【钱多多养成记】自动化销售上道指南

    自动化是个烧脑的行业,尤其是搞技术的。比如，你要随便问个工控人什么时候效率最高，很有可能他们会说：大多是深夜的时候，有时早些，有时晚些。常见的是：他们在凌晨4点起床，赶在吵闹的一天开始前完成一些工作。另外一些喜欢在凌晨4点睡觉。这种做法的目的是避免干扰。紊乱的时间表、疲惫的大脑加上明亮的屏幕成为了工控人的三大杀手锏。

    感觉身体被掏空，累的像只狗，十八天没有卸妆，月抛戴了两年半，估计彩虹室内合唱团里面，有工控技术人员改行的。当你顶着混沌的大脑和快掉到下巴的黑眼圈坐在办公室里，你的世界全黑了。你再也不想工作于大型的虚拟系统之中，再也不想把所有涉及的参数都记在脑子里、再也不想连续几个小时精神高度紧张。在老板看见真金白银才会喜笑颜开的时代里，你意识到业务为王，于是你毅然决然地从一枚技术汪转变为业务喵，眼神如重走红军长征路一般坚定。于是，工控销售军团逐步扩大，态势越来越猛。但是技术汪们转型后总会遇到一些壁垒，总结下来无外乎几点：
过于专业 
    工控销售涉及的产品一般都比较专业，很多销售员懂得很多，所以在和客户交流的时候就不经意间使用大量专业术语，客户听得云里雾里，朦胧的觉得你很厉害，但是却不能被打动。
 
自大 
但是有时过于专业就会显得自大及盲目。工控行业日新月异，而技术汪靠着自己拥有的技术而“腹有诗书气自华”，殊不知产品、业务、竞争态势每天都在发生变化，如果不跟着多学习，销售顾问很难有持续的好业绩。
 

争辩+矫情
技术汪的思维模式过于理性，有时在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事。有时面对客户的不理解，技术汪不会圆滑处理，你当面否定客户的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，也失去了订单。
 

忽略了客户真正的需求 
技术汪很实诚，一直相信自己公司的产品是最好的，但有时候也是这份耿直，让他们忽略了认真探寻客户的需求，因为在客户需求基础上给客户提供产品和购买方案才是正解。
 

忽略了老客户 
刚入销售圈的技术汪着急于多做业绩，常常把精力都投放在每天进店的新客户身上，有时不知道圆场，却忽略了对老客户的关照。过于相信“获取一个新客户的成本是维护老客户的五倍”这句话，因为短期利益影响似乎更直接，这种想法是不对的。
     以上，目前已经成为工控圈里销售的“通病”了，当然，纵使城市套路深，咱也不能回农村。成为一个好的销售，当然也是有套路的。如下共分5点，在这五点中也分为两派：天资派和踏实派。
一、培训，公司内部培训，很少有人有本事能把销售知识系统化，结构化，只言片语的体会比较多；外训有用的不好听，好听的没有用，又好听又有用听不起。
二、自己总结，根据自己的体会，和观察老大言行自己提炼，这属于有灵性一类销售，可遇不可求。
三、吃补药，聪明的销售不断的和老大聊，把老大工作20年积攒的那点牛黄狗宝套出来，然后当大力神丸一口吞了，这需要足够聪明，足够好的消化系统。
    综上所述，上面三条，除非您天赋异禀，要不然就算了。所以，下面特别要强调后两点：看书、说话……
    工控销售其实没有什么学问，是技能，书，只不过把你碎片化的体会系统化一下，如果能在书中找到只鳞片爪的东西有用，已经是不错的书了，而且看完了，如果感觉有用，要不断的练，不断的实践，不练就是废纸一堆。什么阶段看什么书，不要乱了节奏，要不然会让你越来越没信心。
    那么，现在跟大家推荐一份比较不错的书单供大家参考:
励志类（心灵鸡汤、打鸡血）——《热情：成功的第一要素》、《乔吉拉德传》、《羊皮卷》、《人性的弱点》。
技能类（适合成熟的销售）：《SPIN销售巨人》，就这一本，看明白就可以了。
管理类（适合管理销售团队老大）：《团队销售》、《销售的革命》。后者读起来有被虐倾向，但是很有学问，力推。
小说类（故事里体会经验）——《成单》，名字很霸气吧……
然后咱们再来说说讲话这件“小事儿”，举个例子，这里面有三个套路供大家参考：

中心论点：A客户需要特价支持

分论点一：该客户是大客户
论据：1、年销售额有200万元
2、行业排名第一
3、有很大的发展潜力

分论点二：符合公司的发展方向
论据：1、是重点行业
2、成套应用
3、使用重点推广产品

分论点三：竞争对手强悍，没有特价搞不定
论据：1、竞争对手可以满足客户要求
2、竞争对手以及出特价
3、我们已经没有其他对比优势

    要清楚表达，必须思路清楚，如何整理你的思路，可以使用以上的方法，这个方法需要锻炼，如能熟练使用，对于你口头表达，做报告，谈业务，写项目文案，都是非常有用的。

最后，祝各位转型的工控君们在销售的红军长征中越走越远！
特别鸣谢：本文部分宝典来自wuli风流倜傥的工控猫周长国周总，感恩。