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创新引领多领域开拓 助力魏德米勒逆势上扬

--——访魏德米勒大中华区销售及市场总经理 王华巍

供稿:魏德米勒电联接(上海)有限公司 2016/5/19 9:26:55

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“在激烈的市场竞争面前,魏德米勒没有固守过去的成功,而是在新领域积极开拓,努力发掘潜力行业客户,用新领域带动新行业的新机遇,实现了与业界大环境所不同的逆势发展,同时魏德米勒也从单纯的电联接产品供应商转型为行业解决方案的提供商。” 在一年一度北方地区的自动化行业盛会——2016北京国际工业智能及自动化展(简称IA北京展)上,我们有幸采访了魏德米勒大中华区销售及市场总经理王华巍先生,听他揭秘魏德米勒在销售以及战略发展上逆势上扬的关键原因。


在2015年中国经济“新常态”、自动化行业“深度下探”的市场背景下,魏德米勒公司却取得了业绩上的逆势增长,并且克服了重重困难实现了业绩两位数增长的傲人成绩,如此出色的业绩背后是清晰的企业发展思路与战略管理经营的双重智慧的驱动。在刚刚结束的中国工控网举办的2016CAMRS上,魏德米勒大中华区销售及市场总经理王华巍先生凭借其在公司出色的领导力喜获“优秀经理人奖”,这也是王总连续第二年获此殊荣,此颇具影响力的评选见证了对中国自动化行业内精英的肯定与认可。



开拓新疆域  应对新变化

“当前的经济形势让魏德米勒看到从全国或者行业上客户对产品质量要求比以前更高,同时在市场下滑的情况下市场竞争也会更加激烈。”王总说道,“过去整个国家投资驱动经济前行,现在变成了业主甚至是规划去驱动,需要魏德米勒的销售人员能够更加详细地解释产品的优势和服务的特色,经济形势的下行导致客户非常的挑剔,在观望中货比三家,认真了解市场上同类产品的差别,对于企业从业人员提出了更高的挑战,这既需要具备技术能力也要具备销售能力,去说服客户的同时还要帮助解决现场出现的问题,使客户对魏德米勒的产品产生信赖和好感,并让客户对魏德米勒和自己的未来都更加充满信心,这样才能更好地实现魏德米勒产品的销售。”


从总体来看,传统的行业如重型机械,随着房地产市场的下滑受到了一部分的影响,但高端装备业则是呈上行趋势。新能源汽车与环保产业等新领域的业务也随国家“十三五”规划的颁布和国家层面空前的重视而取得了长足的发展,魏德米勒在新能源与环保行业的战略也是紧随国家脚步。


高铁业务这方面的进展更是出乎魏德米勒最初的意料。不仅在国内的项目上取得了非常好的进展,而且随着中国高铁的对外出口,魏德米勒的业务也得到了进一步提升。未来“十三五”期间国家铁路投资预计将达2.8万亿元,这也是魏德米勒未来对这块业务看好的原因。


创新产品反哺 造就良性研发投入

魏德米勒的创新明星产品u-remote自从2013年年底在中国推出后销量就在一路飙升,即便在当前的经济形式下依然实现了跳跃式发展。该产品在全球范围内销售最好的地区就是中国,甚至超过了欧洲本土和美洲,到目前为止,订单一直在呈几何级数增长。“u-remote也是魏德米勒非常值得自豪的一个产品,它有着非常炫酷的外形,并且使用便捷,而且具有优良的性能和客户正面的反馈,这些优势让魏德米勒对这款产品充满着信心”,王总描述道,“无论是传统的物流、机械和食品加工等行业,还是比较高端的汽车制造业,都有着非常良好的应用和使用反馈。”2015年u-remote又为客户带来了两个全新的安全模块“4DI/4DO”和“8DI”;2016年u-remote最新推出的DeviceNet及CANopen现场总线耦合器两类产品,使客户除了Profibus, Profinet, EtherCat, Modbus IDA以及Ethernet/IP有了更多的现场总线耦合器的选择。客户不断明确对灵活的、定制化的、基于现场总线结构的解决方案的需求,并要求能够快速且简便地进行安装。有了u-remote新增的现场总线耦合器DeviceNet 和CANopen,对于控制柜、机械设备和项目工程的应用现在变得更加灵活且能明确地应对市场需求。



魏德米勒在中国以创新作为先导的旗号,在本土投入了较大的研发力量,在上海和苏州设有研发中心,同时也得到德国总部从研发试验、技术和工程方面给予的支持,以配合本土的客户工作,比如对中车集团、华为和南自等大客户,魏德米勒给予了客制化的订制服务,并且取得了良好的业绩和非常正面的反馈。近一半魏德米勒的工程师每天都会到客户的企业帮助解决现场问题以及客户认为有困难的地方,并给客户提供解决方案,魏德米勒正在转型成为一个解决方案提供商。王总表示,“在未来的发展中,魏德米勒在这个方向将积极地扩充公司的研发资源和行业管理资源,并与中国的行业协会和本土的学校进行合作,来不断扩充魏德米勒在创新方面的驱动力。”


关注新能源行业 坚守可持续发展

新能源产业目前还是一个受政策导向影响严重的产业,赢利一直是悬在新能源产业头上的达摩克利斯之剑。光伏行业因为欧美的双反遭受了重大打击,风电也因为技术和并网等问题举步维艰。新能源产业的推进注定充满波折,是一个迂回向上的过程。但魏德米勒依然看好行业发展的趋势以及国家改善环境的决心。


魏德米勒多年来一直关注新能源行业,对风能、光伏等子行业有长期的技术储备和系统规划,不断研发以推陈出新。通用产品方面,在追求产品可靠性的同时,魏德米勒还注重产品的易用性和防呆设计;在客户定制方面,魏德米勒注重倾听来自客户的声音,与客户一起研发特殊应用的解决方案和相关产品。


另外,魏德米勒为新能源行业提供的创新性产品、技术及方案包括:全球首款PushIn接线技术的快速光伏连接器PV Stick、PRV和PPV高密度信号集结接线端子、专利转盘脱扣技术的电涌保护器、Field Power免剥线配电方案、Tower Installation直流塔架照明系统方案和风机桨叶覆冰在线监测系统等。王总表示,“近年来,伴随着业务量的持续大幅增长,魏德米勒品牌、提供的产品质量以及方案和服务的专业性都得到了行业的广泛认可,尤其在风能行业,坚定了我们可持续发展的决心。”


对“工业4.0”的深刻见解

谈到“工业4.0”和“中国制造2025”,王总认为,“它们与魏德米勒的发展有着天生的契合度。魏德米勒一直都在跟随着“工业4.0”的脚步,而“工业4.0”在以前人机对话的基础上增加了机器与机器的对话,设备之间的高度融合也将成为制造业未来的重要趋势之一。外部过程可以概括为机器与机器之间自动数据的产生和自动数据的运算,对趋势可以自动把握与自动呈现;而内部则是数据的收集、反馈、汇总和计算分析的过程,在运算和分析的过程中就能看到它起到的作用,即能源消耗、数率传输和对整个智能化的影响。”


智能化、信息化和数字化技术将催生制造业的巨大变革。王总认为,“智能化、信息化的发展,在未来相当长的一段时间内会给电气联接件和装置联接件业务带来很大的压力,纯电气化联接会减少,数据化的联接会增多,同时,集成度、模块化、防护等级和功能优化等要求也将更高,设备更紧凑。” 而魏德米勒在很多项目中都实现了独创性,比如魏德米勒最新开发的一款产品,不仅可以接入互联网,并且可以利用云端的优势实现对设备的控制,对于业界具有颠覆性的意义。


除了开发对应于“工业4.0”概念的产品外,魏德米勒目前在德国与高端4.0的企业甚至4.0的研究院都保持着非常密切的合作关系,同时也希望与“中国制造2025”为魏德米勒和中国以后的制造业带来更多的机会。


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