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供应商和代理商的小船说翻就翻 工业品代理的出路在哪

供稿:中国工控网 2016/4/18 16:58:03

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最近,大家发现生活中的很多关系都是翻船型哒,其实咱工控圈翻船的事也不少。就拿供应商和代理商的关系来说,一开始厂家可能会给出美丽的价格及很好的支持来吸引代理商,跟着大款喝酒吃肉的小代理们走过自动化的黄金年代,如今已两极分化:凤毛麟角者财大气粗,已经可以要挟供应商给最好的政策,芸芸众生们则被下指标压库存,在摊薄的利润面前苟延残喘,他们的关系就像小船的两端,一旦失去平衡,看似友谊的小船,说翻就翻……


黄世仁般的厂家让你多卖点、多卖点、再多卖点……代理们开始鸭梨山大……

为了完成任务,经销商降低市场价格和利润来提升销售额;但是,厂家这时却物色上新的代理商……

最后,老经销商抱怨厂家没信用;厂家抱怨经销商吃老本,小船成了这样……

      

代理是本难念的经,出路在哪里?

物流型代理商的大部分销售都有自己的一本“苦经”:忙了一年连奖金都所剩无几,赚的那点钱还赶不上物流公司;竞争对手越来越强,客户越来越难伺候,市场价格越来越低,虽然业务扩大但利润却远不如以前;库存压货太多,供应商不断下指标……

明知道这样下去不是个办法,但是又不知道出路在哪里。但抱怨这么多年,哪家代理商也不愿意真的退出队伍。因为大家都知道,这已经不是哪家厂家公司的问题,而是全行业的问题,代理哪家的产品都一样,代理什么产品最后也是一样的。

即便是代理一个新的产品,厂家为了鼓励经销商,一开始可能会给很好的价格及支持。如果产品打不开局面,未达到指标,代理商自然被拿下了;如果产品打开了局面,厂家自然会不断地“加码”,指标压力会越来越重,直到你完不成;为了完成销售指标,经销商会不断扩大销售规模,降低市场价格和利润;厂家会发展更多的代理商来一起完成“任务”,那么就需要代理商管理、项目冲突管理、市场价格管理等等。最后,吃了螃蟹的老经销商抱怨厂家不讲信用,过河拆桥;厂家抱怨老经销商不思进取,倚老卖老。

好像都是代理商在吃亏,难道工业产品的代理商不能健康良性的发展?工业产品已经遇到开发的瓶颈,利润空间上升不大。每家公司的老板都希望找到属于自己的一片金矿(Mark下,最好能够傍上个大品牌,代理一个人见人爱的独家爆款,然后客户自动打电话找上门来)。那么,做什么的产品还能既能让客户满意,又能获得较高的利润呢?

几位代理商网友给出了如下建议:


  • 悟空师傅:大多数代理商都是代理大厂家产品,推销给用户的也是产品。而大多数国际知名厂商的产品技术之高也不是一般厂商可以媲美;何况,要建立让客户信任的品牌不易,毕竟工业领域的客户比民用产品的客户要“保守”很多。但是,如果代理商能都深入地研究产品的特点、行业应用、特殊工艺等,自主开发一些机械加工、软件配套、系统集成系列产品,并在新兴行业市场推出完整的解决方案。这样获得的利润可能会比纯粹做产品的“搬运工”要好很多,此外,面临的内部竞争压力也会小很多。

  • 互联网大行其道的今日,信息传播已经非常便捷。单纯靠代理产品,做二道贩子吃饭的日子是掰着手指头就数的过来。未来,没有技术背景的代理公司在厂家的压榨下将会很快尸骨无存,但是掌握核心技术的公司依靠互联网平台也许将创造新的辉煌,未来中国制造业的脊柱,搞不好就指着他们。

  • cdztxy888:路是自己走出来的。1、整合产品,并不单一的做某一品牌,若这样的话,最终是在帮供应商打工。2、推自己的品牌,把自己定位在一个系统集成商的位置。3、售后服务的联盟。客户为什么要用我们的东西,主要是两点:1、产品性能,2、技术支持。其它的考虑是次要的。那针对这两点把事情做好。客户对代理还是有信任感的。

  • 阳月云:做为代理商的公司发展核心技术和自己品牌有以下几个劣势:1、资金实力不够2、售后服务实力不能让客户放心3、市场制约因素太多。那么想发展的话也就下面几点:1、资金支持2、代理商之间联合起来以上两点解决了资金、售后和物流方面的问题3、最后的发展方向还是必须得有自己开发的主打产品才是重要的。

  • yinshan_333:首先要假设必须死掉一大批,也可以说成是洗牌(或者叫减牌)。随着行业的发展,经销商要发展壮大下面三点很重要:1、强大的资金支持,靠前期资本积累恐怕基数太小,建议联合或合资;2、建立专业的管理、销售、服务(技术)及物流团队; 3、与供应商形成利益共同体,或者叫战略共同体。当然修内功更实际一些。至于选择最大的趋势、最大的市场、最好的产品就要看眼光和嗅觉了。


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