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工程机械后市场精细化如何做?看这里!

供稿:中国工控网 2016/5/31 16:08:58
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这两天看我文章的朋友,经常微博私信给我说:“丁老师,你为什么总是写些关于机械和工业品方面的东西?可是我们都不懂啊!可以写些关于如何做电商微商微营销一类的东西吗 ?” 我回答他:“我写的文章,方法是通用的,不要太局限于某个行业,也不要太局限于某个点,所有的知识都是在教你一个方法;” 是的,所有的知识都是在教你一个方法;师傅领进门,修行在个人。

  在整个工程机械行业,很多人都想如何转型,如何开拓电商以为微电商之路;现在我的朋友圈内,几乎每个人都在发布二手挖掘机的照片或者视频,尤其是在去年的下半年到今年整个朋友圈被这些东西占据了!前两年更多的是在QQ空间上,这两年已经把QQ空间都淡化了!其实这是一个好的现象,毕竟社交移动化电商是未来的一个趋势;那么工程机械后市场是否适合电商化发展呢?答案是:肯定适合;

  未来的工程机械就是一个垂直化的发展,不在像现在是一个扁平化;比如:销售型的代理商,你只要想办法把销售做起来,把市场营销做好,那么服务是可以外包的,这样不但节省成本,更能做到专业化。垂直化营销垂直化思路小编已经不止一次的提到过;尤其是工程机械,更要做到细分市场,垂直营销,让用户第一时间想到你没第二家。市场的发展是来自你如何去想象这个市场的未来,如果你连想象市场未来都不敢去想,那么你一定是失败的。

  今天我只讲一种思路,如何才能把工程机械的后市场做到精细化;通过两种案例我分别讲解:

  第一种:轴承细分市场,垂直营销

  轴承是整个机械行业当中,用到最广泛的一种东西;但是很多人在做轴承的时候,不是特别的专业化,当然也就无从谈起垂直细分;我原先接触过一个做轴承的,那次给我感触很深,在此我不写出这家公司的名字(没有费用怎么可以给他做广告营销呢?嘿嘿 )。

这个老板做轴承行业有10年之久,他就在北京肖村桥附近的天雅五金城内;他经历过好几次的创业失败,后来他自己都对自己失去了信心,因为人道中年受到那么大的打击,对于他来说,已经是很悲催的事情了 !后来他做轴承, 他走遍了几乎所有生产轴承的工厂,然后与每个老总都深入的交流。后来他锁定了三个品牌的轴承,这些包括使用在水泵、挖掘机、装载机、起重机等等只要能用得到的轴承,他几乎全有。甚至几年前十几年前的轴承,他都有货源;后来他制作了一个网站,通过网站推广营销;做机械行业的都知道,1不知道编号;2不知道形状的话怎么可能把轴承卖掉;这两个问题他全部解决;他与很对工厂的技术人员接触,制定了一套可以详细的查询图纸;特别的简单,只要你通过网站直接点击你的产品和这个配件图,立马出来轴承的编号,随时就可以通过网上订购;现在他只专注轴承,他把轴承的每一个细节都做的非常的精细,这家公司的人员总共是9人,但是销售额和利润实属客观。

  第二种:销售二手挖掘机

  很多业内人士,对于这个绝对不陌生;如果想长久的做二手设备的人,一定要做到精细化市场;现在很少有人用心细分市场,比如你做小松二手挖掘机,那么就专心做小松二手挖掘机,就把小松二手挖掘机做到很细分化,研究小松客户的使用习惯,小松挖掘机的优缺点,小松市场的变化,小松挖掘机的客户群那个地区的居多,小松挖掘机哪些地方损坏几率最大?小松挖掘机什么机型在什么年份生产等等,这些其实就是体现一种专业度,与客户沟通,让其 立马知道你非常的专业,那么我想问你,你的客户是不是就会成为你忠实的用户,并且还会长期的给你推荐朋友,但是市场上很少有人这样做,大多数被同类化;

  在常州的时候我遇到一个做二手挖掘机的老板,他只专业做现代品牌的挖掘机,他给我说:我只做现代挖掘机,什么问题我知道,并且我卖掉的挖掘机都会给用户一个保障。二手挖掘机在给客户保障,这是很少的,几乎没有;其实这就是反应一种情况 就是专业化,他已经把现代挖掘机研究的非常彻底,所以他已经可以做到 这点;唯有这样才能把市场做好,才能把事业做起来,才能把人做好;对于这样的老板,我打从心里敬佩。

  【总结】

  细分化市场在整个工程机械行业并没有人去做,可能有人提出过;其实就是一直不愿意改变。什么是转型,不是说做电商做互联网就是转型,那是转行。做电商做互联网整个工程机械的 人,未必懂;既然在你不懂的领域内为什么要去深究呢?转型就是如何根据你熟悉的市场,做你更熟悉的产品做更垂直的市场,这样才能转型成功;很多传统企业盲目的跟风,盲目的接触电商,盲目的雇佣不入流互联网人才(因为不了解互联网,不想支付高额的工资,就想将就着),但是做着做着发现根本不是自己想要的,甚至自己并不知道下一步的路如何走下去了?那么这种情况你的转型之路在那呢?你的改变整个行业的模式在那呢?更不要想着如何颠覆整个行业,你有多少资金去颠覆?不在资本市场的推动下,你是无法颠覆行业的;如果真的很想转型,就细分市场,这样既不会损失太大,也不会偏离你的轨道行驶,只能会让你更加的有信心做成这个市场。

  工程机械后市场潜力无穷,这个行业属于大起大落,但是垂直细分市场,只能回让你一马平川;如果现在还盲目跟风,不根据自己的实际情况定位,那么最终只会与这个市场告别。 

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