工控行业营销模式亟待创新

      原始销售模式遇瓶颈

      15年来，工控行业的销售模式基本上一直没变过，主要还是打电话查信息、出差跑业务。2000年左右时，网络还没有兴起普及，销售人员开展工作，一般都是先抱着黄页电话簿打电话；后来网络普及了，大多先是网上搜索，获得一点信息后，就出差跑。由于工厂一般都不在市区，往往一天跑不了两三家企业。有时第一次打交道，连大门都进不去，即使辗转找到相关负责人，也常常聊不上几句话就结束了，以后还要反复地去拜访，建立信任和好感之后才会有合作的机会。和利时公司的DCS销售人员从发现项目信息开始跑客户到签定合同，平均每个项目要跑10次，也有很多时候，跑了10-20次的，花了很多钱，最后还丢标了。很显然，这种原始销售模式花费巨大，效率低下，成为制约各大公司市场拓展的主要因素。

      例如，和利时公司曾经在2011年初大批量招聘销售人员，销售人员的数量比之前陡然增加了三倍，花费了大量的人员差旅费用，业绩却远没有达到预期，最后很多人都陆续离职了。2012年在很多人离职之后又补招了不少人，最后业绩还是上不去，现金流越来越紧张，不可持续。今年已开始严格控制业务费和差旅费了，减员增效迫在眉睫。

      现有营销模式效率低下

      和利时公司现任董事长贺剑锋博士在2013年年终总结大会上说和利时“销”多“营”少。“营销”除了打电话查信息和出差跑之外，和“营”字占边的就是参加展会和举办技术交流会了。

      现如今已是网络时代，展会其实早就过时了。到展会上无非就是收集点信息和资料，而那些信息和资料网上都能找到，所以很少有客户大老远的跑去看展会，展会上参展的人往往多过看展的人。

      举办技术交流会其实是个很好的营销方式，把一些客户请过来集中进行技术和情感的交流，也是造“势”，产生轰动效应，肯定会有利于后续的产品或项目销售。但一家公司独自举办技术交流会有两大特点：第一，客户来源的局限性。邀请的客户名单必须是自己熟悉的，否则邀请不来；第二，花费巨大。交流会地点一般应选择在中心大城市，若在客户当地或别的小城市，众所周知的原因，客户肯定不愿意去。把客户从不同的地区邀请到一个中心大城市，长途车票、吃饭、住宿、会议室租赁和旅游等加在一起，如果花费太少招待不周，给客户留下一个小气的印象，那可想而知，以后的合作会更加麻烦。

      现如今淘宝等电商企业已深入人心，社会进入“全民电商”时代。但工控产品，作为企业生产所用设备，技术复杂，货值相对比较大，采购者责任重大，采购资金不是由个人而是由企业承担。行业的这些自身特点决定了工控产品不可能象大众民用品那样适合电商的操作方式。

      行业突破口

      为了突破困局，工控行业传统营销模式亟待运用互联网思维进行创新，成立专业市场推广公司，为工控厂商提供整合的营销解决方案将会是极其有前景的发展方向。譬如南京和利仁自动化技术有限公司，作为业界知名的控制系统（DCS/PLC）第三方维保服务公司，进一步整合了华东地区化工、石化、热电、水泥和造纸等行业用户与仪控工程师两种资源，以华东DCS自控群（qq群号：339272622)为日常技术交流和联络感情的平台，定期联合各家相互没有竞争，又互为关联，目标客户一致的仪控设备供应商，组织用户集中开展技术交流会等活动，为一些供应商节省了大量的人员销售费用，收到了良好的市场效果。中国工控网基于市场研究、互联网络、加盟网络等资源，可提供识别用户需求、大数据分析、电子商务以及渠道优化的一站式整合营销服务，也能提供在线技术交流会、网络用户公关活动等替代传统营销的模式，可算是结合工控特点的典型互联网营销平台，这一点从工控网服务的客户数量和品牌质量得到充分验证。

                                         2014-4-24

（ 南京和利仁自动化技术有限公司   洪亮）