立思考，人云亦云，比较厌烦，下面言归正传。

场景四

‘你们国产我担心质量不好‘，ok，这是我最喜欢听到的话，起码人家能就自己利益正确思考，对质量担心是正常的，厂家需要案例，阐述质量保证体系、参观工厂、试用等，消除客户担心。这些是正常的生意过程。但是有个别客户，对国产有着根深蒂固的成见。在大脑中安装了信息自动过滤程序，对一箱子一箱子返回的故障品视而不见，你一问他，他还说质量不错，用的挺好。话说，人只愿意听到自己愿意听到的，首先自己先确认一个“进口的质量好”的立场，然后大脑自动搜索对自己有利的证据，不利证据一律视为有原因的有理由的。我就看不上某些进口品牌一边享受超高的利润，一边顽固保持自己的超高的故障率。关键客户还用的无怨无悔，无语。

如果国产的坏了一个，好像逮到隔壁的吴老二，看！，国产的果然不行，俺只好低声下气，百般保证，依然不依不饶。

不否认我们也给客户添过不少麻烦，确实我们也出过一些问题，但是做过自动化产品的都知道，这质量控制有多难，谁要说，他的产品一出来就能绝对保证质量，那是胡扯，质量一是靠体系经验，还有就是在不断的改正缺陷的过程中成熟起来的。费这么大劲找那个370的黑匣子，就是为了保证不让下一驾飞机因为同样的原因掉下来。

我熟悉的国产产品的成熟系列，经过多年拼搏和洗礼，质量基本是靠谱的。

看到这个地方，不少客官都会说，“老周，你说的都是品牌问题”，谁让你的品牌不够强大，对了，我郁闷就郁闷在这个地方，如果按不同纬度国产PK进口，PK结果如下：

1、技术，技术已经不是西方人的专利，综合实力差距巨大，但是国产集中在自己有限的产品系列，可以比较快的赶上，况且，很多民企也不差钱。

2、质量，整体质量有差距，但是相当一部分产品质量水平趋近，个别系列质量超过进口品牌。

3、性能，除个别应用，和特殊行业，性能在应用层面上无差别，就是你能完成，我也能。

4、服务，民企绝度优势，甩进口8条街。

5、品牌，终于说到国产的软肋了，差距巨大，关键是我们还缺乏建设和推广品牌的经验和能力，最要命的是，品牌需要时间积累，人家动不动就给你来个百年故事，其实100年前的事，和你有毛关系，可是却是这严重影响了客户的心智和判断。

总结一下，前四条都不是问题，最后一条有问题，悲催的是还没有很好的解决方案。所以客户给我讲品牌，我就头大。

如果这样是情况是不是民企就应该混吃等死哪？不是，还是有相当多的客户可以成功避开品牌问题。分以下几种情况。

1、客户本身在自己行业已经是很好的品牌，不需要进口配件给自己贴金，更关注性价比、质量、服务等，这给国产带来了机会，来这地方工作之前，曾经以为客户肯定都是中小客户，但是实际情况不是这样，有很多大型客户，甚至很多的世界排在前几位巨头客户。

2、客户有能力判断产品品质。就是客户本身具有相当的技术实力，有能力判断这是好产品，还是差产品，不需要品牌背书，关注产品本身属性，这样的客户容易取得成功。

3、客户的客户，也就是最终用户，不指定配件品牌，或者对我们这个行业没有品牌认知，只关注性能质量和价格，这样也是容易成功的。

以上可以看出使用国产品牌的客户，是具有相当的实力的。（极低端产品，以价格为主要竞争手段的品牌，不在讨论之列）

这三种情况给民营企业带来了一定的成长空间，可以最近两三年情况变得混乱，就是进口品牌开始搞M3

市场，造成中端市场一通乱战。我真心认为这样的策略，肯定是在外企打工的中国籍高管出的（哥，你出这损招，你心里犹豫过吗？），老外不懂这个策略怎么弄，我一直认为，外企当高管，就是拍好马屁，站好队，没事瞟几眼前台新来的美眉解解闷。要不就拉帮结伙，搞搞派系斗争，刷刷存在感，你说这么大的战略问题，你掺和啥呀！以华制华，永远是不老神器呀。

反正这辈子，我不会去外企打工了，不怕得罪你们。

吐槽和发牢骚是没有什么用的，最终的解决方案是自己变的强大，民营企业迎头赶上，最终会有企业成为世界知名品牌，我相信有这一天，在现在的阶段，如果在通用市场上和进口品牌混战，困难很大，如何突破品牌壁垒，还是可以有一些有效的新办法。

1、细分，细分，再细分市场，在有限的市场上，投入主要资源，先取得一城一地的成功。

2、做他们不做的，各种产品的融合，机电融合，PLC+变频，Plc+hmi,等等。

3、做行业，熟悉机器工业，用你的对客户工艺的熟悉，打败竞争对手，最近我对这个有点小心得，有兴趣的朋友，可以私信交流。（以上所有观点，仅代表个人和作者本人所在步科电气没有关系。言辞刻薄冒犯之处，还请谅解。最后一段没有说详细，有兴趣的朋友请加微信好（zhouchangguo40）交流。）