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樊小宁:用实战经验帮助企业直线发展少走弯路!

供稿:中国工控网 2017/6/29 16:04:49
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十大管理咨询顾问、资深实效营销教练 樊小宁

从普通的市场策划经理到研祥市场管理本部总经理,再到研祥智能科技股份公司董事,一直到研祥集团执行副总裁,樊小宁在研祥一路成长。在长达13年的操盘期间,樊小宁率领营销团队,用5年时间把其销售额做到国内第一;用8年时间,取得了把其做到世界第三的骄人成绩,亲手缔造了研祥特种计算机品牌帝国。在近20年的时间里,樊小宁操盘了两家企业,均从小到大,从无到有,成为业内名牌,其中一家企业(研祥)早已上市。在这个过程中他的实战得到不断锤炼,经验逐渐丰富。在中国管理咨询业发展还在初步阶段的时候,有如此全面实战沉淀经历的,樊小宁可谓首屈一指。2013年,樊小宁成立了深圳直线管理咨询有限公司,在经过5年经验累积后,为了服务更多的工业企业,其联合中国工控网打造了全球首家专为工业企业提供营销方案在线解决的服务平台——营销e院。近日,中国工控网记者与直线管理咨询董事长樊小宁进行了一番谈话,了解了基于近千家高科技企业营销大数据开发直线营销工具,樊小宁经过了怎样的思考及实践过程。

顺应时势, 直线管理咨询成立、营销e院搭建成功

樊小宁在研祥操盘了营销13年,历经一个企业从小到大,从无到有,成为行业领导品牌;从没上市到上市,从单一经营到多元化经营的整个过程。从职业经理人的角度看,樊小宁可谓是非常成功。

樊小宁的工作经历是其在营销领域不断超越自我、不断取得骄人成绩的过程。但是,骨子里创业的情结与梦想时刻叫嚣着,樊小宁觉得,仍需要突破自己。在做选择与思考时,樊小宁拜访了广东高科技产业商会的王理宗会长,向他谈了自己要成立一家营销咨询公司的想法。意外的是,王会长说:“樊小宁,你这是积德啊! ”

樊小宁不解地问王会长:“为什么是积德呢?”王会长说:“很多高新技术企业,有技术、有产品,但是他们大多都不会卖产品。如果你帮他们把这个问题解决了,那是你对国内高新技术企业发展的最大贡献,那不是积德吗?你是在做一件实实在在帮助高新技术企业发展的好事啊!”

有言道听君一席话,胜读十年书。樊小宁恍然大悟:对高新技术企业的帮助,不仅在于其本身的营销价值,还能促进企业经营者在营销思维方面的重大转变。此时,樊小宁更坚定了做直线管理咨询公司的信心。中国第一家专为高新技术企业提供营销咨询服务的公司在他心中逐渐酝酿成熟。

2012年下半年,樊小宁离开研祥开始创业,半年后成立了深圳市直线管理咨询有限公司。在这半年的空档期时间,樊小宁把自己近20年的实效营销经验整理与升华成“直线营销工具”,并与一些一直在一线操盘的企业家、企业营销高管的朋友们反复优化。到现在,“直线营销工具”已经成为国内唯一的将销售策略与品牌建设及互联网工具应用、营销信息化合四为一的专门针对高新技术企业营销建设的一套营销操作系统。

成立近五年来,直线管理咨询已经为包括大族激光、研祥智能、中集智能、证通电子、英威腾、新伦科技、汇金科技、任子行、文化长城、深信服、卓宝集团、烯旺科技、远成集团、领亚集团、天长地久、微步信息、固高科技、雷赛智能、鑫日科、易司拓等各行业超过200家上市公司、领导企业提供过营销咨询或培训服务,为超过100家各地区商会、行业协会、工业园区的企业提供过营销辅导,受众企业家超过5000人,帮助近十万名营销人员成长。

随着工业改革不断推行,“工业4.0”日渐逼近,越来越多的工业企业出现了营销难题,樊小宁深感责任重大。中国目前的管理咨询业尚不成熟,很多“问题”企业得不到及时有效的咨询服务和营销诊断,营销难题迟迟不能解决。既然网络这么发达,我们为何不能搭建一个线上的营销方案在线解决服务平台呢?一个搭建营销方案在线解决服务平台的想法在樊小宁心中逐渐酝酿成熟。

经过多次沟通,樊小宁最终联合中国工控网李总打造了中国第一家专为工业企业提供营销方案的在线解决服务平台——营销e院。对于这个平台的搭建,樊小宁概括为责任、信任、需求、工具四个原因。他笑着说:“通过创业我给自己另一种人生,一种不后悔与更加多姿多彩的人生。基于我对营销的深刻理解,我认为我可以通过营销咨询可以帮助到更多的企业发展。结果证明是对的,直线管理咨询服务过的每家企业都取得了非常好的收益,我和我的团队得到了业内的肯定和客户的信任,于是帮助更多企业便成了我的责任。但公司毕竟在深圳,服务范围始终有限,我只有用一种“工具”把它搬到网上,才能打破地域和空间的壁垒,用我的知识更及时有效的帮助更多企业。”

利器在手,堪称营销界再世华佗

直线管理咨询之所以接地气、见效快,在于其核心竞争力,即“直线营销工具”。这个营销工具调查的都是企业营销中一个个非常实际问题,而所有问题的呈现与解决都是基于营销数据与事实的真实反映,不夸大、不造作,企业营销的病根找准了,解决其问题就顺理成章。

 “业绩结构分析表”、“营销竞争力表”、“营销经营状况调查问卷”等营销测评工具是基于工作效率、职责划分、发展计划、人才培养等多个方面构建,全面分析了企业存在的各种问题。以其独树一帜、与众不同的“直线营销工具”为基础,直线管理咨询着力高新技术企业营销过程中的关键细节,找到产品与市场之间的最短距离,少走弯路,少犯错误,准确地把握企业问题难点,给出可操作、可落地的解决方案,从而大幅提高企业业绩,不仅如此,直线管理咨询还为企业提供后期的营销咨询、营销培训、营销信息化及互联网营销为主的四维营销体系服务。

樊小宁举例说:“直线管理咨询服务的第一个项目是一家建筑防水材料的领导品牌——ZB科技。在服务前,该公司在防水建材行业排名第二。5年前,其与竞争对手的年销售额均在5~6亿元左右;5年后,他的竞争对手年销售额飙升到近30亿,而这家企业年销售业绩却在8亿元左右徘徊,公司没有跟上市场发展节奏,其品牌价值与营销仍停留在3年前的水平,被竞争对手远远甩在后面。”

2013年8月起,直线管理咨询对该企业进行全面营销咨询服务,通过运用“直线营销工具”对公司原有营销现状进行评估后发现,主要问题在于:品牌多年没有升级、销售模式没有随着市场的变化而变化;销售模式与结构单一,销售人定位错误,没有品牌观念与基础;销售管理松散,考核制度约束与激励不够,一线营销人员狼性及市场把握能力有待提高等。

 发现问题就要积极解决问题。该公司开始由直线管理咨询全面指导进行品牌升级行动,调整策略主要有:在维持原有销售的基础上,设计面向终端客户的新的销售模式;启动品牌打造行动,调整及设计出新的考核管理制度,制定公司战略新产品上市方案完善销售模式,调整营销人员结构与重新定位。通过调整为攻击型品牌结构,该公司品牌传播与影响力快速提升.......

在采用了直线管理咨询提供的解决方案后,该企业6个月内网页搜索从50万上升到100万;销售模式在完善代理制度的前提下成立了战略客户部与直销分支机构,销售架构更趋合理,还建立新的销售体系与考核制度。2013年底,仅半年时间,其销售额一举超过10亿元,使公司跃上了一个大台阶。由于销售体系合理,又培育出人才,2015年,公司年销售额近20亿。

侧重实战,服务与责任并重

“直线营销工具”是国内唯一的将销售策略与品牌建设及互联网工具应用、营销信息化四合为一的专门针对高新技术企业营销建设的一套营销操作系统。通过大数据找出问题,通过营销细节与过程管理,将繁琐、复杂的品牌、销售建设,化繁为简,深入浅出,通过层层分解,做到可把控、可操作、可评估、速见效。以数据说话、侧重于实战,使的“直线营销工具”对于问题企业有着立竿见影的效果。

营销管理咨询相对于其他方面的咨询难度最大,其难点主要表现在三个方面:一是企业客户一般都是在发展过程中遇到了瓶颈或困惑,甚至有些企业的困境可能已经积重难返或不仅仅是市场方面的问题,而是体系方面的问题。这类企业在与管理咨询业合作时对其期望很大,希望能“手到病除”;二是营销咨询的结果是靠“业绩说话”,业绩也非常容易量化,所以咨询的结果一目了然,或好或坏无法造假;三是营销咨询主要面对的是企业各个层面上的营销人员。

樊小宁认为,营销人员可能是“最自以为是”的一类群体:有些人做过几单业务,或做了“几个大单”,就觉得自己了不起,让这些人认可,你若没有明显超出他们水平或让他们直接感受到对他们业务有较大帮助是很难让咨询工作落地的。所以,樊小宁非常重视营销的过程管理,既设定好营销结果,又规定好营销人员的实施细则,确保业绩稳定性与可预测。

正因为直线管理咨询服务效果立竿见影,给企业带来极大的收益,所以樊小宁敢于承诺咨询效果、敢于对销售结果负责。在服务时,直线管理咨询始终把服务与责任放在第一位,不追求咨询项目数量,而是追求服务质量,追求客户业绩增长。其成就感是帮助一个个企业获得新的重大突破,业绩都在大幅度地稳步增长。

专家坐镇,各大课程锦上添花

企业培训是直线管理咨询除营销咨询外的另一项重要业务。目前,直线管理咨询开创了各种解决企业营销难题的特色培训课程,包括《你的营销打多少分?》、《区域销售的管理与全面提升》、《营销机会的有效把握》、《如何约见领导》、《营销团队建设与培养》、《业务团队考核激励方案的制订》、《Top sales营销人员成长系统》等。例如:《区域销售的管理与全面提升》着重解决企业驻外地负责人全面提升与市场管理问题,着力区域市场团队搭建到市场管理与业绩完成;《业务团队考核激励方案的制订》:帮助企业制定业务团队的考核激励,让老业务动起来,新业务增添活力,让业务团队在考核激励下推动企业业绩的增长。

直线管理咨询的课程针对性极强,主要针对当前企业迫切需求解决的问题或自身无法突破的瓶颈而开设,其培训方式不是理论说教,均用案例阐述,以“大白话、可操作、不忽悠、不造作、接地气”等特点获得学员的高度评价。讲师以自己亲身实战为例、以现身手法,通过案例讲解,摈弃那些一套套生涩理论,而采用通俗直白的深入浅出的语言,让学员听后既能记住,又会操作,避免了用难懂的高深莫测的专业词语。

除此之外,为了更及时、有效、方便、直接的让企业以更小的代价解决营销难题,直线管理咨询还推出了定期以围绕困扰企业日常营销中的各个细节问题展开分享、讨论,以解决企业营销中的实际问题为目的的直线营销道场。截止2017年6月23日,直线营销道场已成功举办过六次,以《工业4.0下的营销》、《点兵点将打胜仗》、《企业应帐账款管理》等为主题的直线营销道场都赢得了学员的一直好评。为了了解这种主题高端分享会的真实效果,笔者还专门联系了连续参加过六次直线营销道场的某企业总经理张先生,他说到:“樊小宁老师的讲课风格直白有趣,每参加一次这种分享会都能解决一个我的问题,在道场过程中我既是听众又是分享的主角,听着其他企业家反映自己企业的问题我还能及时的纠正错误跟提前预警,所以说这种课程实在是不可多得。”

结语:三年来,樊小宁老师做了超过100场营销讲座,超过5000名企业家听过樊小宁对于营销的深刻理解。作为国内营销管理咨询业的后起之秀,樊小宁获得了深圳十大管理咨询顾问、资深实效营销教练等荣誉,深圳直线管理咨询荣列广东省管理咨询行业50强,崛起势头势不可挡。在客户眼里,他被称为营销“高人”;在新闻媒体眼里,他被称为营销“狠人”。其实,他只是为了让客户的营销改善立竿见影、迅速见效。

樊小宁多年的从业经历与成绩已让人万分信任,而直线管理咨询以结果导向的收费模式更是让各企业彻底放下戒心来与其合作(直线营销服务客户的主要收入来自客户业绩的增长部分),每一次明显的合作效果都给直线管理咨询的口碑添上了浓墨重彩的一笔!接地气、重实操、有帮助、易上路、易操作,樊小宁及直线管理咨询誓为您的企业健康保驾护航!(gkyb)

审核编辑(袁博)
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