老工控谈砍人头与绩效考核（下）_销售考核_平衡

老工控谈砍人头与绩效考核（下）

2014/5/9 15:28:48

接上文，本文继续无趣，还有点血腥。

秦国地处偏僻，因为没钱没文化，长期被人鄙视，山东的六个土豪，向对待夷狄一样对待秦国，开个G6之类的国际会议，也不允许秦国参加，那秦王的江湖地位，和现在的民企差不多，秦一直视之为耻，秦孝公时，发奋图强，招贤天下，在魏国混的不咋的商鞅，跳槽到秦国，主持变法，这商鞅主要就干了这么几件事情，立规矩，那叫一个严苛，动不动就割鼻子剁脚，奖励种地的，奖励打仗的，别的我们不聊，这对打仗的奖励，就着实惊人，军功分二十等，斩敌首一个，授爵一级，可为五十石之官，斩敌首二个，授爵二级，可为百石之官，直致封侯。简单的说就是，砍脑袋一枚，给钱，给房子，给地，给爵位，你家有人坐牢，就直接赦免领回家，砍的越多给的越多，规则简单之极，你要砍10枚脑袋，那就成了超级大土豪，出门横着走，到处有朋友。如此强悍的考核制度带来巨大变化，《战国策》记载秦人”闻战相贺“，听说要打仗，全国上下高兴的像过年，打起仗来脱去盔甲，嫌碍事，胳膊下夹着俘虏，腰上别着人头，眼睛通红，嗷嗷叫着追杀敌人，这就是一群虎狼，要知道在变法之前，秦人是“勇于私斗，怯于公战”，打仗基本就是个大面瓜，经常被收拾，从一个大面瓜到一个街霸，是考核制度带来的变化。

这样的军功制度，如何应用到销售考核上哪？商场如战场，战场能用，商场当然也能用。

一个不大不小的公司，最容易出现的情况是：

1、经过前期的高速发展，业绩增长突然出现瓶颈。

2、规范管理，和削足适履的流程，让一线员工失去激情和动力。提前患了大公司病。

3、公司产品基本过关，但是品牌并没有强大起来，销售人员对业绩增长依然起着关键作用

4、小客户众多，大客户寥若星辰。

我试着用军功等级制度，设计一个简单的考核制度，看能不能解决大客户少，业绩增长缓慢，员工激情低的问题（以OEM销售为例），可以设计两种用法。

方法一：

1、公司其他综合考核，行为考核不变，但要降低考核幅度。

2、举例以拿下一个100万元（举例）的客户为一个军功，如果某客户是300万元规模，就是三个军功。

3、每个军功奖励现金**万元，根据自己产品毛利，可以有所增减，次年减半。再次年不奖励，防止吃老本。

4、每积累一个军功，级别按资深销售，主管级销售，经理级销售，总监级销售，副总级销售递增。我说的是级别，不是实际让你带团队，您该听谁的还听谁的。如何设计等级，这是我比较戏谑的给个例子，大家可以发挥想象力，如此考核，要想过的好，买房买车，娶美眉，有江湖地位，就要去开发大客户，没有大客户，只能保持温饱。相应级别公司给予实际的利益和承认，攻克两个大客户，在公司您就是个人物了，如果有四个，呵呵，年会就可以人模狗样的坐在第一桌，和大boss称兄道弟了。涨工资那就更简单了，一个军功一级，如果你一个都没有，免提。

这个考核可以基本兼顾第3类人和第4类人的需求。

方法二：

1、根据公司的战略选择，选定一定数量的大客户例如50家，每家明码标价，张榜悬赏。

2、全国的销售人员可以跨区自告奋勇争取任务，可以单挑，也可以自由组队，如果按承诺时限未见进展，就换另一队上。

这样考核，可以部分解决地区间的客户资源贫富不均。制度简单利索，容易执行。

虽说销售这事情，不是英勇就能成功，但是没有激情肯定不行，销售考核不容易搞好，以上只是个思路，还有大量是细节要考虑，如何平衡前后方的利益，如何限制内部过度竞争，如何不破坏文化，等等。如果这些事情搞不清，此路凶险，慎用。但考核制度一旦确定，就要最少坚持一个周期，要不然。。。

说两个历史上的小例子

1、汉高祖刘邦，悬赏千金，封邑万户，要霸王人头，想那项羽万夫莫敌，英勇盖世，普通人看见就吓得腿肚子朝前，但重赏之下必有勇夫，照样有2B拎着大刀片子上去砍他，有五个人将霸王分尸，每人扛了一块项羽回去，全部被赏千金，封列侯，刘邦虽然很流氓，说话倒是真算数，能得天下，不是没有道理。
2、咸丰时闹长毛，皇上一看贼势太大，搞不好要回老家接着放羊，一咬牙扔下重话，灭长毛者，无论满汉皆封王，等湘军克金陵，只给曾家兄弟封了侯，气的曾老九指天叫骂：“K－－B，你特么就不舍得封个王吗？”此事，把曾老大吓得大病一场，湘勇也再无大的作为。
无信不立，如制定制度，咬着牙也要兑现。

感谢朋友们的评论和建议，就其中有代表性的我回复如下：

王钢炮提出重奖重罚，重奖我已经说过，重罚我觉得可以实行末尾淘汰，其他的重罚尺度有限，如果罚到温饱都没有，咱也不忍心，虽说商场如战场，但真完不成任务，你也不能把他拉出去狗决。

老C提出制度和文化的关系，制度要和文化相适应。我觉得如果文化够强大，基本不用考核。这样的重奖制度，有希望在短期内刺激增长，时间一长，我也担心会有副作用，秦就是二世而亡，说实话，一提文化，我就头大，看过无数个定义，我也没有弄明白企业文化是个什么东东，怎么弄这企业文化，如哪位朋友，能把企业文化干巴利索脆的说清楚，请在评论里回复一下，俺先谢谢了。

PS：以下狗血一个无厘头电影桥段，不喜欢的朋友就此打住。

话说，商鞅要收复河西之地，他的战前动员是这么做的。

商鞅撸胳膊卷袖子跳上讲台，看一眼站的稀稀拉拉的战士，这是都是昨天还在锄地的农民，商鞅操着一口河南普通话开讲。

“小伙伴们，恁爸是李刚不？”

” 恁爸是歌星不？“

台下一片沉默，有人心里开骂，大帅病的不轻。

商鞅扫视全场，接着开始忽悠

”你们想不想开好车，娶美女，装大爷？

台下一阵骚动，一片绿光泛了上来，齐声喊”想“

“你们特么不是官二代，也不是富二代，怎么发财？"

”本帅给你们出个办法，你们上阵去砍魏国人的脑袋，砍一个，给地50亩，一套三居室，封个科长，砍两个，给地100亩，一套大别墅，封处长，。。。。。

商鞅唾沫飞溅的还没有说完，低下已经没人了，都砍人去了。