供应商和代理商的小船说翻就翻 工业品代理的出路在哪

最近，大家发现生活中的很多关系都是翻船型哒，其实咱工控圈翻船的事也不少。就拿供应商和代理商的关系来说，一开始厂家可能会给出美丽的价格及很好的支持来吸引代理商，跟着大款喝酒吃肉的小代理们走过自动化的黄金年代，如今已两极分化：凤毛麟角者财大气粗，已经可以要挟供应商给最好的政策，芸芸众生们则被下指标压库存，在摊薄的利润面前苟延残喘，他们的关系就像小船的两端，一旦失去平衡，看似友谊的小船，说翻就翻……

黄世仁般的厂家让你多卖点、多卖点、再多卖点……代理们开始鸭梨山大……

为了完成任务，经销商降低市场价格和利润来提升销售额；但是，厂家这时却物色上新的代理商……

最后，老经销商抱怨厂家没信用；厂家抱怨经销商吃老本,小船成了这样……

代理是本难念的经，出路在哪里？

物流型代理商的大部分销售都有自己的一本“苦经”:忙了一年连奖金都所剩无几，赚的那点钱还赶不上物流公司；竞争对手越来越强，客户越来越难伺候，市场价格越来越低，虽然业务扩大但利润却远不如以前；库存压货太多，供应商不断下指标……

明知道这样下去不是个办法，但是又不知道出路在哪里。但抱怨这么多年，哪家代理商也不愿意真的退出队伍。因为大家都知道，这已经不是哪家厂家公司的问题，而是全行业的问题，代理哪家的产品都一样，代理什么产品最后也是一样的。

即便是代理一个新的产品，厂家为了鼓励经销商，一开始可能会给很好的价格及支持。如果产品打不开局面，未达到指标，代理商自然被拿下了；如果产品打开了局面，厂家自然会不断地“加码”，指标压力会越来越重，直到你完不成；为了完成销售指标，经销商会不断扩大销售规模，降低市场价格和利润；厂家会发展更多的代理商来一起完成“任务”，那么就需要代理商管理、项目冲突管理、市场价格管理等等。最后，吃了螃蟹的老经销商抱怨厂家不讲信用，过河拆桥；厂家抱怨老经销商不思进取，倚老卖老。

好像都是代理商在吃亏，难道工业产品的代理商不能健康良性的发展？工业产品已经遇到开发的瓶颈，利润空间上升不大。每家公司的老板都希望找到属于自己的一片金矿（Mark下，最好能够傍上个大品牌，代理一个人见人爱的独家爆款，然后客户自动打电话找上门来）。那么，做什么的产品还能既能让客户满意，又能获得较高的利润呢？

几位代理商网友给出了如下建议：

• 悟空师傅：大多数代理商都是代理大厂家产品，推销给用户的也是产品。而大多数国际知名厂商的产品技术之高也不是一般厂商可以媲美；何况，要建立让客户信任的品牌不易，毕竟工业领域的客户比民用产品的客户要“保守”很多。但是，如果代理商能都深入地研究产品的特点、行业应用、特殊工艺等，自主开发一些机械加工、软件配套、系统集成系列产品，并在新兴行业市场推出完整的解决方案。这样获得的利润可能会比纯粹做产品的“搬运工”要好很多，此外，面临的内部竞争压力也会小很多。

• 互联网大行其道的今日，信息传播已经非常便捷。单纯靠代理产品，做二道贩子吃饭的日子是掰着手指头就数的过来。未来，没有技术背景的代理公司在厂家的压榨下将会很快尸骨无存，但是掌握核心技术的公司依靠互联网平台也许将创造新的辉煌，未来中国制造业的脊柱，搞不好就指着他们。

• cdztxy888：路是自己走出来的。1、整合产品，并不单一的做某一品牌，若这样的话，最终是在帮供应商打工。2、推自己的品牌，把自己定位在一个系统集成商的位置。3、售后服务的联盟。客户为什么要用我们的东西，主要是两点：1、产品性能，2、技术支持。其它的考虑是次要的。那针对这两点把事情做好。客户对代理还是有信任感的。

• 阳月云：做为代理商的公司发展核心技术和自己品牌有以下几个劣势：1、资金实力不够2、售后服务实力不能让客户放心3、市场制约因素太多。那么想发展的话也就下面几点：1、资金支持2、代理商之间联合起来以上两点解决了资金、售后和物流方面的问题3、最后的发展方向还是必须得有自己开发的主打产品才是重要的。

• yinshan_333：首先要假设必须死掉一大批，也可以说成是洗牌（或者叫减牌）。随着行业的发展，经销商要发展壮大下面三点很重要：1、强大的资金支持，靠前期资本积累恐怕基数太小，建议联合或合资；2、建立专业的管理、销售、服务（技术）及物流团队； 3、与供应商形成利益共同体，或者叫战略共同体。当然修内功更实际一些。至于选择最大的趋势、最大的市场、最好的产品就要看眼光和嗅觉了。