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国际客户维护是企业成功的核心

--——访魏德米勒集团首席营销官,José Carlos Álvarez Tobar先生

供稿:魏德米勒电联接(上海)有限公司 2017/1/22 9:43:24
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如今,缩短与客户的距离成为企业成功的关键。

您为什么这么说?在魏德米勒,您怎么看待这个问题?

企业亲近客户以培养客户的忠诚度。这些客户信任公司并不断惠顾公司。因为忠实的客户更喜欢专注于一家公司进行消费,并有潜力成为该公司的积极拥护者。我们魏德米勒的销售策略正是基于这些考量。作为首席营销执行官,我认为维护国内和国外的客户是我们公司成功的关键。这就是为什么我一直专注于拉近与客户的距离。我拜访了大量分布于全球各地的顾客,并由此了解他们所处的不同领域和他们对自身的定位。理解客户,和他们一同工作以制定问题的解决方案从而为客户创造附加值。这些都是我们销售活动的核心。国际化是我们成功的另一个因素。这其中涉及到对于不同文化的理解。我们只有更好地服务于客户,为他们制定最适合的解决方案才能实现营业额。

与客户拉近距离的过程中,您把什么视为挑战?您又是怎么培养您的员工,建立您的团队以克服这些挑战?

与客户拉近距离需要不断沟通。高效的沟通能让员工深层次地了解客户的需求。销售过程中,联络人越多,结果越令人满意。整个公司仅靠一个联络人与企业维持联系的时代已经远去。举例说明,魏德米勒雇佣资深的产业拓展经理为客户提供服务。这些经理在相关的工业领域中游刃有余。他们与客户平等地交流以得出让顾客满意的解决方案。另一个非常重要的客户联络人是我方的销售代表。这些区域销售代表确保了个人服务的质量。我们的售前和售后服务都是以我们的内部销售力量为基础。这些人员都经过了很好的训练。他们作为联接人即能单独行动,也能以团队运作。我们越能抓住客户的需求,彼此的粘性也就越深。客户对企业的良好忠诚度直接影响销售额。

在您的国际销售区域中,您如何运作这一切?

由于客户访问量的增加,我们也重建了我们国际销售区域。我们专注于自己的销售活动,探索协同效应带来的影响,增强我们的竞争地位。这与我们2020战略是一致的。我们一直专注于市场和客户。这正是基于我们国际顾客的特殊地域需求。我们重新划分了销售区以适应全球消费者需求的改变。在转型成为一个解决方案供应商的过程中,我们一直努力与客户拉近距离。

作为工业4.0的一部分,这些改变在多大程度上影响了这个问题?魏德米勒在这个关系网中扮演了怎样的角色?

从技术和商业角度工业来看,工业4.0需要良好的适应性。企业扩展和改变产品的范围,把新的解决方案和新型商业模式融合。作为工业联接伙伴。我们的主要任务是在工业4.0的进程中尽可能地为企业节约成本、创造便捷。这就是为什么我们提供给我们的客户一个完整的解决方案组合。其中囊括了从单个的部件到完整解决方案的每个细节。这些完整的解决方案已能够充分地满足工业4.0的要求。

您能给我们举出一个具体的案例吗?

比如,在元器件部分,我们有Klippon® Connect,魏德米勒创新的电气联接解决方案使项目的规划、安装和操作更高效。新的接线端子和过程支持服务旨在装配机柜的过程中增加产品的附加值,装配的过程从项目的规划,安装直至操作。魏德米勒的WMC软件解决方案,能更快地选择、规划和订购导轨终端元器件,由此在工程过程中提高整体效率。

就工业4.0而言,魏德米勒是如何自我定位的?

魏德米勒以最先进的信息和通信技术作为基础,致力于为未来的智能工厂提供工业联接的解决方案以配合工业4.0的需要。工业分析,云端服务,能源管理,数字化和网络化,以及数据同步性在其生命周期内的应用领域被重新定义。以网络作为基础的云端服务能对来自世界各地的智能信息进行处理。无论身处何处,我们都能在因特网上检索当前处理的信息,快速高效地调整必要的软件。魏德米勒的能量管理方案有助于提高效率并在相关的系统中节省势能。魏德米勒的工业分析方案从有问题的系统中收集和处理不同的信息,并使用智能化流程加以分析。在此基础上,我们从不同的应用软件中输出反常和无效率的信息,推测缺陷,导出维护意见。在创新型可通信信号转换器、I/O系统、路由器以及交换器的使用过程中,魏德米勒也向英特网提供有效的数据以确保IT安全。总之,从一个元件的制造商到一个解决方案的供应商的转型过程中,魏德米勒把已有的方案和新派生的解决方案相融合,整合成一个完全符合工业4.0需要的总体解决方案。

José Carlos Álvarez Toba先生的个人简介

José Carlos Álvarez Tobar先生在魏德米勒工作了超过35年。在此期间,他担任了西班牙分公司的总经理和南欧地区的区域经理。在1979年,他作为西班牙分公司的总经理,开始了在魏德米勒的职业生涯。在2003年,他开始负责欧洲南部的整个地区(法国,意大利,葡萄牙,西班牙,瑞士和北非)。在2012年,他被任命为南欧地区的执行营销副总裁。在2015年,他担任了巴西和拉丁美洲作为高级执行副总裁。从2016年的3月1日起,Álvarez Tobar先生被任命为魏德米勒集团的首席营销官。

Álvarez Tobar先生出生于西班牙的赛维利亚。现在他和他的妻子以及三个孩子居住在巴塞罗那。Álvarez Tobar先生是一个机械工程师,并且拥有巴塞罗那Instituto Estudios Superiores Empresa(IESE)商学院颁发的PADE高级管理课程文凭。除了他的西班牙母语外,他还能说流利的英语和德语。

更多内容请访问 魏德米勒电联接(上海)有限公司(http://c.gongkong.com/?cid=42001)

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