工控资深销售教你如何判断客户规模_销售菜鸟和老鸟_客户的判断能力

工控资深销售教你如何判断客户规模

工控网

2014/5/29 16:44:37

销售菜鸟和老鸟一个重要的区别，就对客户的判断能力不同，菜鸟们满怀振奋的汇报一个大客户，老大们跑去一看，可能兜头给你一盆冷水，让你感觉血都凉了。

对客户判断有很多层面，今天就我自己的经验，说说对客户规模的判断。

我们在拜访客户的时候，客户介绍的使用量，不靠谱很多的，客户说一年用500台，可能是200台，也可能是50台，真用500台的可能性不是很大，真用500台，他就给你说800台了，那如何能比较准确的判断客户的使用量哪？

1、问

我们需要在不同场合、不同时间、问不同的人，包括，老板，采购，工程师，工人，财务，销售，售后等等，主要问四个问题，

一年能出多少台机器？可以问老板，售后，销售，工程师，采购

一年的销售收入多少？可以问老板，销售，工程师

一台机器的售价是多少？可以问老板，销售

生产一台机器周期大概多长时间？可以问工人，工程师。

问的技巧是，要让客户感觉你就是随口一问，不要太严肃，如果你像给犯人做笔录一样问，肯定没有好结果，而且是有的在饭桌上问的，有的是在办公室问的，有的是在参观的时候问的。

2、看

我们在参观客户的车间的时候，要留心客户的场地有多大，有多少台机器在组装调试，这些有做到心中有数。

3、算

每个人口里的数都是不一样的，谁的都不能相信，更相信你的逻辑判断，你根据场地和组装周期，就能大概判断超过多少台，他是不可能生产出来的。销售额=售价*机器数量，是一组逻辑，能很容易能判断出，谁说的是不准的，因为你问的是不同的人，客户不可能想好了这个逻辑再回答你，你把不同来源的数据，放入这个算式，找一个符合这个逻辑数量，不会偏差太多。

以上方法是我们能充分接触客户的情况下有用，如果没有机会接触到这么多不同的角色，相比较哪一种角色说的更接近真实哪？

1、女比男靠谱

男人统一的个性就是吹牛，男人要是忘了吹牛，那肯定是出大事了，而且还吹的理直气壮，毫无愧疚之感，相比之下，女人吹牛的胆量要小很多，而且吹起牛来扭扭捏捏，一点也不大气。

2、小的比老的靠谱

很简单，小年轻吹牛的脸皮，还没有练这么厚，缺乏说谎的经验。

3、员工比老板靠谱

老板有吹牛的动力，员工没有。

4、采购最不靠谱

采购说假话是职业需要

5、财务最靠谱

如果能有机会接触到财务，一般他的数据比较贴近真实，因为财务知道吹牛要上税。
（周长国微信号：zhouchangguo40）