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【钱多多养成记】自动化销售上道指南

供稿:中国工控网 2016/9/26 16:47:29

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    自动化是个烧脑的行业,尤其是搞技术的。比如,你要随便问个工控人什么时候效率最高,很有可能他们会说:大多是深夜的时候,有时早些,有时晚些。常见的是:他们在凌晨4点起床,赶在吵闹的一天开始前完成一些工作。另外一些喜欢在凌晨4点睡觉。这种做法的目的是避免干扰。紊乱的时间表、疲惫的大脑加上明亮的屏幕成为了工控人的三大杀手锏。

    感觉身体被掏空,累的像只狗,十八天没有卸妆,月抛戴了两年半,估计彩虹室内合唱团里面,有工控技术人员改行的。当你顶着混沌的大脑和快掉到下巴的黑眼圈坐在办公室里,你的世界全黑了。你再也不想工作于大型的虚拟系统之中,再也不想把所有涉及的参数都记在脑子里、再也不想连续几个小时精神高度紧张。在老板看见真金白银才会喜笑颜开的时代里,你意识到业务为王,于是你毅然决然地从一枚技术汪转变为业务喵,眼神如重走红军长征路一般坚定。于是,工控销售军团逐步扩大,态势越来越猛。但是技术汪们转型后总会遇到一些壁垒,总结下来无外乎几点:
过于专业 
    工控销售涉及的产品一般都比较专业,很多销售员懂得很多,所以在和客户交流的时候就不经意间使用大量专业术语,客户听得云里雾里,朦胧的觉得你很厉害,但是却不能被打动。
 
自大 
但是有时过于专业就会显得自大及盲目。工控行业日新月异,而技术汪靠着自己拥有的技术而“腹有诗书气自华”,殊不知产品、业务、竞争态势每天都在发生变化,如果不跟着多学习,销售顾问很难有持续的好业绩。
 

辩+矫情
技术汪的思维模式过于理性,有时在与客户沟通时,他们不了解产品的情况或对产品有误解,这是很正常的事。有时面对客户的不理解,技术汪不会圆滑处理,你当面否定客户的观点时,他会尽力维护自己的想法,就算你赢得了争辩,也失去了订单。
 

忽略了客户真正的需求 
技术汪很实诚,一直相信自己公司的产品是最好的,但有时候也是这份耿直,让他们忽略了认真探寻客户的需求,因为在客户需求基础上给客户提供产品和购买方案才是正解。
 


忽略了老客户 
刚入销售圈的技术汪着急于多做业绩,常常把精力都投放在每天进店的新客户身上,有时不知道圆场,却忽略了对老客户的关照。过于相信“获取一个新客户的成本是维护老客户的五倍”这句话,因为短期利益影响似乎更直接,这种想法是不对的。
     以上,目前已经成为工控圈里销售的“通病”了,当然,纵使城市套路深,咱也不能回农村。成为一个好的销售,当然也是有套路的。如下共分5点,在这五点中也分为两派:天资派和踏实派。
一、培训,公司内部培训,很少有人有本事能把销售知识系统化,结构化,只言片语的体会比较多;外训有用的不好听,好听的没有用,又好听又有用听不起。
二、自己总结,根据自己的体会,和观察老大言行自己提炼,这属于有灵性一类销售,可遇不可求。
三、吃补药,聪明的销售不断的和老大聊,把老大工作20年积攒的那点牛黄狗宝套出来,然后当大力神丸一口吞了,这需要足够聪明,足够好的消化系统。
    综上所述,上面三条,除非您天赋异禀,要不然就算了。所以,下面特别要强调后两点:看书、说话……
    工控销售其实没有什么学问,是技能,书,只不过把你碎片化的体会系统化一下,如果能在书中找到只鳞片爪的东西有用,已经是不错的书了,而且看完了,如果感觉有用,要不断的练,不断的实践,不练就是废纸一堆。什么阶段看什么书,不要乱了节奏,要不然会让你越来越没信心。
    那么,现在跟大家推荐一份比较不错的书单供大家参考:
励志类(心灵鸡汤、打鸡血)——《热情:成功的第一要素》、《乔吉拉德传》、《羊皮卷》、《人性的弱点》。
技能类(适合成熟的销售):《SPIN销售巨人》,就这一本,看明白就可以了。
管理类(适合管理销售团队老大):《团队销售》、《销售的革命》。后者读起来有被虐倾向,但是很有学问,力推。
小说类(故事里体会经验)——《成单》,名字很霸气吧……
然后咱们再来说说讲话这件“小事儿”,举个例子,这里面有三个套路供大家参考:

中心论点:A客户需要特价支持

分论点一:该客户是大客户
论据:1、年销售额有200万元
2、行业排名第一
3、有很大的发展潜力


分论点二:符合公司的发展方向
论据:1、是重点行业
2、成套应用
3、使用重点推广产品


分论点三:竞争对手强悍,没有特价搞不定
论据:1、竞争对手可以满足客户要求
2、竞争对手以及出特价
3、我们已经没有其他对比优势

    要清楚表达,必须思路清楚,如何整理你的思路,可以使用以上的方法,这个方法需要锻炼,如能熟练使用,对于你口头表达,做报告,谈业务,写项目文案,都是非常有用的。

最后,祝各位转型的工控君们在销售的红军长征中越走越远!
特别鸣谢:本文部分宝典来自wuli风流倜傥的工控猫周长国周总,感恩。

审核编辑(王静)
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